转变陶企市场部职能 顺利过冬

　　陶瓷企业的市场部与其他行业的市场部一样 　　市场部是企业为了解决产品“卖给谁”，“怎么卖”，“消费者是否乐意买”及“怎么比别人卖的更好”等问题的策略性核心部门。是随着市场竞争的加剧，企业的销售越来越难，单靠销售部门努力的去推销，很难实现企业的目标。必需以市场为导向，整合市场营销的各要素，才能不断推动企业的销售工作，实现企业的战略目标而出现的。

    其在企业的重要性也是随着市场竞争越来越激烈而日益凸显。比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化;通过开发新品来满足消费者日新月异的需求;通过媒体、公关宣传企业和树立产品形象，进而提升品牌形象，使产品更好卖;通过制定产品的推广策略，使得销售部的工作更加规范和有成效;通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展等。

　　盖因此前陶瓷行业以产品分销为导向，其市场竞争还不是非常充分，目前绝大部分陶瓷企业的市场部配属销售部，根据销售的需要制作宣传物料或策划一些促销活动，即使在业内极少数规模实力雄厚的企业，虽然其市场部的职能在逐步完善，但在公司的地位还是远不如销售部。

　　随着国内经济运行下行，房地产市场不景气，陶瓷市场需求的减少，产品供大于求的矛盾日益突出，市场竞争将越来越激烈、残酷。如何在这激烈、残酷的竞争中自己的市场份额不被竞争对手蚕食并发展壮大?因市场竞争而出现的市场部此时应该发挥本身的优势和作用，为企业出谋划策。曾记得两年前与朋友聊天时说过，陶瓷企业要做强做大，没有一个强有力的市场部**不可能，当然有了强有力的市场部企业也不一定就能做强做大。

　　那市场部的职能如何设置才能适应激烈的市场竞争的需要?

　　家电行业是目前国内**早接受市场竞争洗礼的行业，也是目前竞争**激烈，**完全的行业之一，在激烈的市场竞争中，其市场部为了应对激烈的市场竞争而设置的职能和内部组织架构、工作思路值得陶瓷业学习和借鉴。

　　我熟悉的一家大型家电集团企业的某事业部市场部的职能和工作重心如下。

　　市场部内部架构和职能：

　　1、信息科

　　职责对消费者购买心理、行为进行调查并分析，做到以消费者为中心;对竞品性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析，对竞品广告策略和竞争手段的分析;对公司的产品、营销效率（网点布局、政策等）分析。为决策提供系统、准确的信息及建议，能够将各种信息进行综合分析。

　　2、营销策划科

　　负责：年度市场策略及市场推广计划;年度产品规划;新产品的上市推广方案策划（产品的定位，产品的概念，产品的命名，利益点的提炼，价格，渠道，上市推广——包括：媒体广告、促销活动、公关活动、产品展示、POP广告、包装等等）;各地市场经理指导。

　　3、广告策划科

　　职责：年、季、月的广告投放计划;广告费用的计划和分配;进行广告创意、广告表现;媒介组合策划;媒介购买;各地执行监管;终端品牌形象及产品展示设计;产品宣传资料、终端POP的设计与制作及发放管理等。

　　4、新闻营销科

　　职责：新闻策划，新闻稿及软文的撰写，媒体策划及稿件投放，落稿及实施效果监控;费用预算;配合集团品牌委进行品牌推广等。

　　5、促销策划科

　　职责：年、季、月的促销活动计划;促销费用计划与分配;大型促销活动的策划和组织实施（以节假日、终端现场促销为主）;赠品的设计、购买及发放管理及终端导购的培训等。 　　B、年度工作重心：整个市场部的年度工作重心主要围绕四条主线进行。

　　**条也是**主要的一条，便是新产品（明星或形象产品）的策划与上市推广。确定一年中多少系列新品上市，什么时间上市。接下来的工作便是围绕新产品的上市策划产品的定位，产品的概念，产品的命名，营销主张、提炼利益点，并进行形象表现创意。这是**步的工作（此部分工作委托广告公司），第二步的工作便是将策略及创意形成完整的执行方案：完整的产品介绍、产品的核心利益点、产品的创意表现形式，以及围绕着产品的上市推广制定具体的媒介计划、公关计划（公关活动与软文炒作）、促销计划、现场活动计划、终端活性化方案、导购培训方案、物料制作计划。

　　第二条是节假日的终端促销。第三条是终端店中店（或展台）形象的建设与管理。第四条是学术推介会和展会。以及事业部全国经销商会议与区域经销商会议。

　　由于在该公司集团层面有专门负责品牌推广和管理的品牌委，所以品牌的推广不用市场部考虑。市场部的主要工作就是为了促进产品的销售进行策划和推广，一切推广工作围绕产品而进行。通过产品的推广树立产品形象，提升品牌形象，促进产品销售。

　　但市场部职能的转变除了市场部人员的努力外，真正起决定作用的还依赖企业决策者的营销观念的更新和重视。否则也是“巧妇难为无米之炊”。企业决策者的思路和水平决定了市场部的作为和表现，同时也决定了该企业“寒冬”中的命运。