透镜背后的2008年铁矿石谈判

* 多年来，中国政府部门和钢铁业界为铁矿石谈判作出了不懈努力 * 达成**终的谈判结果是“形势必然”，不是“战术偶然” * 应该用辨证的眼光来看待谈判结果的影响，对中国钢铁业的未来充满信心

    2月18日，巴西淡水河谷公司（VALE）宣布与新日铁、浦项达成2008年铁矿石基准价协议，在上一财政年价格基础上南部铁精粉涨65％，卡拉加斯粉涨71％；接着，淡水河谷又相继宣布与日本五大钢厂、德国蒂森克虏伯达成同等幅度的涨价协议。2月22日，宝钢集团宣布与淡水河谷就铁矿石基准价达成一致，跟随了上述涨幅。2月25日，中国钢铁工业协会发表声明称，中钢协和中国钢铁企业认同宝钢与淡水河谷达成的谈判结果，表示这一事实符合国际铁矿石贸易规则和国际惯例，尊重这一事实。     这一判结果受到全世界的关注。国内的观察和评论非常多，如“遭日本暗算”、“再失话语权”之类的标题频现报端，褒贬不一。笔者认为，对于铁矿石涨价这个现象，应该看到谈判背后的现实问题，看到业内人士的不懈努力，更要用辨证的眼光解读矛盾，用面向未来的视角把握趋势。

透过现状看历史——我们一直在努力

     2003年底，国内铁矿石进口量**大的宝钢开始代表中国钢铁业参与国际定价谈判，但由于新日铁率先与铁矿石巨头达成了协议，按照国际惯例，宝钢被动接受了其谈判结果：价格涨幅18.6％；2005年，中国钢铁企业正式走上谈判前台，谈判结果涨价71.5％；2006年涨19％，2007年涨9.5％，当年实际进口价格上涨幅度超过30％。从2001年至今，国际铁矿石价格已连续6年上涨，价格翻了三倍多。伴随铁矿石谈判进行的，是中国为争取“话语权”而进行的不懈努力。      **是规范进口秩序。自2005年以来，商务部就实行了自动许可管理，加强了对铁矿石进口的监测分析，有效地把握进口节奏，避免了因盲目进口导致的市场混乱。钢协与五矿商会发挥了行业组织的作用，提高了行业准入门槛，努力改变了行业内无序竞争的状况。2005年2月，钢协和五矿商会通过了《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》，审核后具有铁矿石进口资质的企业数量由523家锐减至118家；2006年12月28日，钢协与五矿商会联合发布了《2007年铁矿石进口企业资质标准》和《关于推进铁矿石进口代理制的意见》，具有资质的企业减至116家，目前已减至112家。2008年谈判开始之前，钢协公开呼吁并组织钢铁企业和矿山企业共同采取行动，维护国际铁矿石贸易秩序，抑制海运费的超常涨价。应该说，目前的铁矿石进口贸易秩序已经大为好转，现货市场受到了控制，国内基本形成了统一的声调。      其次是反击暴涨意图。2006年铁矿石谈判过程中，中国政府公开表示将采取行动反对“不能接受”的铁矿石价格，一度引起澳大利亚和巴西政府的关注。当年4月，温家宝总理访问澳大利亚时虽表示“价格应由市场决定”，但同时也呼吁制定一套“公平合理的价格机制”。当年6月，中巴两国联手成立了能源矿产合作组织，签署了一份能源合作谅解备忘录，正式成立中国—巴西高层协调与合作委员会。面对一个被供应商垄断的高度扭曲的市场，中国政府通过多种方式创造条件，努力促成买方与卖方的平等对话。商务部、国家发展改革委相关负责人多次表示铁矿石定价要有利于建立公平的国际经济秩序，实现资源生产国和消费国的合作双赢。2007年底，针对有国外矿业巨头宣布将“开闸”铁矿石现货市场，以此谋求更高的涨幅的消息，钢协表示强烈反对。年底，“两拓”并购案成为热点，尽管必和必拓CEO已向中方明确承诺，并购案不会影响铁矿石价格谈判，但钢协仍表达了“反垄断”的坚定立场。      再次是把握谈判格局。2006年的谈判旷日持久，我国钢铁企业苦苦支撑，到6月份才无奈地接受19％的涨幅。2007年，谈判的被动局面得到改善，整个过程由中国主导，**终达成涨幅9.5％的**价，一定程度上把握了主动权。钢协负责人表示，中方的态度、观点、依据被对手广泛重视，使得供方大幅度涨价的计划并未实现，**终达成的协议是一个折衷的方案，并取消了相关的限制措施。2008年谈判之前，中国进行了大量的热身运动，做出了比以往更加充分的准备。去年8月，铁矿石考察访问团飞赴巴西，展开前期的沟通、摸底之旅。针对本次谈判，钢协及有关部门还采取了一系列应对措施，包括铁矿石进口合同备案制、钢铁出口紧缩政策等。钢铁企业也进行了大量的调研和策划。然而，在新日铁与淡水河谷达成**价之后，日本、韩国、德国等各国均已跟随，根据国际惯例，我国钢铁企业只能量机行事。但是，我国钢铁企业与力拓、必和必拓的谈判仍在激烈进行，并且对其增收海运补偿费的提议给予了充分的回击。      **后是筹谋长远保障。2007年5月，铁矿石供应链高峰论坛在成都举行，钢协常务副会长兼秘书长罗冰生提出建设铁矿石供应链新模式，号召大型钢企签订长期供矿合同、海运合同，形成稳定的铁矿石供应链。中国政府通过多种途径表达了对建立铁矿石保障体系的支持。2007年10月底，“第七届中国钢铁原材料国际研讨会”在大连举行，商务部外贸司副司长梁树和表示，铁矿石贸易对经济影响举足轻重，希望双方登高望远，克服短期暴利的诱惑，携手应对市场波动，建立长期稳定双赢的贸易合作关系。国家发改委工业司副司长熊必琳则强调，铁矿石连年涨价，迫使中国企业调整资源战略，加大境外资源投资力度，弱化对三大供应商的依赖程度，中国政府支持企业境外开发铁矿资源，以缓解连年涨价的被动局面。2月28日，中国正式启动了第三轮铁矿石资源大勘察计划，将对国内铁矿石资源潜力进行深度挖掘。经过近几年的探索，加快海外铁矿石资源开发、建立稳定的铁矿石保障体系，已经成为业内的共识。

透过结果看究竟——谈判难度比以前更大

    随着铁矿石需求量的上升和对资源掠夺的加剧，近几年来铁矿石谈判的难度在不断增大。今年，我们所面对的谈判形势则更加严峻。这主要是由以下几方面问题所引起的。 　　其一，中国钢铁业对进口铁矿石的需求量较大，依赖度偏高，供求关系变化仍不明显。尽管未来供求关系趋于平和是肯定的，但当前我国的需求量仍然很大，对外依赖度超过50％。2007年中国实际进口铁矿石3.83亿吨，同比增长了17.4％，超过此前的预测。对进口铁矿石的依赖度过高，需求量过大，是谈判被动的首要原因。 　　其二，铁矿石贸易垄断度过高，而中国钢铁业的集中度偏低。世界三大铁矿石巨头垄断了全球74％的铁矿石贸易的，而中国钢铁产业总体上虽生机勃勃，但2007年，我国的产业集中度相对于2000年下降了15个百分点。这种现状使中国钢铁业更难发出“同一个声音”，毕竟少数中小企业的背后行为给了铁矿石巨头一个很大的借口。     其三，国内外价格互相依托，现货价格高涨。2008年1月，国内多处铁精粉价格已超过1400元/吨，达到历史**高点，与进口现货的市场价格相近，而现货市场价格本身则高于长期合同价格，此现象也给铁矿石涨价提供了支撑。力拓甚至公开宣布销售现货，并减少长期合同供应，要求以到岸价进行结算，试图破坏实行多年的长期合同规则。据估算，现货价格对长期合同价格的溢价达到88美元～90美元/吨，共有约1500万吨铁矿石在现货市场销售。现货市场的走高变相地拆了铁矿石谈判的台，使情况更加被动。     其四，对手在谈判上比较有默契。谈判对手方面，铁矿石巨头“狮子大开口”，要求了较高的涨价幅度，给钢铁企业的还价造成了很大困难。据报道，力拓2008年1月向中国市场销售的现货铁矿石比长期合同价格高120％，必和必拓、淡水河谷直接要求涨价70％。而中方起初只表示接受30％的涨幅，因此供需双方的价格分歧较大。2008年1月15日，澳大利亚主流媒体公开报道淡水河谷要把2008年矿石协议价格上涨70％的消息，被认为是在“试探性地告诉澳大利亚同行其想法”，这一行为实际上表明了供应方在涨幅幅度上已经基本达成共识。     其五，钢铁企业阵营“同床异梦”，部分企业更加强调**定价权。本方阵营里，日本钢铁企业在巴西、澳大利亚的多家矿山持有股份，能够从铁矿山的效益中获得巨额分红，因此，铁矿石涨价对他们而言无非“左手交右手”；安赛乐米塔尔自身也在大面积从事铁矿石资源开发，能够从一定程度上弥补铁矿石张价带来的成本损失，甚至图谋“从其他方面获得优惠”。这非常不利于钢铁企业谈判阵营的团结一致。去年宝钢夺得铁矿石谈判的**权，并取得了令多数钢企都满意的结果，也间接增加了宝钢今年谈判的难度。可以看出，日韩钢铁企业从去年起开始共同进行铁矿石价格谈判，图取**定价权的意图明显。     其六，舆论预测和报道对钢铁企业阵营十分不利。从2007年中以来，国内外对2008年矿价的预测一片看涨之声，钢铁企业在谈判前面对着极为不利的舆论氛围。2007年9月，瑞士银行等机构就认定价格将上涨25％；2007年底，这些机构纷纷将预测涨幅上调到30％至50％；2008年1月下旬，他们又将预测涨幅上调到70％。谈判期间，关于“宝钢叫停谈判”、“钢企内讧”、“海运费走低”等报道不断涌现，“两拓”并购的话题更是直接使媒体作出垄断程度提高导致谈判难度加大的预期。国内媒体则纷纷预测形势“难言乐观”、“形势不妙”，甚至爆出了“临阵换将”之说，多呈悲观论调。在这样的舆论环境下，钢铁企业所面对的压力是相当大的。     纵观全局，全球“矿钢博弈”的大势已经形成，给谈判带来了根本性的影响，这不是任何一家企业能够扭转的。因此，目前的结果是“形势必然”，而不是“战术偶然”。所谓“宝钢再失话语权”的论断是缺乏依据的，话语权并不是依靠谈判谈出来的，而是要依靠真刀真枪的发展得来的。

透过迹象看趋势——树立发展的大局观

    问题固然存在，但是我们不能因其结果而消极，应该用辨证的眼光来看待2008年铁矿石谈判结果的影响，秉承科学发展观，树立发展的大局观，对中国钢铁企业原料供应的未来抱定充分的信心。     **，我国钢铁企业对铁矿石供应链的控制能力在逐步增强。尽管中国钢铁企业的海外铁矿石股份相对有限，但中国钢铁业对铁矿石资源的重视程度不断提升。近年来，中国钢企海外开矿的步伐加快，如宝钢与FMG合资开发西澳磁铁矿，武钢在澳年产1200万吨铁矿石的威拉拉项目中拥有10％的股份，鞍钢与金达必公司合资开发卡拉拉铁矿项目，国内四大钢企共同出资组建北京钢企联公司，在柬埔寨进行铁矿资源勘探与开发。与此同时，我国钢铁企业也已经开始进入海运业。2月25日，宝钢集团与中海发展公司合资建立海运公司，专门从事铁矿石海运业务，计划到2015年底使总运力达300万载重吨左右。此外，唐钢、鞍钢等企业已经进军海运业。这些都为钢铁业建立“自身可控”的铁矿石供应链奠定了基础，既增强了对铁矿石供应链的控制能力，也显示了进军资源开发领域的决心。值得一提的是，国内大企业已经开始从战略的高度上处理铁矿石资源的“长治久安”问题。宝钢在新一轮战略规划中将资源开发作为六大业务板块之一，以宝钢国际经济贸易公司为主力，促进资源开发、控制和经营与钢铁主业的协同发展，并成立了经济管理研究院，将资源安全作为战略研究的重要课题。随着钢铁企业对资源开发和海运业务投资力度的加大，整个中国钢铁行业对铁矿石供应链的控制能力也将逐步增强。     其次，公平合理的对话秩序将逐步建立起来。从机制上来讲，谈判具有一定的公平性。但是，从谈判秩序来讲，垄断带来的谈判地位是不对等的，这也与钢铁需求带来的不平衡的供求关系有关。2007年全球实际铁矿石海运量为7.35亿吨，（中国进口量3.83亿吨，已过半）同比增长了7.3％，淡水河谷一家占供应总量的42％。近年的谈判中，总有个别企业依赖垄断地位，寻找种种借口，违背谈判规则对中国钢铁企业施压，遭到中国钢铁业的反对。日前，商务部有关负责人则强调，长期以来形成的铁矿石长期贸易模式对供求双方的长期、稳定合作具有重要意义，中方赞同供求双方为维护这一机制做出努力；铁矿石供需双方是相互依存的关系，需要双方共同维护市场的稳定和公平合理的贸易秩序，实现合作共赢。中国正在不遗余力地整顿进口秩序，寻求国际响应，促成各方共同维持市场稳定的对话秩序的建立。     再次，钢铁行业整体仍将保持健康稳定的发展态势。诚然，在供需关系没有发生根本性变化的情况下，寄希望于铁矿石巨头自发降级是不现实的，**理想的就是将价格控制在可接受的范围内。这个范围取决于钢铁企业的成本效益状况。据**新消息，2007年，中国大中型钢铁生产企业实现利润1447.38亿元，比上年增长49.54％，创历史**好水平。较高的盈利水平使得应对原料成本上涨的空间有所增加，并提高了钢铁企业抵御风险的能力。不能否认，铁矿石生产成本的上升将使钢铁企业的利润率受到侵蚀，但钢铁行业的基础市场需求仍然非常强劲。对于国内大型钢铁制造商而言，产品质量和服务已经日渐成熟，可以从一定程度上将价格上涨的压力转嫁到下游。近期，各大钢厂纷纷上调了钢材价格，使钢铁业的效益基本得到保障。因此，主流钢铁企业的生产经营不会受到大的冲击，行业整体的发展仍将健康稳定。     此外，“涨价”也可能给钢铁行业的发展带来新的机遇。目前，大型钢铁企业多为国有资产，融资能力很强，具备一定的资金缓冲余地。同时，其原料供应系统比较成熟，低成本运做效率相对较高，具备一定的抵御成本增加的能力。如果市场状况真的恶化，真正受到威胁的将是抗风险能力弱的中小钢铁企业。据了解，2007年全年以现矿贸易为主的小型钢厂成本上升了55％以上，相对于执行长期贸易合同的大型企业的12％差距明显。此次谈判价格的大幅上升，将进一步压缩小钢厂的利润空间，有利于大型钢铁企业对其进行重组，以提高产业集中度，也有利于国家淘汰钢铁落后产能计划的实施，为钢铁业实现由“大”变“强”创造了机遇。     **后，在谈判方面，中国的钢铁企业已经积累了丰富的谈判经验，将在未来的谈判中更有“战斗力”。从近年的谈判中，我们一方面更深刻地认识了自身在资源筹备、产业集中度等方面存在的问题，有利于进一步推进我国钢铁业的科学发展，另一方面，我们也积累了丰富的谈判经验，探索了一定的国际交易策略，有利于提高钢铁企业的“一种市场能力”。作为谈判代表的宝钢，连续五年冲在谈判**线，已经对全球铁矿石供求情况和走势，以及谈判中的各种技巧摸得十分清楚，对谈判形势和空间也进行了细化的研究，为未来的进一步较量奠定了坚实的基础。总之，2008年，中国钢铁企业应对原料涨价的准备比以前更加充分，尽管铁矿石涨价已是“既成事实”，也能够从容面对。《数字商业周刊》采访了国内**钢铁研究专家、中华商务网华瑞市场研究中心主任马忠普先生，他认为，65％的涨幅并不意外，有其市场合理性。《**财经日报》采访了正在参加政协会议的中国国际贸易促进委员会冶金分会会长、宝钢集团原董事长谢企华，她认为，海外找矿不能因为晚就不行动，要加快开发，增强自身对铁矿石资源的保障程度。      当前，宝钢与力拓、必和必拓还在较量，安塞乐米塔尔与淡水河谷还未达成协议，无论**终结果如何，我们都不能因为之前的65％而灰心，要理性、科学地看待问题，要透过现象看本质，透过争议看共识，看到谈判格局的变化和发展的趋势，对中国钢铁业的未来抱有充分信心！