访谈大诚橱柜总经理路军先生

为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。

本期嘉宾：北京百诚恒信装饰工程有限责任公司总经理路军先生

访谈实录：

主持人：大家好，这里是搜房家居网与北京商报共同举办的中国家居这十年大型访谈现场，我是北京商报吴厚斌，今天我们请到的嘉宾是大诚橱柜总经理路军先生，他是北京橱柜行业比较有名的人物，因为他创立了大诚这个牌子已经有十年的历史，可以说是近十年来橱柜行业发展的开头先锋之一。所以**我们切入正题之前很想跟路总弄清一件事情，我们的牌子叫大诚，非常有名。那么我们的公司叫百诚恒信，这两个名称它们的内在联系是什么？就是说百诚恒信为什么成了公司名？当初跟大诚为什么没有统一起来？

路军：百诚恒信是一个做人做事的态度，这四个字非常好，百是汇聚的意思，诚是做事的态度，恒是要持久，取信于事，取信于人才能做成事。大在中国的汉字里面应该是大道人是相通的，这个大字跟人字实际上是相通的，所以说取大诚，实际上做一个品牌是以人为本的。

主持人：从你刚才讲的我觉得你对中国的文化是比较精通的，你觉得大道人是从什么地方相通的？

路军：大是一个大的规律，在一切万物之上的，而实际上道和人是相关的，所以古代**早的人道和大字是不相分的。

主持人：这个需要很高的文学造诣，路总在创立这个橱柜品牌之前是做什么行业的？

路军：做电子行业。我学的是自动化，搞的是专业的录音、录像，专业的这些设备、器材。

主持人：它和现在你所从事的行业跨度是非常大的，是什么契机让你切入这个行业？

路军：几个原因，以前做电子行业也是做进口品牌的代理，也有点不服。因为总做别人的代理，总做他们的销售服务，因为自己也是学技术，搞技术的，老想要有一天跟他们平起平坐，后来发现这几乎是不可能的，从技术壁垒，包括中国的基础技术能力上差一点，想从事制造业不太容易，不从事制造业也没有办法跟他们坐在一起。后来也有其他的契机转向家居，家居行业相对来讲技术要求比较低一些，可以跟他们产生竞争，坐在一个桌面上进行谈话。

主持人：可不可以这么说，正因为技术含量比较低，入门门槛也比较低，这样就可以成为行业里的领头羊，而不像那些技术要求比较高的，你即使很用心去做，也不容易跟他们平起平坐。

路军：从一开始参与这个行业，相对比较公平，但是越往后做，感觉它的技术含量也不低。凡是制造技术含量低的，可能它的管理含量比较高一些。相对现在的行业跟以前做的电子行业，我觉得电子行业在管理技术上，要比现在我从事的管理技术水平好像要低多了。

主持人：具体说的话，橱柜行业的管理体现在什么方面？

路军：信息流跟物流。

主持人：怎么说？

路军：因为它是定制产品，**难的一件事儿就是如何知道顾客的需求。

主持人：它跟你原来从事的电子这种产品不一样？那个流水线上下来可能一大批，然后都是标准化的？

路军：对，那个是以制造定销售，后来戴尔也搞了一个定制，但是那不是主流。橱柜是一个柔性化，个性化的。不光是由于他的兴趣爱好，对产品的要求都不一样，还有一个建筑空间的组合。如何了解顾客的需求，是一个放大的，不光是说一个销售人员了解顾客的需求，这个销售人员还要把这个信息传递给企业，企业要把这个信息传递给供应商，直接参与制造的人，他如何了解顾客的需求，这个是比较难的一件事儿。

主持人：大诚是怎么做到了解顾客的呢？

路军：这里面有很多在后来摸索的一些经验，管理的一些细节。刚才说的这是两点，物流跟服务如何把顾客的需求再转交的顾客，变成产品再交给顾客。一开始觉得很容易的事儿，做多了，做得深入以后，也发现它其实挺难的。

主持人：难在什么地方？有什么非常难的事情，让你觉得这个行业也不是像人们想象的那样简单？

路军：当做到100套也不是很难，因为一个人所处理的信息，包括这种能够做的事情，直接垂直管理都没有问题。当一个月上升到1000套订单的时候，就有困难了。我们的企业在发展当中有几个瓶颈，当我们上升到100套的时候，还是在7、8年以前，当时我提出一个口号说我们一个月做得太少了，我们一个月应该做到400套。当时是一个月100套，所有的员工都觉得老板在夸海口，怎么能够一个月做到400套。两年之后真做到400套了，大家都说真的做到了。第二个瓶颈是一个月做到1000套，真是一个瓶颈，因为那时候**大的困难是没法销售。后来2001年我们做到1000套，包括工装项目和零售，但是大家也感到非常紧张，这1001套如何能够突破？去年又想零售能不能做到1000套？这也是一个非常大的瓶颈，因为每个月要面对1000个订单，1000个客户。

主持人：这是2006还是2005年？

路军：2006年。因为我们这1000套是自己直销的，不算那些代理，是直接处理订单的。这时候也是出现一些混乱，但是也在摸索这些经验，也给我们提供了很多再去改进管理，有所提高的机会。

主持人：有一个问题，橱柜这个行业，随着海外的这些高级的，先进的生产线被国内的一些**的企业所使用，它渐渐地形成了一定规模的产业化，而要实现这种规模化，往往和刚才你说的柔性化和个性化发生很大的冲突。工厂**好是流水线下来，整齐划一的，如何把先进的流水设备和个性化，每家橱柜不一样结合起来？

 路军：这说起来比较长了，而且相对来讲，在管理技术上可能比较专业。

主持人：你用非常简单的话来讲，比如我下了一个订单，这个订单我的厨房空间比如是3米，另外一个空间是3.2米，你这中间的距离怎么调整？

路军：展开说，实际上您刚才提的问题是21世纪**有市场的产品，叫大规模定制产品，**这个产品是定制的，是个性化的产品。它又是一个大规模生产的，它能够有大规模生产的成本优势和技术优势，质量跟工艺管理等优势。这叫规模化定制产品，这种产品怎么能够从根本上解决这个矛盾，从几方面来解决，**是从产品的设计上，这种产品的设计叫产品族的设计模式。

主持人：什么叫产品族？

路军：产品族现在又分为模块化，这里面包括很多内容。也就是说从简单地来讲，比如我们每天在花钱，我们每天去饭馆吃饭，花人民币，你统计没有？你每天去任何一个地方吃的饭几乎是没有一样的，但是不能到541厂做同一面值的人民币，这就是个性化的消费。在具体的管理当中有几个非常重要的，就是我刚才提到的信息流，这个就是国家现在的科研项目之一，已经不错了，现在有相关的技术文献资料，从事这方面生产的，我也建议去学习看一看。实际上如何用标准化的产品来完成个性化的需求，就像我刚才举的例子，花钱吃饭，就是在你离顾客**近的点上去变化。把这个点移到离顾客**近的地方，才能做到标准化的产品来应对个性化的需求。

主持人：你这样说的话，例子非常好，但是可能很多人还是没有明白，离顾客**近的地方，也就是**后组装的时候，运出去的时候，但是你要满足每一个需求，ABCD都不一样？

路军：离顾客**近的地方，橱柜来讲，是在他家的厨房，在产品研发的时候，一定要有他家厨房变化的细微产品，比如说橱柜的灯线是不一样的，而在拼角和安装的时候，这就是**近的地方，比如说封板，可以调整尺寸，比如说厨房的地角也是可以调整的。包括现在使用的门角，上下左右是可以调整的，顾客在安装柜子的过程当中，可能尺寸不合适，还可以再进行调整。如果用过去老的传统的橱柜，是不可调整的，这需要在工厂进行调整。如果在顾客家就无法满足顾客的定制产品的完好质量，所以在产品族设计上就要考虑到，在本身的产品族设计上就要考虑到定制的特点，定制产品的变化。而这个变化就要在离顾客**近的地方变化越多，**远的产品的研发和设计，在研发过程中，把所有的可能都要考虑到，研发是把整个产品系统建立好以后，是运作这个变化，而不是根据顾客随时随地的要求而改变他的产品。正好跟大家想的是相反的，顾客有自己的想法，根据顾客的想法去进行设计，是这样的，但是不是以产品的系统来满足，是已经建立好的系统来满足顾客的需求。

主持人：我是去看过橱柜的工厂，所以对这个问题我是一直没有弄明白，你刚才讲得非常有道理，但是我还是没有明白。我的概念不是说细微的这种调整，比如说我家，我家的厨房可能就是2米宽，但是换成一个三室两厅的房子，可能有4米长，转角也不一样，这种个性化怎么去解决？

路军：您说的这是空间尺度的问题，产品的标准化，有产品模块。这里面有五进制跟十进制，这个产品有45到50公分，然后50公分到60公分，就可以解决空间的问题。在产品系统模块的设计当中就可以有一个柜子来满足六种、七种抽屉柜子的要求，这其实有三种标准化的产品标准，标准化的轨道，以及产品系统的设计上就已经考虑到，顾客可能有一个抽屉，两个抽屉，一直到六个抽屉的要求，我们怎么去满足顾客六个抽屉的要求在同样一个柜体当中。

主持人：已经有标准化的模块设计，而且这种设计已经不可以改变了？

路军：对，而且这完全有标准化的模块，你六个抽屉的模块跟一个抽屉的模块，他的工艺、结构是一样的，所以在生产线上它根本不分的，只有到顾客家组装的时候，离顾客**近的地方，原来这个顾客需要六个抽屉，马上装起来就不一样了。

主持人：从品牌上来讲，大诚这个牌子，你觉得是面向什么样的消费群？

路军：面向中国的消费群。

主持人：**广大的消费群，只要他有厨房的要求，都可以满足？

路军：**面对中国的消费群，再有我给定位的是在家做饭的人，喜欢生活，热爱生活的人，因为我们的厨房是为了用的。

主持人：因为在市场上这几年出现一些更加个性化的，面向非常窄众的一些橱柜产品，比如科宝·博洛尼，他就宣称我就面向30％买得起房子的人，如何看待他这种面向窄众的定位，以及我们这种大众的定位，对于品牌打造有什么不同？

路军：我觉得这都没有什么可评论的，因为一个产品在市场上它有它的优势，它会发挥它的优势，然后去找到它**大的利润点去突破。因为市场很大，在市场上猫有猫道，鼠有鼠道，然后发挥自己的优势，去抢夺自己的这片天地，或者说这片市场。肯定有各种各样的需求，只要去满足能够为企业谋利的顾客需求就可以。就像马爹利、路易十三和可口可乐没有什么区别，虽然马爹利、路易十三很贵，但是没有什么区别，都是一样的。

主持人：你认为大诚这个品牌的优势在哪里？

 路军：优势在逐渐地形成，**我们有十年的这种生产经营管理经验，而且在这个过程中是不断在摸索。我们在同行业内，应该是**早使用标准化来做橱柜的，我们在1998年就有模块的标准手册在做标准化，当时认为标准化是比较肤浅的，1998年我们印制了一个标准化的销售手册，现在我们做到第七版的时候，我们发现我们的标准化越来越不够。因为往下做的时候，发现我们很多地方还不够标准化，**当时我们只是一个标准化的销售语言，后来根据这个标准化的销售语言发现需要标准化的工作程序，后面又需要的是标准化的生产工艺，生产工艺马上又面临到你在管理上的标准化，很多很多的标准化程度，比如技术上的标准化等等，也会出现这些标准化在操作时候的繁杂，重复性的工作非常多。后来又需要再去上软件来解决这些问题，上完软件以后，又发现标准化跟实际的生产过程中有很多的冲突，因为我们很早以前就上ERP的管理系统，销售程序化的系统，订单分解、物料采购等等，成本核算、时时监控等等，又发现有很多问题需要解决。当问题出现的时候，**后回到问题的源头，还是发现标准化不够。

主持人：当时的标准化销售语言是什么？

路军：我们卖出的每个产品**开始的时候，都有一个产品代号。

主持人：举个例子说什么标准代号？

路军：就是每一个销售出去的产品，或者是一个标准单元，都有一个销售代号，这个代号当时是为了便于后面的操作，**性，后来发现标准化的代号非常有用。因为它可以定义上产品的外形，产品的工艺数据，定义产品的生产工序路线，也可以定义到这个产品的价格，定义上这个产品所需要的服务，甚至可以在运转过程中定义出所有参与这项产品制造的人。

主持人：也就是说这么一个代号就赋予了那么多的内涵，它就是一个**性的，比如说销售的是这么一个商号，商号就在你们的工厂里面就给它有一个定义，它的工艺是什么，价格是什么，什么样的型号，什么样的外形？

路军：包括报幕表，有物料报幕。

主持人：你就是把这个做得更专业一些？

路军：通过销售语言的标准化，实际上也是跟自己理清思路，因为以前是比较模糊的，在销售的时候，实际上是一种比较落后的方式，对于交易过程中双方都没有一个真正的明确的标的物，所以合约是一个无法说清楚的合约。

主持人：现在我们按什么收费？

路军：现在我们按延米参考价，实际销售是按照一个有很细的销售清单，每一个部件都有一个价格。

主持人：延米参考价只是一个参考，我这么多米大概需要多少钱。

路军：说到装修的方式，大家可能都清楚了，你房子多少平米，一平米20多块钱的费用，具体是什么，不知道。要想知道具体的报价，预算，就需要知道墙多少平米，多少钱，地多少平米多少钱。

主持人：咱们是从什么时候开始改变的？

路军：从1998年就开始了。

主持人：现在呢？

路军：现在我们自己整个销售系统里一直用的是标准化的销售模块，只是在市场标价上有参考价。

主持人：经过十年的发展，你觉得怎么评价中国或者是北京的橱柜行业的发展状况？

路军：我觉得这个话题有点大。

主持人：就说咱们成立商会的角度来说，2006年成立一个商会，参加商会的这些可以说北京比较大的品牌都在商会里面有一席之地。能不能说这些品牌在很大程度上代表着橱柜行业的一种发展方向，因为他们无论在标准化还是在服务上都比较不错，您觉得在这几个方面里面大诚是属于什么样的一个位子？比如说品牌，比如说服务？

路军：这个我不好评判，我觉得消费者自有公论，从市场占有率上，从产品质量到服务上，我自己不好评论。尤其是我作为行业协会的一员，也不好评论行业中的其他一员。

主持人：但是在橱柜上，已经有人在橱柜行业打出不满意就退货，我们有什么口号？

路军：我们有三个标准，我们做到标准，服务做到标准，产品设计做到标准，产品质量做到标准，符合我们提出的这个标准。一个产品什么叫好，我觉得要符合标准，符合你企业定义的标准。

主持人：你这个标准是指整个品牌的一个标准？

路军：也就是说我们提供不出没有标准的产品，我们只能在一个标准下提供好产品。

主持人：这个标准是自己定的？

路军：这个标准是根据国标、行标，我们自己制定的标准。我觉得应该多读书，多看报，国家有国标，行业有行标，然后你企业应该遵纪守法，去制定你自己的企标，然后向国家报备，然后遵守企标。我们不能说做到没有限度的产品指标，就像我们跟很多德国企业合作，他们都会按照一个严格的标准生产，我们的产品要符合标准，肯定能够达到质量要求，当然我们做不到没有标准的产品。没有标准就无法做到合格的产品，因为合格是在一个限定的标准里。一个家具的产品，如果跟宇航的产品相比，肯定没有一个合格的，这两个标准不同。

主持人：你觉得咱们从质量角度来讲，什么就符合标准呢？从材质？

路军：从材质上来讲，**现在大家都在提倡环保，其实我觉得这是**基本的一个要求。如果不能给顾客提供安全性的，这个产品就失去了**基本的，所以在行标、国标以及企标里面**个就是安全性的，尤其在国家的很多产品的领域里面，有一些国标是作为强制性的标准，因为它涉及到消费者的使用安全性。对于使用者的健康来讲，肯定是头等大事，给顾客提供安全性，是一个产品**基本的要求。所以说再说我的产品是环保的，我觉得这是**基本的，就像做人**基本的是诚实。再一个说到往往披着一个环保的外衣，就像E1、E0，昨天我跟一个朋友聊天，他说突然发现中国的人造板跟世界的人造板环保系数还要高，他说中国需要吗？我觉得也是，因为我们把其他的物理性能丧失掉了做到的，很多说在产品上尽量少用胶，或者不用胶，他就丧失了很多的物理性能，比如握钉力，比如防翘的能力等等都丧失掉了。而且往往消费者也忽略了，因为这是一个产品，应该全面地符合要求，而不是简简单单的一个环保。

主持人：在来之前我们也探讨过，说你不善表达，然后默默做事，其实通过这一会儿跟您聊天我发现你不但会默默做事，而且也善于表达。毕竟你是有十年从业经验的这么一个在橱柜行业有发言权的人，您觉得如果说再过十年，我们有机会再在一起看到橱柜，那个时候我可能不做记者了，您可能有更好的生活之道，您怎么看？您预测一下那个时候会是什么样的状况？

路军：我觉得随着中国橱柜的发展，会通过橱柜这个行业的学习和锻炼，成就一批甭管在橱柜行业是否成功，但是会成就一批企业家，或者优秀的企业生产或者管理人员，因为橱柜行业实际上是一个很新的行业，因为房地产的拉动，会学到很多规模化定制产品的经营运作模式，运作经验，会应用到各个领域，其他的领域可能会突飞猛进地发展。也许目前在橱柜行业的这些人在厨房行业没有很好的机会，可能会在其他的行业利用这很好的经验和技术迅速地发展。这是非常好的经营管理的运作模式。

主持人：看来你对你从事的行业是非常自信，也非常之好。这么多年我想您早已走出了挣钱的这么一个阶段，很多人说前几年是为了挣钱，您怎么看待金钱？

路军：我还是为了企业的发展，像有人说的，我觉得我们现在还是一个公司，而不是一个非盈利性的社会性质。大诚这个公司的名字，就是大家在一起**大盈利的组织，所以我们既然是一个公司，所以**终的目的还是作为企业来讲，利润**大化。

主持人：但是有一种说法，金钱到一定的数量，就是一个游戏，您盈那么多利，生不带来，死不带去，做什么？

路军：这就是一个循环，你盈利了，企业才会**大地发展，发展了，你才能给员工创造更好的生活空间，才能让员工激发更多地付出努力。我觉得作为一个做企业的人来讲，**重要的还是能够带着他的团队完成他的目标，给他团队里面的员工有更好的安全性。所以企业的宗旨还是必须盈利，凡是一个不盈利的企业，不会给他的员工带来更好的收益。所以说作为公司来讲，他重要的职责就是盈利，就像商人**重要的职责就是赚钱。

主持人：其实你的兴趣爱好也非常多，有的人做企业，做到一定的程度之后，他就会去享受生活。所谓享受生活，就是周游列国，游山玩水，甚至专门做摄影，专门去滑雪等等，都是为了享受生活。您怎么定义现在您的工作、生活以及享受人生之间有什么平衡点？

路军：我是随时随地都在享受，每分钟都是一种享受，比如现在跟您坐在这儿聊天也是一种享受。

主持人：我们聊天聊到现在，已经和我们中国家居这十年没有什么大的关系，讲讲您人生**大的追求，作为我们今天聊天**后的一个问题。

路军：这个有点大，其实中国家居这十年应该是说走过了一个婴儿期，开始是一个儿童了，它能够自主地去学习知识，向儿童青少年发展，能够自主地去学习，和自主地发展，但是还是很薄弱。但是从厨房这个行业来讲，它不是这样的，厨房行业应该是一个青年，它跟其他的家居业可能不太一样，因为我当时选择厨房行业，因为厨房行业是柔性化、个性化的定制，它是伴随着IT业的发展，而成为一种产业。IT业是在90年代才开始在全球迅猛地发展，可能非常突出的是电脑，但是厨房产品也随之发展。作为欧美其他的厨房工厂来讲，对于中国的厨房工厂来讲，我们只是说资金多少的问题，剩下的其他都是一样的。从IT的应用到产品的技术，我觉得我们的优势跟他们的优势都是一样的，**的劣势就是他们有较长的工业化基础，带来很丰富的标准化的产品经验，这需要我们学习的。除此之外，我们都是一样的，所以在厨房行业来讲，我想将来在未来的五到十年，中国会成为**大厨房的生产制造国。现在非常紧迫的是如何造出拥有自己产品系统的橱柜产品，直接销往各地的销售渠道，而不是作为一个部件的生产。

主持人：**重要的是销售渠道？

路军：不是自己直接拥有的销售渠道，是直接给销售的渠道，或者说直接面对的是批发商。因为现在中国出口美国的产品大概是8％。

主持人：是中国的橱柜只占8％还是中国的家居行业8％？

路军：橱柜占美国的市场8％，而家具已经占到50％多，所以家具反倾销。中国现在的整机跟产品的制造设计能力还是很差，只能把它变成零部件。所以这就是作为我们厨房企业所应该做的，我们拿出一套厨房，这个包含了厨房的整个上游产品，我们集中在一起。

主持人：你这段话确实非常精彩，把中国的橱柜行业真正处于什么样的位子，说得非常的画龙点睛。你还是说说现在看来你这一生**大的追求可能是什么？

路军：这个实际上还是挺难说的，因为人在这个过程中是不断地变化，但是有一件事情不会变化，人始终在思考两个问题，一个是我是谁，我将要是谁，不断地在努力。可能你去戴一块手表，你为什么要戴这块手表，你为什么做这件事儿，一个深刻的东西你想成为谁，你不断在定义我是谁，我要是谁。

主持人：其实这也是不断进步的一种追求。

路军：其实这也是整个人类的追求，人一直在找，作为个人来讲，我是谁，我要是谁。

主持人：非常感谢路总给我们如此精彩的结论，我们希望每一个人都能够也从内心深处去问一问，我是谁，我将会是谁。谢谢路总，今天的访谈到此结束。

路军：谢谢。