欧龙漆品牌销售的华丽转身 旗舰店

    [据慧聪涂料网报道]：2008年9月15日，陈云华在跟一家广告公司的老板洽谈国庆期间的路演事宜。陈云华是江苏南通欧龙漆旗舰店的店主，4个月前在欧龙漆厂家的支持下，她投资开了这家南通地区**的一家旗舰店。眼下，她打算趁着国庆长假，在南通市区**热闹的南大街找块场地，举办一次路演，以提高欧龙漆在南通地区的**度。    

    南通，从县城到市区

    实际上，陈云华做油漆批发零售生意已经很久了。她老家在南通下面的县级市通州，在通州的通大市场里，她10多年前就开始了油漆买卖，只不过当时经营的油漆牌子没有什么名气，所以店铺的生意一直不温不火。直到5年前，她拿到了欧龙漆在南通的代理权，她的油漆生意才开始走上了一个新的台阶。

    欧龙漆这个牌子在上海**度很高，南通地区又有很多油漆工在上海打工，他们回南通干活时，往往指名道姓向东家推荐欧龙漆，这使得陈云华的欧龙漆生意从一开始就比较顺利。随着时间的推移，陈云华也逐渐积累了很多油漆工的人脉关系，靠着产品质量好，服务好的口碑，她的生意也越做越大，从一开始的用摩托车送货，到现在的用卡车送货。

    2008年年初，对陈云华来说又是一个值得记忆的时段。因为那段时间里，欧龙漆厂家的领导到她通州的店里来了几次，要求她去南通市区开旗舰店。实际上这么多年来，南通市区一直是陈云华的代理区域，只不过她因为通州的生意很红火，无暇顾及南通市区这个更大的市场。厂家的要求对陈云华来说是一个很大的触动，厂家越来越重视大城市的市场了，自己再不跟进的话势必要落伍。

    5月底，在厂家的支持下，她的欧龙漆旗舰店终于开业了。店里新聘了好几位员工，新买了一套电脑自动调色系统，新装了一套速达3000软件。在接下来的4个月中，她每天来回于南通市区里的各大家装公司，逐步同他们建立起了生意来往，慢慢地也感到，当初决定按照欧龙漆厂家进军市区的战略去开店确实是正确的。

    无锡，从市区到乡镇

    与此同时，与南通隔江而望的无锡市锡澄路上，另一家欧龙漆旗舰店的店主邓老师也在为欧龙漆的生意忙碌着。与陈云华不同，邓老师20年前就从中学辞职下海，从事油漆批发生意，不久就成为无锡当地油漆生意**大的经销商，鼎盛时期她的油漆仓库有足球场那么大，销售几乎市场上所有有名气的牌子。

    随着时间的推移，市场的竞争也越来越激烈，那些名气响的牌子在无锡的代理商也不止她一家了。到了2007年年初，虽然她仍旧是无锡**大的油漆批发商，但销售毛利也逐年下降了。这时，邓老师注意到了欧龙漆。虽然这个牌子她前一年就开始经营，但她一直没有把它作为主推的产品。眼下，欧龙漆厂家把无锡地区从江苏省办事处单列出来，专门派了一个资深的销售经理来负责这个区域，邓老师也开始认真分析这个产品的优势。

    她特地又去上海的油漆市场考察了一下，发现这个牌子在上海的油漆店里家家户户都有销售，产品铺货占有率大概在市场的前三位，而且质量也不错。回无锡后，她**加大了欧龙漆在自己仓库里的库存，并把这个产品放到了店铺里的主要展示位置。同时，在无锡新天地等几个市内的建材市场，她也督促她的分销店也把欧龙漆作为他们的主打产品。

    几个月后，在市区欧龙漆的销售点都铺好，而且销量也在逐月提升的情况下，邓老师召集员工重新整合了销售团队，抽出了几个业务员，开始专门去跑郊区和县城的分销网络推广欧龙漆。情况比预料的要好，由于欧龙漆在无锡市区已经做出了名气，下面几十个乡镇的油漆店老板都能接受这个品牌，铺货非常顺利。

    现在，邓老师一方面等待着乡镇渠道铺货后的收获，另一方面又加大了对欧龙漆的投资，在她的锡澄路总部新开了一家欧龙漆的旗舰店。

    旗舰店，欧龙漆的华丽转身

    把旗舰店称之为欧龙漆的华丽转身并不过分。欧龙漆诞生于10多年前上海这个大市场，这么多年来，它的木器漆早已成为上海市场占有率**的品牌，已经到了“无欧龙漆不成油漆店”的程度。但是，欧龙漆的墙面漆一直被被立邦、多乐士这些品牌压着，虽然质量也是**的，却始终无法做出名气出来。

    因为木器漆的产品销量无妨跟墙面漆相比，所以在墙面漆上获取更大的市场是欧龙漆这些年的目标。为了这个目的，也为了更好地提成欧龙漆的形象，旗舰店的概念在2007年年底被提出来了。

    跟以往的欧龙漆专卖店相比，旗舰店开在欧龙漆重点开发的大城市的**主要的建材市场，而且店铺的面漆至少60平方米以上，一般在80到100平方米。整个店铺更加突出了墙面漆的展示，包括**新的零VOC、负离子等墙面漆产品。同时，电脑自动调色机也成为旗舰店的标准配置。当然，**新木器漆，阳光卫士抗醛、清味丝润，在旗舰店里也是**先上市的。

    **早的一家欧龙漆旗舰店是于2007年年底开在上海的红星美凯龙真北路店的，大半年下来，初步达到了欧龙漆**初的目的，它的墙面漆的销量比以往有了大幅度的提升，致使欧龙漆厂家下决心把这个模式推广到全国。

    到2008年9月底，欧龙漆旗舰店的数量已经增加到13家，遍布上海、无锡、南通、济南、天津、宁波、南昌、福州和重庆。

    欧龙漆“避轻就重”的销售策略

    很多厂家进入一个新市场往往是避重就轻，先从竞争不太激烈的小城市开始。除了长三角的个别城市以外，欧龙漆的做法往往是相反，从中心城市开始做起，这倒有点像海尔公司开拓海外市场的做法。

    “虽然大城市的竞争程度很激烈，但我们不怕竞争。”欧龙漆营销总监钱蓓茗说，“我们欧龙漆这个品牌，本身就成长在上海这个竞争空前激烈的大城市里，我们有着丰富的经验能把握大城市消费群体的需求，并知道如何通过我们的优势去满足他们。在大城市打开市场后，再进入周边的小城市便变得容易了。”

    钱蓓茗在欧龙漆的工作经历就是从南京开始的，他见证并参与了欧龙漆的“从城市到乡镇”的发展路径。从一开始南京仅有百安居、好美家等建材大卖场销售欧龙漆，到南京开始有总代理商，到市区开始有专卖店，**后再到南京郊县乡镇的一个分销商的销量可以超过市区的代理商。

    “这种发展路径中很重要的一环就是市区的专卖店，”钱蓓茗接着说，“今天我们把这种模式推广到了全国，把这种专卖店升级为了旗舰店，希望能给我们带来更快的发展。”

    临近9月下旬了，南通的陈云华终于同广告公司谈成了协议，南通市中心的路演正紧锣密鼓地准备着，华丽的欧龙漆旗舰店又准备要出彩了。