“好品牌不赚钱就是浪费资源！”涂料利润来源永远不能脱离自我优势

　　历时两个月，与10余名涂料品牌四川总代理高层和30余名二级地区经销商直接对话，调查辐射范围横跨15个四川二级市场，《装饰商报》“涂料工作室”记者**采集到**前线的新闻，统计出**真实的数据，反映2007年上半年涂料领域发展中的困惑与疑虑，期待与广大读者和业内人士共同探寻下半年发展思路。

　　困惑——　　好品牌赚不到钱

　　七八月份，记者对四川市场的涂料代理商和部分二级地区经销商进行了直接对话，市场的基本情况是：代理商忙于铺设网络；经销商忙销量累得够呛。商家反映出这样的心声——不是拥有了品牌都能躺着收钱，更多的人正为如何实现更大的经济利益而奔波着。　　作为一个属于半成品的行业，涂料处在竞争压力增大和消费趋于理性的时代，并开始步入成熟期，整个市场凸显出利润回缩、网络难建、竞争加大等状况。尤其在西部这样一个相对落后的地方，区域间涂料的竞争局面表现得更为激烈。　　绵阳的一位杨姓经销商告诉记者，“我做涂料做了八年，换了四个牌子，全部是搞专卖。除了在2002年做得比较好之外，其他时间都经营得比较吃力。我很纳闷，到底是出了什么问题？”　　这样的困惑不单是杨先生一个人反映出来，涂料行业里多数人都有这样的困惑。记者对遂宁、德阳、南充、宜宾、泸州、内江、乐山等15个二级地区的经销商进行采访时发现，90％以上的回答与杨先生的不谋而合。　　还有不少经销商表示，“我手里的品牌不说是**的，至少在行业里可以排到前几位。但事实上，我的业绩并没有想象中的好。”

　　疑虑——　　这么大的市场量哪里去了 　　据相关数据统计， 2006年，涂料总量达到507.84万吨，比2005年的404.10万吨增长25.6％；产品销售收入达963.16亿元，同比增长30.04％；利润总额65.67亿元，同比增长48.06％，数字显示涂料行业的经济运行质量明显好转。　　毫无疑问，涂料市场的市场需求在增大，市场容量在扩大，为什么商家反而觉得生意难做呢？通过与涂料商家深入地交谈，记者发现，随着近两年来房产开发和基础建设项目的增加，已经给涂料市场带来了不小的份额，但在他们看来，和前几年相比，回报率却有所降低。主要原因是物价上升带来的成本和物流成本的增加带来的负荷增大；同时随着更多品牌的介入，来自同行的压力逐渐增大，竞争让利润不断压缩。 　　解决之道——　　思路决定出路

　　万事皆有因。如何为涂料商家解“惑”？以下几个方面问题不容忽视：一是经销商还没有入门，好多东西还没有学到家；二是经销商没有品牌推广的经验；三是地区存在差异性，市场分析不深入；四是投入过大，超过正常的范围。　　我们也发现，经营一直很稳健的经销商通常思路清晰，对于自身的优势、劣势及以后的发展目标非常清楚明确，每一件事做起来也非常有条理，能和厂家或总代理产生积极的互动，带动本地市场的持续发展。相对于“知其所为”的经销商，更多的经销商则比较看重眼前的利益，哪个企业政策好、利润空间大就跟哪个企业走，今天这个品牌行就做这家，明天那个品牌有起色就改做那家，无原则、无计划。这种做法，暂时可能会获得一些小利，但缺乏了品牌忠诚度、信誉度，将来则更难有机会与一些优秀品牌合作，发展极有可能将走向一个恶性循环。　　品牌的选择固然重要，但好的品牌并不意味着天天有“馍”吃，不少经销商还不明白细节营销的重要性。尤其是在二级市场和三级市场，更需要通过细节营销和服务来实现盈利。　　华隆漆四川总代理王总告诉记者：“要在现在的市场里通过点来带动面的情况只有一种可能，那就是把细节服务做透。如今华隆就是要走这样的模式，像刚开业的遂宁等地的专卖店，将全面地实现细节化与感动营销，目标就是为了征服消费者，否则没有出路。”他的观点也得到了不少代理商的认同。

　　寻求利润点——　　加大推广多方出击

　　不少商家可能只会停留在单纯的营销上，这也就造成了涂料行业的利润不能形成快速的增长和持续稳定。尤其是部分商家不会依行情行事，不会借力打力，不会巧妙地运用市场来主动推广涂料品牌。只有积极进行品牌建设，积累品牌资源，品牌**度就能带来好的持续的销量。在销售过程中，每一个涂料商家都要学会积极地多方出动，寻找市场空白点，以实现利润。     　　记者后记                              

　　近几年，涂料行业在不断洗牌，许多小企业和经销商已支撑不住，黯然退出了这个舞台，留下了很大的市场空间。剩下的企业，在经过大浪淘沙后，应抓住机遇，积极配合，拓展当地市场，加大市场占有率。记者  刘云开