良好形象 助营口金朝阳专卖店迅速启动广阔市场

　题记：昨天下午，在金朝阳营销中心，我见到了事先约好的金朝阳营口经销商林总。这位称雄北方建陶市场的巨商，听到我说要采访他时，连连摆手说：“不要写我，不要写我”，他的谦恭与低调可见一斑。正如说：越成熟的稻穗，头压得越低。应他本人要求，我以另一侧面展开话题。

　　【英姿】：林总，您好！建陶业，您风雨十几年路，经营众多产品，在营口陶瓷行业里占有很重要位置，并取得了长足的发展。为什么您突然选择品牌砖，请问您选择金朝阳品牌的原因是什么？

　　【林总】：一个企业应有不断创新的发展观念，若满足于现状后，思想观念就会陈旧。目前环境在变化，行业在变化，社会也在变化，不跟着变化必然要落后。所以没有**不失败的成功方法，只有不断创新求变，不断发展，不断引导企业向前，不断把握行业内一些前卫的东西，抓住行业变化的规律，才能保持企业的竞争力和优势。尽管在过去我们取得一定成绩，但做的产品不够高端，利润也较薄弱，投入较大。大家知道，营口是东北市场的一个窗口，地理位置好，具有辐射东三省的市场的号召力和影响力。随着建陶市场竞争的加剧和品牌消费的到来，我们必须改变过往的思维方式，带领企业经营转变，才能找出一条新的康庄大道。我选择金朝阳，是因为企业实力雄厚，有十几年历史，在建陶行业口碑好，产品花色好，且负责华北区的区域经理尹恒信特别务实。我相信他能帮助我拓展市场，创造好的业绩。

　　【英姿】：林总，许多人做生意都有一种“不见兔子不撒鹰”的习惯，你在经营金朝阳品牌时，在还未见丝毫利润时，立马投巨资做专卖店形象建设，你是如何规划布局的？

　　【林总】：一个企业要发展还必须不断研究市场，不断研究消费者的心态，不断通过产品满足市场需求，用**具优势的品牌和**好的产品满足市场需求，应对市场变化，这是企业需要长期研究和去做的事情。近年来，建陶行业的品牌意识开始觉醒，纷纷做起了品牌生意。做品牌是很讲究终端形象的，先期是要投入的，只有高投入才有高产出。做了品牌，有了好的产品，还必须要有好的展示。终端专卖店是形象代言人，是直接向消费者传达品牌概念和品牌内涵的途径。只要我把专卖店形象做好了，产品展示到位了，生意一定会上去的。我的规划是“先谋店后谋利”。

　　【英姿】：林总，我看过您的专卖店照片，感觉您的专卖店形象做得特别好，各种功能布局合理，你能具体说说它么？

　　【林总】：目前，在全国各大建材卖场，建陶企业的专卖店如雨后春笋，到了让消费者目不暇接的程度，不过专卖店让人眼前一亮的就少，形成固定风格和形象的则更少。为了防患未然，我们在专卖店设计上，紧扣品牌视觉效果，严格按品牌VI实施装修计划，品牌标志、中英文标准字、企业标准色、辅助色、专卖店的形象壁、店面招牌等都做了统一规范。我这样投入大量的人力与物力进行专卖店的建设，更重要的引导消费者去购买使用我们的产品。基于这一点，在专卖的展示设计中，我要它一定要为我们的销售服务。因此，我们在设计专卖店时，更多地追求“体验式营销”，用丰富实景模拟展示，塑造感官体验及思维认同，因而能更好地彰显产品文化内涵，并抓住消费者的注意力。我们的模拟间就做得很好，其设计个性化、服务功能健全、能从生活细节与情境出发，突出产品的特点、用途，让消费者一眼就能看出，并产生联想：这些产品是使用在厨房、那些产品是使用在卫生间，还有很快就能区分出哪些产品是主推，哪些是次推。哪些是新产品。另外，除各功能区外，我们还规划一个休闲区，目的是让顾客有一个轻松愉快的环境，在购砖时还能体会一份休闲。尤其是带小朋友的顾客，休闲杂区可让他们的逗留店内时间延长，增加了产品成交机率。另外，我们的灯光也做得非常好！在灯光设计上张驰有度，放弃亮度较高的通体照明，采用局部照明。依靠壁灯、射灯、在每个局部，勾画细腻的明暗层次，有效地加强空间的弹性。同时很好地折射出产品的档次、纹理。加上局部的暖色光，烘托出一个温暖华贵且友好的店内气氛。

　　【英姿】：林总，短短几个月，金朝阳业绩飙升，你的秘诀是什么？

　　【林总】：传统的建材市场是一个固定的商品交易平台，属于坐市待客的经营方式。近些年，小区营销、工程营销、家装营销等已跳出旧有模式，由被动转为主动。一些细节服务如免费丈量、免费送货、免费设计、免费指导、免费保养为代表的“五星服务”模式也在行业悄然崛起，引发陶瓷业的服务升级战。因此我们的经营模式也“与时俱进”了，并做起了超市、家装、小区推广。同时由于我们在硬件功夫——专卖店形象上做得很不错，给了产品良好的展示，因而提升了产品的价值。在软件上如管理、服务、培训也下了很大功夫，我们给导购小姐都配备统一的着装，推广“阳光微笑”服务。服务细致到位，工作井然(井然博客,井然新闻,井然说吧)有序，因而来店的回头客特多。加上员工凝聚力很强、很有活力，许多渠道商看了我们的店后，信心很大，因此我们在渠道上发展上也十分顺利。目前我们旗下的金朝阳品牌已有20多个分销商了，且纷纷做起了专卖店。他们都明白了：终端形象，是品牌形象的重要窗口，终端形象也是品牌在消费者面前**直接的展示。良好的终端形象，是消费者对品牌信心的**直接来源，也是对消费者选择产品的**有力的推动。

　　后记：专卖店就象一件外衣，它反映着产品的个性与内涵。是市场切入的有力推动器。目前金朝阳品牌专卖店建设在全国全线铺开，相信良好品牌形象展示，对金朝阳的品牌**度、美誉度以及产品销售力将会起到大力的提升。