地中海卫浴李军：终极目标是让代理商赚钱

　　记者：你好，李总，非常感谢在百忙之中您能接受采访，**我想请问一下李总，你对我们中国卫浴市场的竞争情况你有什么看法？ 　　李军：现在中国卫浴目前来讲，竞争非常激烈，特别是今年很多品牌受国外出口的影响，包括人民币升值，还有出口退税，原材料涨价，一些不利因素的影响，包括宏观调控的影响。很多同行都瞄了国内市场，今年上海展会商家非常多，我今天突然感觉到我们回到98年的感觉，重新让我们找到了国内市场往年的雄风，坚定了我们做好国内市场的信心。国内市场主要对一些品牌意识，或者一部分小的品牌赢得这些市场，没有说做大的投入。通过这几年，我们国内市场三到四年一直面向国外，中国卫浴现在目前这两年应该在国内市场竞争可能是非常多的进来，但是进来以后，就在这两年品牌就会突显出来，以前都没有品牌的概念，也不能说哪个品牌好。通过这一两年肯定会形成几个强势品牌，分割国内市场的格局。通过上海展卫浴品牌推广的手段可以看出来，现在基本上已经超过了一些陶瓷行业，包括洁具行业的阵势。 　　记者：请问李总，你作为我们卫浴行业资深的策略人士，你觉得在这种竞争格局下，作为我们卫浴品牌该怎么能够突出竞争优势呢？ 　　李军：**我觉得优势，所谓突出你的优势，这个优势需要市场认可，特别是消费认可，要不然认为你是优势，代理商不介绍就不是优势，那如何来传达你的品牌。目前如何突出优势，**要让代理商赚钱，现在目前国内市场存在一些状况，代理商抓住一些大品牌，明知道是亏本，根本不赚钱，但是舍不得丢，情愿用其他的配套产品弥补，都不愿意丢掉。今天是品牌，不是明天还是品牌。我觉得现在想突出你的优势，必须转变你的观念，**需要代理商赚钱，前期要投入，很多涨价羊毛出在羊身上，全部的资本需要代理商承担，这种永远做不了市场，特别是国内市场。因为国内市场跟国际市场是完全不同的两个概念，国际市场开几个展会，产品到位，价格到位就没有什么大的问题。国内需要各种资源，通过各种手段，推广工具完成市场的目的。我觉得这是跟关键的前提。让代理商赚钱了以后才有信心推广你这个品牌。代理商赚钱的同时还不要忘了消费者，让代理商赚钱，只是让他做好中间的桥梁，过了桥没人接招也不行，还要时时采取促销的手段，来馈赠这些消费者，让他们得到实惠。因为现在代理商都是很现实的。 　　记者：针对卫浴市场来说，我们国内这么多卫浴品牌竞争激烈，而且现在卫浴行业发展迅猛，包括经济一体化这种趋势，我们卫浴品牌在一个舞台表现自己，发展市场，你觉得我们国内品牌跟国外品牌的差别在哪里，我们国内品牌如何能够得到一些比较好的发展？ 　　李军：我觉得在经济全球化的当今，我觉得不存在国际品牌和国内品牌，进入国内市场都属于在国内市场销售的品牌。目前很多国外品牌基本上也都国产化了，很多产品都是在国内生产，现在同治化程度越来高。如何来对比，如何做？我打个比方，相当于一个演员在香港的红馆开演唱会，市场都这么大，舞台都是差不多，市场机会都是一样，谁去红馆开演唱会都可以，下面的观众很多，观众就是消费者，舞台就是这个市场，红馆演唱的这个人就像代理商，整个的幕后就是厂家。我觉得我们要去敢唱，不能说只有张学友能够站在红馆上唱，我也敢唱，要敢于面对。第二个唱的同时，大品牌素质非常高，中小品牌怎么办，就要通过市场，通过厂家幕后的指导，有可能在你的脚、手拉上线，就像木偶人一样，现在很多品牌都没什么区别。现在很多国外品牌，都是在中国贴牌的，关键是操作，为什么大品牌可以演唱，为什么小品牌不行，为什么小品牌还要遥控，就是没有通过整体的，全方位的包装和训练。目前我们就要加强对经销商的提升。这次我们准备了四本工具书专门终端做的，怎么样推广、销售，怎么样把培训服务这一块的工具书专门针对这一块的。国内品牌目前都是一样的，我们从来也没有把国际品牌当成我们主要对手。从另外一个方面有它的差异性，它有它的目标群体。前一段时间我们在香港参加房地产酒会的时候，当时我们就在上面开玩笑，说我们中国这些星级酒店评定委员会的全部都是我们的，为什么机场里边非要是杜拉维特，明明知道这些产品都是国产化，为什么还要买，**是我们自己内部的人员造成不公平的待遇。上次开这个会议，回去以后他们也来调整这样的标准，现在很多新的酒店也用国内的品牌，比如说箭牌等等。关键是我们内部这个行业，中国内部环境要规范，要寻求公平，不能说国际品牌就是好的，国内品牌就是差的。所以我们国内的标准要要求相关行业在这个上面给公平的环境。第三个，国际品牌每个定位都不一样，现在确实他们在国外主要是做零售，箭牌现在基本上做零售为主，并且箭牌很多的销售渠道都是来自于家装，并不是来自于大型的工程，国外品牌主要来于工程。 　　记者：通过这次参观十三届厨卫展，我们也发现很多品牌都推出了不少新技术，创新的产品。想请问一下我们地中海推出什么样新的产品，你觉得我们这次新的产品相对这么多品牌新产品有没有独特的优势？ 　　李军：新产品这一块，我们**独特的，上海展区这一块是品牌比拼的平台，有些厂家也会保守，怕拿过来同行模仿，在这方面我们新产品分几批拿，我们还有新产品七、八月份推出。这次我们上海展会拿出来的新产品是国内目前没有的，这是我们的样品，这个产品就是高科技的产品，资源无限远程遥控的电子淋浴，还有一个缸，看起来就是一个普通缸，但是技术含量是非常高，因为行业关系不敢大肆宣传。**个你现在想洗澡，下班以后，应酬以后，回到家里放水要很长时间，这时候就可以把我的手机边开车边打电话，拨通家里的电话号码，里边就有语音提示请输入温度，35度，请输入水量，输入以后确认，关掉，自动放水。还有一点要不要恒温，有时候回去晚了，忘了，回去以后三天以后洗澡，五天洗，水还是这样的温度，到家就可以洗澡了，这就是一个技术。有时候老公跟我老婆看电视，现在电话一拨，什么时候洗都是可以的，无论是在哪里，只要打家里边的座机都可以放水，都可以遥控它。还有我们的电视机，也是一个遥控的，不需要DVD，也不需要电视机，DVD在总台，通过天线就可以遥控，全部是远程遥控，目前是比较新的产品。 　　记者：作为我们地中海卫浴，也是我们卫浴行业发展高端的品牌，想请问一下李总对地中海下一步发展规划怎么样的？ 　　李军：我们每一年都有营销主题，比如说前年我们是欧洲年，去年是北美面，今年定位于国内年，是一个什么概念？一切的研发，一切的产品标准，技术标准都要按照这个标准做，包括尺寸、款形、造型，包括市场开发重点投入都要围绕这个主题。今年国内年代我们有什么动作？**我们既然想做这个品牌，想重新做起来的话，要做就要做好，要么不做。我们有一系列的想法，以前我们地中海是四个工厂，四个品牌以前是四条线路操作，现在我们四个品牌合成一条线，以地中海新品牌的形象出现在国人面前。以前地中海两个商标，现在新的商标是地中海国内市场商标。第三个产品结构上我们做了调整，我们现在马桶、陶瓷件全部配套化，卫生间里边所有的东西都有。包括营销整合，产品整合，形象整合。这次上海展会实际上就是前期所谓整合的亮相，亮相以后我们还有具有的工作，我们跟中央二套进行宣传，五月份展会以后会给代理商一个月的时间装店，会在7月26号，将近一个月的时间中央二套进行热播，光热播没用，要终端做一个促销，这个促销就要轰动业界，配套中央二套的宣传。宣传如果作为提升品牌的形式，因为在商言商，没有利润的事是没人做的。我觉得广告做出来以后，可能企业认为上了中央台就把企业的身价提高了，上了中央电视台就能够把企业形象搞漂亮了，我觉得都不是，我们的投入是希望能够切切实实看到销售的增长。能够让代理商、消费者看到实惠，这才是我做广告的目的，如果做广告把费用加到消费者身上是不公平的，但是费用适当加一点是可以的。为什么我们七月份做这样的宣传，本来七月份不是旺季，我们也是中国奥运会指定产品，同时7月份也是广州展览会，会把广告放在中央台热播，10月份我们再来一次大量推广。下一步配合代理商做终端，帮助代理商赚钱，下一步的营销模式不是通过厂家找代理商，今年我们是通过厂家找代理商，让代理商赚钱以后，明年就让这些代理商成为我的业务员，他赚到钱他肯定会帮你说话。我们今年的主要目的就是要在数量和质量，让这些代理商赚钱，为我来年模式的刻板做好铺垫，进一步计划我们再慢慢讲。 　　记者：谢谢李总，让我们共同祝愿地中海的明天再上一个台阶。