“伊丽斯”渠道升级全面展开

　静伏了许久，伊丽斯积聚了满盈的能量，终于全力暴发。 　　 　　近日，记者走访了伊丽斯照明营销总监余刚，从他口中了解到，伊丽斯近期的一系列活动将包括：在山东临沂和江苏常州两地同时建立物流中心；召开伊丽斯经销商大会；举行伊丽斯照明新产品发布会；以及ERP管理系统在全国经销商范围内的上马。用余刚的话来说，伊丽斯这一次的行动，将是对整个伊丽斯销售渠道网的总体升级和扩大，将对伊丽斯今后的发展带来深远的影响。

　　应市而动

　　记者（以下简称“记”）：看起来，伊丽斯这一次的行动，力度之大，投入的人力物力是以往所不能比拟的。能不能告诉我，你们是基于什么原因筹备了这样一次行动？

　　余刚（以下简称“余”）：实际上，伊丽斯一直以来发展得都不错，这既得益于我们整个企业领导层的决策方略和企业良好的运作情况，同时也得益于国内蓬勃发展的市场。不过，市场是瞬息万变的，我们的企业必须随时留意市场动态，根据市场信息为企业做出正确的发展规划。就拿这次我们的一系列行动来说，也完全是出于对目前市场动态的把握和对我们企业自身发展的一个定位与策划。如果我们不能应市而动，很可能就会在今后的市场竞争中处于非常被动的局面。

　　记：您刚才强调了一个市场变化的问题，那么，伊丽斯对于目前市场的竞争情况，是怎么看的呢？ 　　 　　余：对于目前的市场情况，我个人认为，全国各地的市场成长得都很快，众多的企业都看准了时机拼命谋发展。虽然不同的企业在市场中的遭遇可能会有所不同，但有一点我想大家的体会是相同的，那就是：现在的竞争以及今后的竞争，都将是越来越激烈，而且竞争的层次也会不断提高。像以前，我们的企业关心的是如何生产更多的产品，那个时候是卖方市场，商家担心的是有没有东西卖，不担心没有消费者；而慢慢的，市场产生了变化，照明灯饰企业越来越多，我们的企业已不能光顾着提高产量，还得考虑性价比的问题，这时候就体现出了竞争的存在；到如今，照明产品已经充斥着市场的每一个角落，人们不愁找不到好的产品，消费的品位更高了，开始注重品牌了。相应的，我们的市场也开始从产品的竞争，慢慢过度到渠道的竞争上来。现在的情况就是：好产品还得有好的渠道来经营，不然只会被淹没在茫茫的灯具大海中，无人问津。 　　 　　走渠道竞争路线

　　记：也就是说，伊丽斯此次行动的目的，实际上就是一次对营销渠道网的深入改造和升级，以期能更好的适应市场。 　　 　　余：是的。今后这个市场，无论哪个品牌，就算产品做得再好，如果没有一个高品质高效率的营销渠道来实施销售推广，其经营活动将会是事倍功半。 　　 　　记：那么，除了建立物流中心之外，你们还采用了什么方法来打造自己的销售渠道网呢？

　　余：我们打造自己的销售渠道网，**就是要把我们的产品市场覆盖率提升上去，要把这张网的深度和广度做起来，在山东和江苏建立物流中心就是出于这一目的；然后就是要把这张网整个的质量提高，这涉及到两方面的内容，**是对消费者的服务方面，第二就是这张网自身的运作效率方面。服务上的提高，我们通过加强人员培训、提高产品质量以及进一步加强各经销商门市的形象建设等方法来达到目的，特别是在终端形象店的建设方面，我们将会有一次全面的、大的投入。而在运作效率的提高方面，我们力求尽量完善我们整个渠道网从上到下的运作机制，减少不必要的中间环节，以及加强网络内各方之间的沟通和信息交流来达到目的，并且在这一工作中，我们ERP系统的上马，将起到关键性的作用。

　　记：伊丽斯要扩大销售渠道网，为什么会想到在常州和临沂两地同时开辟物流中心呢？

　　余：江苏和山东是国内照明灯饰产品的两大消费市场，而常州和临沂又是这两个市场的产品集散地，历来是照明灯饰企业的兵家必争之地。伊丽斯想要继续做大做强，这两个地方的渠道建设，自然必须加强。其实伊丽斯原来在这两个地区都已经有较好的销售渠道网，但我们现在要做的，是把这里的渠道充实、做细。这就好比一个瓶子，开始的时候我们将它塞满大石子，然后又可以塞入小石子，再下来可以倒入沙子，**后还可以倒入水。每一次放入新的东西前，看起来瓶子似乎是满了，但实际上里面还是有空隙。目前山东和江苏两地的市场情况就是这样，并且远还没有达到灌水的的程度。

　　一鼓作气众志成城

　　记：据说像飞利浦、雷士等众多的照明企业都在这两个地方建立了物流中心，这样会不会导致这两个地区竞争异常激烈的局面呢？

　　余：竞争自然是不可避免的，而且一直都有，不会因为我们的行动而有所改变。但是，这两个地方的市场是如此巨大，以至于任何一个企业都无法做到一家独大的地步。因此，机会是很多的，大家都去，可说是八仙过海各显神通，做得好不好，就是看各企业本身的能力了。不过还有一点，伊丽斯本身的产品线非常丰富，产品风格又很有特色，能跟雷士等许多其他风格的品牌照明产品形成互补，从这一点来说，伊丽斯的产品更容易给经销商带来利润增长点。

　　记：你们在建立物流中心的同时，还要召开经销商大会、新产品发布会，以及为经销商建立ERP系统，这些活动的工作量一定很大，要在短时间内进行，难度恐怕不小。

　　余：我们考虑的重点，还是先前的那句话：如今的竞争，是渠道的竞争。当伊丽斯在山东和江苏两地的销售渠道网扩大之后，其运作效率如何，质量如何，需要由我们厂家牵头把大家召集起来，把各人所碰到的问题提出来，大家共同想办法，出对策。这样一来，才能统一大家的理念和思想，并传达我们厂家的意图，让大家都知道我们这个集体要做什么，怎么做。大家有一个共同的目标、一个一致的方法之后，才能把力量往一处使，共同发展，共同进步。我们既然同时建立起两个物流中心，这么大一个摊子一旦铺开，如果不能立刻把它巩固下来，前面的工作就白做了，要知道在如今的市场竞争中，企业是只能进，不能退。因此，目前我们已把对营销渠道的建设，纳入到企业的日常工作日程中来。我们要让伊丽斯的渠道网跟我们的产品一样出色。 　　 　　ERP系统保驾护航

　　记：先前您提到，为了加强渠道的整体水平，你们将会上马ERP管理系统，据说ERP系统实施起来很不容易，特别是对一些小企业来说。

　　余：是的，ERP是一套很先进的管理系统，通过一套软件，能把我们分布在全国各地经销商的消息，系统地归纳整理起来，哪些产品不够了，哪些产品积压等等，使我们对企业以及下面经销商的经营情况一目了然，为我们的管理决策提供充分的依据，并对各项成本进行严格的控制，同时还能通过回填的业务单据对整个相关业务情况进行跟踪了解。总之相关的功能有很多。如果这套系统运行得好，就能大大节省企业的日常运行费用，有效提高企业运作的效率。但这个系统因为组织非常细致，小企业运行起来，效果就不是很好，而大企业却非常棒。不过尽管如此，我们上这个项目的时候，也非常谨慎，是经过反复多次的论证之后才决定下来，而且前期还做了大量的准备工作。目前要在下面的经销商运作起来，还得做进一步的工作。

　　记：那么你们打算什么时候开始上马ERP项目呢？

　　余：准备工作现在已经进入尾声，我们计划是在11月底或12月初起动。

　　记：一旦你们的物流中心建立起来之后，如果紧随而来的，是源源不断的定单，你们忙得过来吗？我是说，你们有没有在生产方面做一些准备。 　　 　　余：（笑）我们既然扩大了销售渠道网，那么在生产能力方面，自然也相应的有所提升。目前我们已经增加了自己产品供应商的数量，预计未来还会进一步扩大。不仅如此，为了满足将来生产规模和营销规模的进一步拓展，我们近期还在内地大专院校中招收了50多名应届毕业生，从**基本的方面开始培养，为企业将来的扩张做好必要的人才储备。

　　小资料 　　 　　中山市伊丽斯照明电器有限公司，是一家专业生产家居照明产品的制造企业，多年来一直孜孜努力，不断发展壮大。目前其生产基地位于广东省中山市横栏镇，厂房占地15亩，产品包括吸顶灯、厨卫灯、高品质电子节能灯、T4/T5支架、镜前灯及铝合金系列等等。（韦震宇）