现场直播:第二届中国居家论坛之新财富品牌路径
互联网 07-01-11 阅读数：
【主题】：第二届（博鳌）中国居家论坛--新财富品牌路径
【时间】：2007年1月11日9:30-11:30
【地点】：海南·博鳌凯宾斯基饭店--长征厅
【嘉宾】：吴晨曦 北京T闼闼伟业门窗有限公司董事长
孙守江 北京市标致家具有限公司董事长
严邦平 佛山市法恩洁具有限公司事业部总经理
杨邦胜 洪涛装饰设计院院长
陈刚 中国香河家具城管理委员会主任
【主持人】：今天上午的会议我们马上开始。大家好！欢迎大家再次回到了主会场。我想大家可能新老友相聚，非常的兴奋，再加上昨天晚上又颁发了那么多的大奖，交谈甚欢，玩得很开心。昨天晚上下了小雨，使天气非常的清新，希望我们的论坛也像小雨一样，把家居行业中的灰尘洗掉，露出清新的笑容。相信大家经过昨天上午的讨论和下午的游艇会议及晚上的颁奖典礼后，对居家会议有一个了解，今天有一个更好的心情继续讨论我们行业的话题。
其实，我们又在开始猜测了，2007年的中国居家行业是品牌年吗？品牌的诱惑也许在于它高附加值的利润，然而时至今日，中国居家品牌依然无法突围，相关产业的技术支持，产品设计流程的薄弱，企业发展的思考立足与现实。我们无法看到一个产业创新时代的品牌魅力。然而，利润的诱惑永远是企业不惜的追求，2007，中国居家行业能否实现品牌突围，哪怕只是露出尖尖角的小荷，我想上午的演讲嘉宾会给出答案。
**我们有请今天首位演讲嘉宾：北京闼闼伟业门窗有限公司总经理吴晨曦，他的演讲题目是：“关于品牌建材渠道化的思考”。大家欢迎！
闼闼伟业门窗有限公司总经理吴晨曦
【吴晨曦】：各位领导、各位来宾、新闻界的朋友们，大家上午好！感谢主办方给我发言的机会。今天我在这里演讲主题是关于品牌建设渠道化的思考。我是做居室木门行业的，是一直把自己定位为家居行业的木匠，**多是一个商人，对于很多的问题还停留在思考和学习的阶段，对于更多的问题我不敢涉及探讨，只是说一些建材行业具体的东西。
前段时间一次会上，我以前认为VC是维生素C，现在才知道是风险投资。这些问题也没有敢去太多的想，只是想到一个情况，品牌建材目前中国多数在采用加盟商、经销商和分公司的方式。这个方式对于我们这个行业，迅速把产品推向渠道起到了非常关键的作用，但是还有很多问题还是存在的。去年2006年我去中国转悠了四十多个城市，看自己的店面。其中有一天在阿尔多斯定店面有木地板行业、强化木地板行业前几名的产品，在这个地方表现不好，店面各方面的感觉都不好。后来通过我们店面的店员聊天，她说对面的卖地板的牌子这么小，还卖得这么贵，谁买呀。我知道店员八个月卖一个单肯定是赔的。我问店员说，你凭什么说他小。她说我和他们的店员关系非常好，我知道他们的品牌。这就说明一个那么的大的品牌在终端没有传达出来。还有在西安有一个店面非常好，店员精神，品牌影响度也好，销售额也高，换一个城市，有可能店面昏暗、店员冷漠、销售额低、品牌度低。为什么出现这样的情况，我们常规的理解是经销商、分公司负责人他们的操作能力低下，但是大家想一个问题没有？比如肯德基，他们在做连锁的过程中，几千个店面经理，他们的本职能力都完全处于同一个水平上面吗？不一定。就相对差不多的情况下，品牌在选择自己经销、渠道的时候往往会选择的能力强或者指导能力强的管理人员。然而我们家装或者建材品牌企业在推广自己渠道的时候，在这方面有一定的不足。包括对于后期的一些问题。从闼闼公司走渠道的时候，就比较注重经销渠道或者分公司的负责人，他们的学历、年龄、知识结构、经验、甚至他们到终端的培训还有价值观认同，这方面有很多的考核。很可能我们公司与很多不同的考核，我们坚决不要非常有资本的人做我们的经销。这个原因，可能很多人不理解，为什么不找有资本的，而找年轻的，因为我们的产品定位是在年轻层，希望我们的负责人了解客户。而且资本太大，就不会太专心的去做。所以我们在找经销渠道的时候，恰恰和很多公司的一样。因为木门的投资比较小。所以我们公司一直在做这样的工作，相应我们得到了一些回报。我们的渠道经理极为有开拓精神，极为敢投，有利润就敢投，在这方面没有保守，而且知识结构相同，在使用网络营销上我们非常容易把我们的思路、手段传达下去。并且让全国都使用这种手段，共同发展。这是在我们公司在渠道、培训要求上，甚至我们对培训考核机制有很大反常规的东西。在这个过程中，我们的居家行业包括建材品牌，如果在全国能相对应的真正把自己的品牌，通过自己的终端形式表现出来，这是我们未来两年、三年品牌建材需要思考的一个问题，而选址，像肯德基的选址绝不是盲目的，或者仅仅是代理商或者加盟商一拍脑袋选择的地方，他一定有非常多的条件，然后选定一个地方。这些渠道的建设，在家具行业、卫浴行业中有个别的企业做得非常好。但是多数的企业还有有一定问题的。我今天说的第二个问题，是经销渠道经理级就是忠诚度的问题。
我们知道，昨天在焦点做出来的**新闻里面其中有一项，从很多人知道内情的角度讲，原因很大层面是经销渠道内部出现的问题，这是一个表象，导致出现很大问题的结果。内部的经销不忠诚，对品牌不认同，我们有很多的经销都是做几个品牌，这个时候给我们带来的，当然不是坏事。有一个问题是，他在选择，然后赚到利润之后，进行再投资，可能带来人才的分流、资金、精力的分流。这样给一个品牌的发展并不是十分健康的，尽管对经销渠道的经理得益更大.我们为什么经销渠道有时候不不忠诚？有三方面，**不能得益，做这个产品不能赚钱；第二他赚钱之后不知道怎么花，他没有再发展的空间。第三方面，价值观的认同问题，企业文化的深层文化的渗透到终端上去。一个品牌绝不是一个产品，而是文化的认同，他是文化认同的方式和行为的方式，这是品牌的核心。所以我们闼闼木门做得时间比较短，只有三年，但是我们一直注重这个问题。所以在选择、文化灌输、对待渠道的心态方面，我认为渠道只是分配机制不同的员工关系，因为每个接到电话的人，都是你好闼闼木门，只要他这样说，就是代表了闼闼木门的形象，他只是分配机制，而不是其他的关系。在这样的情况下，让我们的经销渠道有不断的提高，和我们的企业同步的提高，同时共同的发展。而企业大了，经销坏了，这样的情况是对于品牌企业做得不健康的一方面，所以前一段时间大家都在抓经销资金，很多人赚了很多钱，很多人说在中国培养了几十个千万富翁，几百个百万富翁，但是我认为这些资金没有利用起来。风险投资是投机的人，他们希望你赚到的利润不是慈善的，我们拿他们风险投资的钱是也是为他们赚钱，为什么不为自己人赚钱呢？所以这是精神的心态问题。
闼闼在上海建了一个工厂，前一段时间开年会，我和全国进行了沟通，我们用几天的时间让大家拿资金进行投资工厂占股份。这种做法在一周之内认购，因为我们没有到实质投购的时候，一周认购超过资金的三倍，**后只能拿三分之一。这个能给我们的产品、企业再发展，给我们终端再提高，给他们心理归属感带来帮助，同时把品牌企业发展得更加稳健。
今天就说这些，因为我们公司没有太多的经验，只是把自己的做法说出来，希望得到大家的指正，谢谢大家！
【主持人】：谢谢吴总，接下来为我们演讲的嘉宾是：香港室内设计协会副会长梁景华先生。他主讲的是室内设计新趋势。大家掌声欢迎！
香港室内设计协会副会长梁景华
【梁景华】：大家好！昨天大概三点多钟接到演讲的通知，所以准备不够。我做了设计很久，今天主要讲一下关于行业的内容。
过去我在很多场合讲的都是设计师和其他行业的，很少谈我们相关行业的，像你们都是建材、企业的老总。今天主要是把我过去在2006年做的几个项目内容给大家看一下。主要是看我们这个行业在几个范畴方面的发展，发展到什么程度，比如说对别墅，小高层、餐厅、会所这些范畴内有不同的想法。过去很多人觉得我们只是一个比较麻烦的行业，因为我们要求很高，而且我们做东西很不一样，有些是打破传统。我们对每个行业帮助很大，尤其中国现在发展这么好，我们对每个行业的帮助是满大的。因为时间不多，马上要坐飞机走了。
**举一个例子，我刚刚在深圳做了一个别墅，别墅不是很大，大概300平方。别墅的很多观念是富丽堂皇，或者是古典的。其实不是的，过去中国的别墅发展很快，但是很多人不知道别墅实际上是比较灵活的东西。都是一个家，但是基本的定位可能和你们生活中的想法不一样。有些人认为里面一定要有水晶吊灯，但是我里面只有很舒服的沙发，没有压抑的感觉。另外在餐厅拍的照片，都是很纯白的，为了是给放松、不压抑的感觉。墙面都是灯光效果和造型，椅子摆的感觉也是空间大，造型也容易突出。这是比较特别的角度，是家庭厅，给人感觉是很有沉静感。前面的窗帘是进口的，从北欧运过来的。感觉很有层次。实际看上去还要好，照片看的效果没有那么好。比如主人房，造型景观不错，我故意设一个很高的床，和空间是互相互动的。对于床上面放很多软包、蒲台。主人房的卫生间，基本上卫生间不大，我放了一个很漂亮的浴缸，做涂料的对浴缸比较熟，这是进口的材料，把艺术的感觉放在空间里面，我们做这个行业里面很多和艺术打交道，放在空间里面，好象浴缸是艺术品一样，让空间有品位的感觉。另外换个角度看这个空间，很有结构感，有一个漂亮的屏风，表现有一定的味道。这是一个20平米的小房间，整个空间通过白色灯光，表现很有品位、亮点，这是很简约的处理手法。这是把一个天窗做了处理，做了一些图案，把这个图案通过天窗投在墙上面。这个地方很多人看了之后，觉得非常浪漫，觉得非常好。这是样板房，做了不到一个星期已经卖掉了，这是和很多别墅不一样的东西。
下一个项目是Bochelor Float，面积很小，当时设计感觉很有特别的味道。他只有80平方，室内面积只有60平方，这个景观是维多利亚港，可以看到九龙对岸的建筑，晚上的灯光非常好。这是一个小高层，里面都是非常精致，像家具是北欧的进口家具。这是北欧很出名的设计师做的，像一个艺术品，把里里外外有一个很好的呼应。里面都是很清爽，没有什么东西。沙发中间有一个咖啡色的桌子，很短。但是看起来都是很紧凑。这也是通过灯光效果寻求不同的气氛。这个建筑是30年代的，很多梁、柱，透过梁用灯光有一个空间，营造一个面，放一个画，给人非常有味道的东西。这里还有一个家具，给人看起来，放下去之后很有生命力。房间看起来是比较暗，是没有窗的，很多睡觉的时候，基本步看景观，但是睡醒以后看景观，这个房间安排故意是拉门，拉上之后就睡觉，我们做了黑暗的环境，睡觉特别好。本来想用灯和镜子把空间放大（洗手间） 。这是主人房改为主人的浴室，现在的很多情况是，有一个很好的景观，再冲凉会非常好。冲凉的时候可以看海景、看电视。给人特别浪漫、特别的感觉。80平方改建之后，非常受欢迎，很多人看了之后觉得非常好，拿了很多的奖项。
另一个项目是在SPA MTMII，SPA是世界上非常流行的东西，现在在中国有很多的SPA，每个酒店、会所都会有。我们做SPA可能是东南亚的感觉，很悠闲，这个是在香港只有400平方，不大。基本上在里面用很有建筑感的感觉来做，树很少，感觉有一种味道。我们是带人进入另外一个境界，脱离现实。前台用很多的木头做了一些东西，木头之后是有光，好象很沉重的感觉，好象里面有东西，其实没有。通过木头和光影的感觉，感觉里面有味道。人家到SPA的时候，感觉很有特点、有品位。他们想到屏风后面看一下有什么东西，我希望达到这样的效果。前台都是屏风引进去的，他们一直追求屏风后面是什么东西，这是我所追求的。里面的灯光很暗淡，看不同的灯光效果寻求不同的气氛，比方说有一个房间是日本房，墙壁是很简单的墙纸，是韩国产的。好象造型都是边上，里面都是弧形，都是放松，带你来到另外一个世界，不同的世界，感觉很放松，做一些东西感觉和平常生活不一样的感受。墙壁上的艺术品也是很重要的，我故意把灯光打到艺术品，货币主题突出，我们做设计**好是不要用很多钱，达到这样的效果。我们的这个房间是LE灯，因为灯对结构的转变，对心理放松也有产生的。打出整个空间一样，透过灯光效果，不同的感觉。摆上去反映出不同的效果。右手边也是通过屏风一样的感觉，屏风里面好象很有感觉的。
第四个项目是Jade Garden Restaurant，是一个餐厅，是上海菜，在北京的。我和客户是一个好朋友，做了第四个餐厅，每一个餐厅不一样。为什么餐厅出来是给人家看，现在的中国餐厅和以前不一样，我们说一定要有中国元素。这个餐厅的特点是把西方的文化，西餐的情调放在中餐里面。这个餐厅是很浪漫的，灯光比较不是太亮，但是有很多西餐厅的感觉，比如说打开书板看旅游杂志，好象这个餐厅是看牛扒的。
我的时间到了。
用一些圆管塑料做成屏风的感觉。还有很有艺术感的楼梯，用很简单的涂料，用灯光效果感觉很漂亮的餐厅，通过不同的造型做这个餐厅。他们很高兴，觉得这个餐厅基本是完全不像一个中餐厅，很多年轻人很喜欢去，享受西餐的感觉。楼上的吧房也是开放式的。还有一个长长的台，不同西餐厅的办法，因为是在中关村附近，很多的IT会去就餐，所以做成西餐厅的感觉。
这是**后一个，在成都的会所，对于会所来讲，我们过去很多人的观念都是金碧辉煌，水晶吊灯，很富贵的感觉，这个不是。在成都的会所是给大家的感觉很有建筑感，好象LOF一样，好象很简单的感觉。这个是从北欧概念中延伸进去，都是木结构，中间的天窗和墙壁都是很粗糙的东西。中间有雕塑，是意大利名雕塑家，从意大利做完，再运到成都，通过真真假假的结构提升整个空间的比例感觉。空间是靠很多不同的结构组成，通过玻璃、木头很多的组成不同的造型，中间通过不同的造型，后面是一个SPA，是用木头做的。感觉是很有味道，拿了三个奖项，包括亚太区的大奖还有酒店的大奖。我们还特意做了打猎主题的房间，给人感觉是打猎用的。还有很多的过渡，我们用了很多不同的处理办法。还有室内的SPA，做了一个酒吧，给人特别的感觉。
因为我是临时演讲的，如果有时间，可以讲得好一点，因为我做的很多作品很多人都很喜欢。谢谢！
【主持人】：下面我们请出下一个演讲嘉宾。下面我们将有请佛山市法恩洁具有限公司事业部总经理严邦平先生为我们演讲，他的演讲题目是：“超越依托品牌的力量”。
法恩洁具有限公司事业部总经理严邦平
【严邦平】：**非常感谢主办方给我们提供交流的平台，我有种感觉是到了世外桃源的感觉。我是昨天中午到的，给我安排的住宿我的房间有三个门，找不到锁，之后才发现就在边上。我有一个体会是在海南博鳌有一种叫做路不拾遗，出门庇护的感觉，这是在很小的时候，这是每个人的共同幻想，也是我们建设和谐的家居人与自然、人与社会，人与人之间如何和谐相处，也是家居行业大家共同需要努力的。能够把我们家都建在海南博鳌凯宾斯基宾馆一样的环境，一样的人文环境、一样的自然环境是我们共同的梦想。
下面，我给大家分享的题目叫做超越依托品牌的力量。作为家居行业的组成部分，我们每一个卫浴企业都希望把自己的品牌打造成国际的**品牌，有重组的发展空间，有训练有素的员工队伍，有一批忠诚的品牌客户。为此我们和大家一样，规划自己的品牌，展望自己的明天。三年以后，我们会在一个什么位置，5年后我们又在什么位置，我们希望我们的规划能成为现实，我们能成为国际**品牌，我们的品牌价值进一步提升，这个品牌将是我们**大的财富，使我们感到自豪，使我们获得成功。
品牌-代表着优质的产品，良好的服务，品牌是一家企业对消费者做出的郑重承诺，品牌是为消费者所拥有的：
好的品牌代表的是高品质、高服务、能为消费者带来贴心的服务；
好的品牌能给予消费者一种值得炫耀的心理需求、情感满足或生活享受；
好的品牌可以在消费者之间获得广泛的、良好的传播，并获取他们的忠诚；
品牌支撑于消费者的认可之上，没有消费者，就没有品牌；
好的品牌代表着一个行业的发展方向。
下面结合我们企业自身的实际情况，谈一下卫浴品牌如何实现自我超越，如何实现品牌突围。**是设计，设计永远是社会发展不变的主题。
开发个性独特、间接大方的产品组合，做到卫浴间的整体搭配、风格统一。简约、时尚、个性化、整体配套是卫浴产品发展的主流。
法恩杀致力于各类设计理念的挖掘，不但推陈出新，为客户推出与舒适生活相配应的产品。
2、功能：打造功能可靠、性能卓越、实用环保的个性化卫浴空间，是卫浴行业的发展方向。
就拿淋浴**来说，以前是一根管带一个小莲蓬头，现在的花洒光出水就有轻抚式、按摩室、蜗轮式等，现在的整体浴室不再有泡澡，冲澡的原始功能”，而且增加了针刺、冲浪按摩、桑拿理疗、恒温控制、液晶电视、收音机、电话等功能和设备。现代卫浴产品在整个设计上，除了外观上显示出简约、个性化的特点外，在功能上更是八仙过海，各显其能，只有充分运用现代科技成果，不断开发出满足消费者需求的产品。像法恩莎06年推出只能一体化坐便器，具有自动冲洗、烘干，冬季坐圈自动加热等等新的功能。右边的自洁釉技术的应用，有一定的自洁功能，不容易积污，对大肠杆菌有抗菌功能，我们国家的检查，可以达到35%左右。
第三就是产品线：现在的消费者讲究购买的便利性，配套性，并希望风格统一、一站购齐。
我们迎合消费者习惯，把自己的产品按统一的风格设计，配套性强，涵盖陶瓷洁具、**五金、淋浴房、浴缸、浴室家私等等，为客户提供配套期权的卫浴空间，提供整体浴室解决方案。我想这也是卫浴企业共同努力去做。
4、品质控制：品质是产品的生命线，不断的改善产品质量是一个企业可持续发展的根本保证。
大家都知道，每个国家的任何产业都有相应的执行标准，这个标准因为各国发展水平的不同而各有差异，而我国的现行标准难以满足发达国家消费者的需求，因此，如果我们仅以国家标准来要求自己，那么我们的产品与国际的**品牌相比就已经失去了竞争力，现在我国的许多企业都把产品出口多标准较低的落后国家，销售的量是上不去的，但依然没有与国际品牌竞争的资本。
因此，我们的质量控制方面一直都采用国际先进标准，如美国、欧洲标准，严格要求自己，绝不会因为追究销量而降低自己的内控标准，我们自信我们的产品品质不逊色于一些国际**品牌。如前段时间由中消协、国家技术监督局等相关部门在北京市场进行的联合抽检中，法恩莎卫浴在节水性能等各项指标都名列前茅。其中有一些**品牌售价在一万以前的抽水功能是不合格的，所以希望广大的消费者不要过于迷信国外的品牌，同时也希望从事家居卫浴行业的企业和企业家们，对我们的自己产品、品牌有充分的信心。
5、性价比：性价比是一个综合指标，代表着品牌在消费者心中的印象。高的性价比，是获得客户认可的重要因素，物有所值、物超所值，才是客户**终的选择。
法恩莎从产品设计开始，就非常注重产品的性价比，一方面在产品的款式设计、功能指标等方面不断改善创新，尽量满足客户需求；其次，我们通过终端展示、产品体验、更多的让消费者感受到法恩莎的品牌魅力。**后，合理的定价，让消费者以较为优惠的价格买到国际品质的产品。从而树立起法法恩莎卓越的性价比，这也是我们法恩莎超越自我，把自己打造成国际**品牌的信心来源。
6、口碑：零售客户是品牌推广的免费广告，良好的口碑需要客户来传递，优秀的品牌是建立在客户良好的口碑基础之上。
我们发现，消费者的口碑是促成购买的主要因素，比广告、促销的效果要好很多，所以如何让已经购买的小 获得满意，把我们的品牌通过他们的行为传播出去是我们每个志在突破自我的朋友所要思考的。
7、终端建设：环境优雅的门店、周期细致的导购、良好的售前、售中、售后服务，使品牌的美誉度自然**大的提升，满足客户的需求。下面的图片是终端展示的一些图片，这是在成都排队抢购的产品；这是消费者在付款的情景。我说品牌可以让消费者为之疯狂。品牌也可以让消费者为之跑步抢购。品牌可以让消费者风雨无阻，这是专卖店开业抢购的情景；所以说中国的卫浴企业依托品牌的力量完全可以与国际**品牌为伍，也可以成为国际**品牌。
**后预祝本次大会取得圆满成功。谢谢大家！