广州杜欧：干粉腻子行业的绞杀机（一）

　　“价格战究竟是‘低层次竞争’，还是‘**根本竞争’？打价格战，还是打价值战？”佩特集团广州杜欧建筑材料有限公司老板杨建平对这个问题很有发言权。时值公司8周年大庆之际，杨建平又祭起了价格武器，对旗下的产品进行全线价格调整。

　　关注中国干粉建材就必须关注珠三角，关注珠三角，就不能不关注广州。据不完全统计，目前广州在中国干粉行业总产值中已经超过了18％，聚集了汉高、佩特（杜欧）、德高、卓能等全国乃至世界**的干粉企业。

　　这场龙虎争斗中，杜欧公司在创业者杨建平的带领下，从引入瓷砖胶开始，开发了世界独有的涂料专业腻子，之后再上保温砂浆、保温涂料一体化产品，一步一个脚印，从“广东销售中心”走向“中国制造中心”，年销售收入由不足1千万元发展到现在的2亿元。

　　遵从丛林法则：不停“绞杀”对手

　　探寻杜欧公司迅速崛起的秘密，就不能不说当地的“经济生态”：南国有一种植物叫黑榄，与橄榄相对，在不同的生长期，呈现不同的景观，**后形成一个层次分明、错落有致的“空中花园”。

　　黑榄之所以能从一株独苗成长为森林里的“空中花园”，主要得益于它能充分吸收周边环境的养料。黑榄顺应竞争为王的丛林法则，不停地绞杀竞争对手，从而称霸丛林，占山为王。

　　杜欧公司走的就是一条竞争为王的丛林路线：瓷砖胶——涂料腻子——保温砂浆——涂料——保温涂料一体化产品，将一个产品做大做强后再做下一个产品，犹如南国黑榄，相互依托，相互支撑，**后形成一个硕果累累的“建材花园”。

　　2001年是中国外墙保温装饰市场的分水岭。在此之前，杜欧公司优势并不明显。但这一年，杜欧公司开展大幅降价和让利活动，掀起了建筑涂料行业购买专业腻子的狂潮，产销量由几千吨扶摇直上，达到二十多万吨，占据国内半壁江山。

　　规模化制造：铸就霸主地位

　　“公司在单一产品上形成**优势。这叫做一个拳头打人。”按照杨建平的思路，杜欧公司在干粉腻子这个产品上要做到全国市场垄断。

　　杨建平何以有勇气打出“垄断”一词？这背后的支撑便是公司的规模制造优势，专业化、高效高质低耗的管理体系所形成的成本优势。在多次“绞杀”竞争对手的价格战中，杜欧公司坚定不移地采取了薄利多销的刚性营销策略，通过市场清理战，将小企业逼到亏本经营状态，乃至拱手放弃。这就是杜欧公司专业化战略制造出的杀伤力。

　　为何选择单打冠军为目标？杨建平很清醒地认识到：法国韦伯尔公司年销售额10亿美元，而杜欧公司一年才2亿人民币。也就是说，占市场份额近7成的杜欧公司在整体实力上还不及占市场份额10％以下的法国韦伯尔、意大利马贝等跨国公司的一个零头。

　　规模的巨大差距决定了杜欧公司不可能与外国对手展开全面竞争，只能以规模说话，靠市场发言，集中力量，攻其一点。规模化制造，使杜欧公司一方面甩开了竞争对手，还相应地带来了经济效益，并**大限度地利用了资源；另一方面，迅速形成规模以后，价格和技术的优势又使没有竞争力的企业不会贸然进入，从而遏制了“入侵者”的扩张，确立了公司在干粉行业的垄断地位。