解读照明灯饰行业特许经营模式

　   几年前，如果说起特许经营，很多人还比较陌生，而现在，随着像众多肯德基特许经营店在国内市场的抢滩，使得特许经营渐为众人所知。特许分为商品商标和经营模式两种特许经营类型，一般所说的是经营模式特许经营。对特许者来说，是以企业的品牌、技术、管理模式为代价，扩大经营规模，实现企业快速的资本扩张。对受许者来说，则是避免了在缺乏项目、技术、市场优势情况下“摸着石头过河”创业带来的风险，借特许东风，助自己创业，是一种非常快捷的，成本经济的创业策略。这种对企业资源在规范方式下进行合理配置和利用的经营方式，可以说是现代融资经营的**流行的方式。

　　正由于许多国际**品牌运作特许经营模式非常成功，特许经营模式逐渐渗透到国内的许多行业，照明灯饰行业也逐步试水特许经营模式。

　　照明灯饰行业的现状分析

　　照明灯饰行业通过多年的积累和发展，已逐步形成了以中山古镇为生产制造中心，销售网络遍布全球的庞大产业。据相关数据表明，到2008年，照明灯饰产值将达到1600亿元，生产企业达到6000多家，其中灯饰（非光源和灯具）企业约3000家，抛且东莞、深圳、江浙等地较为集中的生产制造出口型企业和部分专业贴牌制造商外，国内还有近千家照明灯饰企业需要为自己企业的产品寻找客户和铺设渠道。随着以雷士为首的民族品牌的迅速崛起、壮大，先进的、适应市场的多种营销模式为照明灯饰行业带来了新气象。无论是雷士的专卖店模式还是后来的运营中心模式，抑或是“灯玛特”、“合力博程”等超级终端和连锁模式，都给国内的照明企业带来了渠道变革的希望，也给更多的职业营销人带来了更多的新鲜思想。

　　但我们也应该看到，相对于国内家电产业，照明灯饰行业目前还处于不成熟阶段，行业准入门槛低，导致众多的小企业蜂拥而上，不规则生产和市场行为致使行业诚信丧失，在厂商关系处理中，表现尤为突出。据记者调查，行业内经销商数量达到10万余家，其中经营灯饰产品约60％，在处理厂商关系和经营中，普遍存在很多问题。

　　诸如灯饰品牌众多，但生命周期短、产品竞争乏力、价格不透明、管理松散、店面陈列杂乱无章、终端形象包装差、店面经营管理缺乏指导、经销商选择品牌缺乏信心、备货资金压力大等等，这些问题成为业内经销商普遍存在的经营困惑，作为个体经销商，很难有实力和能力全部解决。作为中小照明灯饰制造商来说，帮助他们摆脱上述困境，也不是那么容易。因为，并不是每个制造商都有能力去改造他们，都能让他们放心地被改造，同时，解决问题，需要强大的品牌号召力和强势的整合能力。

　　2006年，中国的特许经营继续呈现出稳健发展的势头。截至2007年底，中国的特许体系数量约为2800个，加盟店近20万个，分别比上年增长13％和16％。调查显示，2006年，各行业、业态导入特许经营的力度存在很大差异，其中食品、营养品专卖、礼品专卖、休闲餐饮特许增长**快。而总体来看，各行业特许总部经营管理水平得到不断提升，企业管理更趋于精细化，加盟商满意度逐步提高，特许企业正在进入“精耕细作”的发展阶段。

　　根据中国连锁经营协会2007年2月至4月对158家特许企业的调查显示，“如何实现加盟店的规范化运营”和“盈利模式优化”成为并列排在首位的难题，“特许权使用费收取困难”和“政策环境的制约”排在次席。

　　特许经营模式在其他行业日渐风行的时候，照明灯饰结合与特许经营模式的结合也变得顺理成章。专攻国外市场的新特丽照明，于2004年正式导入特许加盟体系。并顺利在国内建立形象统一的形象加盟店。此后，特许经营模式在照明行业日益为更多的企业和经销商所接受，截止2008年初，据笔者了解，国内已有近百家照明灯饰企业在操作此模式。但由于品牌和整合能力所限，特许经营在国内照明灯饰行业也走的磕磕碰碰，不断摸索创新，走有中国特色的灯饰行业特许经营之路。

　　笔者了解到，国内照明巨头雷士光电，日前已高调宣布，其旗下雷士家居全面杀入照明灯饰特许经营领域，雷士家居的全面介入，必将加快特许经营在国内照明灯饰行业的发展进程。

　　特许经营模式在灯饰行业将日趋成熟

　　雷士家居自2006年高调招商后，发展顺风顺水，截止2007年年底，其销售业绩达到1.53亿元，行业人士评价“雷士家居用一年多时间，完成了其他企业10余年的市场进程”，笔者认为，除了依托雷士强势的渠道网络外，雷士光电掌舵人吴长江的高瞻远瞩的经营眼光也起了至关重要的作用。但面对高达200％的销售增长率，雷士家居为何放弃原有的发展思路，而改换对照明灯饰行业相对比较陌生的特许经营模式呢？笔者带着疑问，与雷士家居副总胥海文进行了沟通。

　　胥总谈到，雷士家居的发展确实非常迅速，但我们在具体市场操作中也碰到一些问题，雷士在灯具方面积累了丰富的市场操作经验，但雷士固有模式操作灯饰产品，存在一些问题，我们在雷士家居酝酿成立之初，内部就曾经有过模式之争，同时，组织课题组，对特许经营模式进行了长达数年的艰苦摸索，通过走访市场经销商、组织行业内和行业外权威营销人士和专家，进行反复论证，**终解决了特许经营在灯饰行业中的棘手问题，形成了系统、成熟的特许经营模式。 笔者了解到，雷士家居的特许经营模式非常有针对性和方向性，针对灯饰产品的特性和现今经销商的经营困惑，从加盟资质审核和终端培训、指导等形成了一条龙的，具体详尽的方案。

　　雷士家居拥有强大的品牌号召力和影响力，以古镇灯都为背景，充分吸引优秀的灯饰制造商联盟，为加盟雷士家居照明各级模式的经销商排忧解难，真正做到主动承担风险，先做库存，让各级模式的经销商**险经营。

　　针对消费者日益高涨的灯饰消费热情，“一站式购物”成为灯饰营销主流，但灯饰产品庞大的产品线成为横亘在企业面前无法逾越的障碍。行业权威人士断言“非强势品牌不能将上游供应商进行资源整合”，雷士通过强势的品牌影响，迅速在灯饰之都—古镇整合了大批优秀、专业的灯饰单品供应源，依据各地文化差异进行采购，强大的采购能力带来的不仅是品质的保障，同时也大幅度降低了采购成本，掌握了充分的采购话语权。强大的市场信息收集网络，通过专业的设计，保证了新品源源不断的供应，让经销商在**时间尝试到各品类的新品样灯，走在市场的前沿，从而全面满足终端需求。

　　特许经营模式要求企业有强大的后台保障，特别是近年来特许经营出现的精细化运作，对总部的软、硬件要求更达到了一个新的高度。雷士家居将雷士集团多年来长于营销和制订标准的长处嫁接、复制到特许经营模式中来，在店面设计、产品选样、装修跟进、人员招聘培训、终端管理、推广促销方面制订了详细的教材，确保经销商看得懂，悟得透。

　　在谈到灯饰经销商关心的发货及售后问题时，胥总特别强调，为配合特许经营模式，雷士家居2008年实施“360O售后直通车”政策，对商家提出的产品售后要求实行不计责任的“先赔后理”，质量理赔全免费，**时间解决商家与顾客因售后引发的问题，“绿色服务通道”、特快专递、航空运输等紧急保障措施，确保加盟商经营利益、订单不丢失。真正做到“只有您想不到的，没有我们做不到的”。

　　笔者了解到，目前雷士家居的特许经营前期招商进展顺利，各地加盟意向源源不断的被反馈到公司总部，相关人员正认真进行审核、筛选，从而确保合作伙伴的优质性和长期性。笔者相信，特许加盟作为灯饰行业新兴的一种市场运作模式，通过雷士家居的介入，必将起到强大的助推作用，同时，对模式本身也将起到“催化剂”作用，是特许经营模式更契合中国市场，贴近灯饰行业。