张灿成转战内销:三五年完成同行十年的转型

　　他是一位充满激情的美式古典家具名家。转型的冲击，似乎没有影响到他，而他，反而以他的热情，以他的智慧，以他的爽朗，翱翔于内销市场广袤的蓝天，他不再留恋出口外销的丰厚利润与渠道的轻车熟路，毅然加入到中国家具这场史无前例的从OEM出口转入内销大战中来。是什么令他有如此的自信？是资金？是实力？抑或是人性的激情？本期CEO专访，走进勇闯内销市场的中山家具企业家张灿成。

　　首次与张灿成见面，是在今年4月的广东中山市板芙镇家具业发展研讨会上。印象中，作为中山市三乡古典家具行业协会常务副会长、中山恒富家具有限公司董事长的他，竟然没有一点架子。从他的言语中，透露着对家具行业的一种期盼与热情，不论内外家具形势如何变化，他对家具业的执着永远不会改变。

　　“别人用10年时间转型，我只需要三五年，就能走完别人要走的路。”7月13日，记者参加完江门简爱家居文化节后，顺道去中山拜访了这位老朋友，他如此铿锵有力的语言时时在记者脑海里回荡。

　　行动力助快速转型

　　细谈中，笔者发现，恒富也是一个刚从纯OEM出口转战内销市场的企业。恒富每年出口量约为2亿元人民币，正常情况下，每个月都要出口200个货柜。

　　今年上半年，恒富的出口量下降了30％，张董事长预计下半年更严重，估计2008年的出口只有往年的一半。现在转内销的企业，能有三成存活下来就已经很不错了，因为很多外销企业不知道该怎么转型，一下子就倒掉了。在海外环境不利的境况下，张董事长选择了主动出击内销市场，也是不言而喻的。

　　张董对自己的企业进军内销市场很有信心。

　　“别人用10年时间转型，我三五年就能走完。”张董事长饱含激情地说。

　　他是一个干脆利落的人，做事从不拖拉。由外销转做内销，也没有经过多少时间的考虑。“现在中山有60％-70％的外销企业开始转型，如果我想到却没能做到，一年后，或者今年内，我的企业就会很被动。”张董事长说做就做，说转就转。别的企业转型，考虑一两年、准备三四年、转个七八年才真正转过来，加起来起码花了十几年的时间。而恒富，从去年想到转型，今年就已经行动起来，将比其他企业节省了大半的时间。此外，恒富的产品质量、研发能力也是不少同行无法比拟的，几乎每个月都能自行研发出新品种上市，保证了变化的市场的需要，同时企业规范严格的管理制度及达标的环保生产环境，足够能应付内销市场的竞争。

　　现在外销型企业转内销，比的就是速度，尤其是老板的反应速度。一般来说，外销型的企业反应速度是非常快的，产品供货期都能确保无误。但是，为什么有的企业能够顺利转型，有的却在转型中倒闭，关键就在于企业的领导者是否具备足够的行动力。

　　营销借力国内渠道  

　　 在销售渠道建设上，恒富选择与内销企业合作，借用已有的商场来开店。这种方式，既省了资源，也能更快地抢占国内市场。恒富今年预计要在国内开20家店，主攻一、二级市场。

　　外销企业拥有先进的生产技术与研发能力，但要把国内营销做好，就必须转变以往接大单的观念。然而，面对国内复杂的营销环境，张董事长显得有点“水土不服”。张董事长说，如果要他学习内销企业一贯的做法，对经销商提出的条件无法接受的的话，那么，他宁愿放弃这笔生意。

　　“国内市场对经销商的这种氛围是有偏差的。**起码，经销商与厂家应该是平等的。”他拍了下桌子，激动地说。张董事长是一个倔强的人，宁愿放弃所有，也不愿向对方屈服。

　　“面对烽烟四起的内销市场，我只能说‘我不怕’与‘我能’。”张董事长说。恒富目前在国内开设了四家店。“基本上每家店都缺货，不是供货不足，是卖得太好了。”恒富做内销的一个品种，没有几百万资金，他们是不会做的。产品以手绘为特色，工艺上国内企业一时难以达到。为此，他们就有足够的资本与国内的企业竞争。

　　张董事长说，像他们这样的企业，在外销企业来说，只能算是中型企业。中小型企业的转型是**痛苦的。营销上缺乏专业的人才，可能是他们面临的**难过的瓶颈。

　　“做内销需要一个强大的营销团队。”为此，他们选择了与其他转型企业不同的开店方式去做，向原有的资源借力。张董事长人性上的积极心态，在很大程度上为企业的营销打好基础。

　　此外，综合成本优势，也是恒富取胜的法宝。“在同样的品牌**度，同样的质量与服务的前提下，别人一套家具卖1万元，我只卖9000元，我自然就有竞争优势。”张董事长与记者三个小时的谈话，时时显示出他不惧怕内销竞争激烈的胜利者气势。（本刊记者 杜顺美）