地板企业该如何实现渠道拓展？B2B就是**好的"答案"

    3.培养精通B2B渠道的营销团队

    其实，国内的多数地板企业，并没有做足开拓B2B渠道的准备，在地板企业中，专门设立工程项目部的企业为数并不多。许多中小企业，对于B2B渠道的"大客户"，企业老板往往亲自出马，完成沟通谈判与合作签约。假如B2B客户增多，老总自然难以自主把控，这种初放式管理必将被淘汰。

    因此，培养一支精通B2B渠道的营销团队非常关键。营销人员精通与B2B客户打交道，仅仅是基础性的要求。由于工程项目或企业客户涉及到更多有关商业方面的专业问题，营销人员需要具备较强的行业产品、市场信息、竞争对手、法律政策等方面的专业知识，并能够通过各种渠道收集、分析目标市场客户信息，处理好客户关系维护与管理工作。

    在如今的地板行业里，对于营销人员如何与经销商打交道、终端人员如何导购的各种培训已经非常普及，但是针对工程项目营销人员的专业培训，却是少之又少。

    笔者认为，对于B2B渠道营销人员来说，尤其需要注重加强案例式培训和交互式培训，在培训过程中，应及时整理案例以形成经验库和专家库，从而实现知识共享。

    4.建立专业营销与服务体系

    对于B2B客户，有时依靠单一的产品或价格很难打动客户。要想成功达成销售目标，需要提供从产品功能到服务过程、从技术到服务、从产品维护到客户关系维护全过程的支持，并完善物流、人力、财务各方面配置，才能保证项目的实施。比如，德尔地板就为万科地产建立专门的项目小组，全程控制生产、运输、安装、服务等关键环节，与万科携手打造高质量的地板典范工程。对于管理规范的企业来说，建立一套针对B2B渠道客户的服务规范流程体系，是非常有必要的。

    针对B2B渠道客户，企业可以开展"专家式营销"，加强专业媒体、展览与活动平台的品牌传播，扩大在B2B渠道商行业的渗透和影响力。要抓住"关键人物营销"，推进项目合作进程，此外"人情营销"、"公关活动营销"等手段，都可以增加客户的沟通，拉近双方的距离。

    B2B营销是一个系统工程，其中涉及了非常多的精细化工作。只有不断完善和优化整合结构中的细节，才能构建一个优秀的销售系统，**终很好地完成销售目标。对于习惯了B2C终端销售的地板企业，可以向外脑借方法，问专家要方案，迅速行动，制胜市场。可以预言，那些反应迟钝，不思变革的传统地板企业，将在B2B渠道拓展所带来的市场机会面前，错失良机，缩小"地盘"。

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（编辑 zyhok）