志高：试水渠道引发二次革命

   日前，在2007冷年刚刚发布“坐四望三”目标的志高空调，宣布在江苏与几大商家共同投资成立**区域销售公司。之前，美的、格兰仕两家空调企业也陆续组建了区域股份制销售公司。更早之前，海尔、TCL、创维等企业也在全国二三级市场上建立品牌专营店。而格力早在二年前便高调与国美分手，与经销商合作在全国一级市场上建立了格力专营店。

    以区域销售公司为突破口，家电企业正在创造一种新的，有别于连锁卖场、传统代理商、经销商、百货商场的新渠道。这也是自国美、苏宁为代表的现代连锁渠道出现之后，由家电企业引发的渠道二次变革。

    志高试水渠道

    新成立的销售公司是由志高空调与原江苏地区的几位家电代理商共同出资组建的，属于股份合作制，董事长由志高委派，总经理由空调行业资深经理人担任。

    志高近年来在空调业快速崛起，并在产品研发、管理思路、操作模式等环节不断创新和提升。面对新年度的市场竞争，其率先以营销渠道为突破口，构建与自身产能规模、人力资源相配套的营销网络。在这种背景下，志高有意识地对“格力模式”进行了革新。

    据了解，从1997年就开始建立的“格力模式”的核心就是“省销售公司＋专卖店”。而志高模式的核心变成了“省销售公司＋综合家电卖场”。其中家电卖场指包括国美、苏宁等连锁卖场，江苏的地方卖场以及区域代理商、经销商等的总称。销售公司定位于服务管理型机构，以“厂家代言人”的身份对“综合家电卖场”进行管理以及产品、品牌形象的维护。志高模式的**大好处就是兼顾了直营商、代理商各方的利益，同时也保证企业在终端和渠道上的规模化销售和资源互补性。

    对此，志高营销副总裁张平指出，渠道变革应尊重社会分工规律，要对厂商及消费者都有好处。对消费者而言，志高模式使渠道更加扁平，价格更有优势；对厂家而言，减少了流通环节，提升了品牌形象，同时，合作商家的忠诚度更高，资源得到充分有效的配置整合，方便就地研究市场。

    另据了解，志高第二家销售公司——湖南销售公司也将于近期挂牌成立。志高空调营销总监张辽云透露，虽说均属试水性质，但向全国推广的可能性极大。他认为，随着家电市场竞争的理性规范，这种渠道模式将会在业内迅速推广。