涂料产品的营销与卖点提炼

    4）直接针对竞争对手的缺陷可以找到卖点。竞争对手在传播中强调它的卖点，这或许一定程度上也就提示了消费者，他们在另外一面怎么样？这就好比当厂家在强调价格便宜时，消费者往往会得出产品档次不高，质量能否保证的结论。一个众人皆知的例子是，当纯净水的厂家都在强调纯时，乐百氏的广告甚至告诉你“经过27层净化”，于是漏出了严重的缺陷，太纯了会将矿物质也一起过滤掉？国人是比较强调过犹不及思想的，那么抓住这一点就有了强调自己是天然水的“农夫山泉有点甜”，这无疑是一个绝好的买点。

    5）突出产品的某一性能可以产生卖点，有的时候并非产品的功效越全越好，功能过多有时反而淹没了品牌的个性，进而使产品失去了独特的吸引力。重新整理一下，将消费者**感兴趣的功能突出来，就会是一个卖点。

    6）产品内部构成的复杂化，产品表现界面的简单、人性化甚至“傻瓜化”是产品形态创新发展的基本趋势，各行各业因此而将在技术创新差异化、工艺设计人性化、核心部件集约化的过程中掀起新风。

    7）对市场进行细分，依据细分市场对产品进行准确定位，寻找到细分市场的独特或关键需求点。比如说不少本土**涂料企业已经开始推广的儿童漆产品。

    不要相信创新的源泉会枯竭，乐谱就7个音符，没有一个音乐家埋怨不够用。需要再次提醒的是，在寻找和确定产品的卖点时，一定要从主观和客观两个方面来理解，从企业主观方面来讲，就是要有独特的销售主张（USP），独特之处就在于与竞争品牌存在着明显的不同之处。客观上讲，产品的卖点要对应或转化为市场的买点，即独特的销售主张（USP）一定要对准消费者尚未满足的需求，要通俗易懂，如此卖点才会有价值，才会在市场上为众多的消费者所认可和接受。否则，即使你说出天大的道理来消费者也不会买帐。

    比如说，涂料行业里不少企业都曾一度强调自己的墙漆产品能够耐擦洗N次，或者强调木器漆硬度可以达到几个H（用来证明可耐冲撞），可请问有谁买墙漆刷墙上之后来做耐擦洗N次测试的？有谁买木器漆刷家具上后来做冲撞试验的？消费者有这样的需求吗？再比如说一家内地的陶瓷厂对佛山所生产的瓷器很不服气，并宣扬“我们的瓷器可以烧到200摄氏度，然后放到凉水里都没事！”请问有谁买了瓷器将它烧热了再放到凉水中来做测试？消费者有这样的需求吗？这确实是一种产品的特色和差异性，但它不能称之为产品的卖点。

    5、产品的外延

    产品应是个综合体，它应该包括：一是产品本身，主要表现为功效与特性；二是指服务，包括售前、售中和售后服务，差异化个性化服务以及服务所执行的标准与理念，在西方的观念里，产品本身就是包括服务概念的；三是产品的外延，浅层次讲主要是指产品的形式表现，更多的体现在产品包装、电视广告、报纸广告、形象代言、机构认证、宣传品、购物环境、店面形象与陈列、样板展示、网站及促销设计等因素的表现上；深层次研究你会发现实际上产品的外延还包括消费者对产品所包含内容（功效、特性与服务）以及产品形式表现的全方位感受，甚至包括导购员的每一个细节、产品包装物上的一个标签、一句话一个字给消费者留下的印象等。

    产品（服务）本身的表达方式应该是既有科学性、权威性，又通俗易懂，便于理解，便于信任的。在市场运作时，**不可能丢掉产品（服务）本身，但一定要清醒的认识到实际上产品是被市场赋予了很多的内涵，涵盖了很多内容的，我们的工作是必须要将产品丰富起来，就是说不仅要将产品（服务）本身的功效与特性展现出来，更要将产品的外延（所赋予的内涵和所涵盖的其他内容）在与产品（服务）的本身功效通过产品的创意或卖点而有机结合的前提下，有声有色的展现出来。只有这样的产品才是个“活物”，拥有如此“活物”的牌子亦才会真正成为一个“有血有肉”的品牌！