天花板如何做到基业常青

　　且看今天的天花板市场，大有百花齐放、百舸争流之势。全国的天花板厂商，大大小小有近千家。工装方面，每一次大型的招投标会，总有十几家乃至几十家实力雄厚的企业参加竞逐，而且次次都能见到新面孔；家装方面，厂商更是普遍，有如遍地开花，到处都有石膏板、金属板、塑钢PVC板、软膜柔性天花等等，即便是属于带有浓厚专利色彩的集成吊顶，也已经快成青菜罗卜——家家都有的货了。数不清的厂家，叫不过来的牌子，相差无几的价格，市场令人眼花缭乱。甚至有人说，做天花板多简单，买台机器一压就成，好像任何人都可以去做天花板了。试问这种现象可以一直持续下去吗？

　　基业常青的“房产证”：品牌

　　市场之手总是无时不在操纵大局，时刻准备着重新洗牌。世界一体化，市场世界化，在经济规律的作用下，市场变得越来越理性。任何行业的竞争到了**后都将是“寡头竞争”。想当初，在美国开快餐连锁店的有几千家，到**后就只有“麦当劳”、“肯德基”、“汉堡王”几家了。就天花板行业来说，国外那么多厂商中现在又留下来几家呢？凡留下来的都不是产品和技术，而是品牌。比如“乐思龙”（LUXALON）、“巴力”（BRRISOL）等优质的品牌，优质品牌以高质量高利润形成良性循环一直发展下去；普通商标则大部分转入低价恶性竞争，香火越燃越弱，到**后基本不能成活。因此，那些在改革开放初期靠运气和力气发达起来的企业家们，假如你们还想在未来的市场竞争中幻想仅凭运气、力气创造奇迹的话，那只能成为人们茶余饭后的笑料。

　　创业难，守业更难。现代天花板企业靠什么做到基业常青呢？不同的人可能有不同的解答，但无论如何，核心不会变，那就是——品牌。

　　目前我国的天花板企业，缺乏响当当的大品牌。在工装方面，如“金霸”、“中茂”、“欧斯宝”；家装方面，如“巴迪斯”、“欧斯龙”、“友邦”。这些品牌（或工厂）在国内堪称**品牌，但是所占市场份额仍然没有**优势。现在市场比较僵持、浑沌，许多大企业老板都感到前途渺茫，有些还打算转行。笔者看来，市场经历这一步是正常的，绝非坏事。如果没有低迷的市场，又怎么能把那些质地低劣的商标洗掉呢？这有如马拉松长跑，**后1万米，跑到前面的只剩下几个人。再看看，当股票市场处于一片唉声叹气的时候，就是建仓进货的好时机。天花板行业现在的状况，对于有志者来说不是末日而是一个契机，现阶段正是建立品牌的一个好机会，质差的企业已经无力远行，竞争处于从无序到有序的过渡阶段。

　　在中国的天花板企业中，绝大部分是民营企业。企业家们爱自己的企业就像爱自己的孩子，谁不想越搞越好？谁不想把自己的产业传承到子辈、孙辈、一百年……想归想，问题是能不能做到这一点呢？答案是肯定的：能！怎么能做到这一点呢？笔者认为：三分靠天，七分靠人。

　　靠天的事情我们不去赘述，笔者想谈谈七分靠人的问题，主要谈谈做品牌的问题。有人问，做品牌到底是怎么回事？举个例子，搞工厂犹如修房子，做品牌就是填房产证。请问房子重要还是房产证重要呢？答案不言而喻。不搞品牌的人只是造了房子，到头来这房子是不是属于自己的产业都说不定，人住在里面多多少少有点像一个过客。但是有房产证的人就不一样了，其名曰“房东”。无论走到天涯海角，财产总是他的，他永远是主人。可以这样说，作为一个企业，如果品牌树立起来了，甚至可以不用开工厂，自然有许多的优质加工厂“争媚献宠”，盼着他去下单。国外有些天花板产品的**品牌不就是在国内的工厂贴牌加工吗？产品一出厂价格就翻番，不服气都不行。

　　品牌的精髓是和客户心连心的一种关系

　　很多人对品牌认识上有误区，有人认为要有一个好名字，在天花行业，带“斯”、“龙”、“欧”、“迪”、“丽”、“华”的名字比较多，一个好的名字固然很重要，但并不代表一个好名字就是一个好品牌。在大街小巷，都可以看到什么“东南亚集团”“中华商行”等等，说不定他们连一个可以公开的场所都没有。天花板企业中，笔者走访了数以百家，好听的名字不胜枚举，可是有些企业的实际情况和名字的差异实在让人惊诧了。还有人认为做品牌就是做广告，有**度，所以有些企业不计血本大做广告，在佛山曾经有陶瓷企业花了上千万在中央电视台做广告，到头来一调查，几乎99%的人不知道有这么一回事。前些年，我们看到某某企业在中央电视台成了“标王”，但那也不过是昙花一现而已。有人认为做品牌就是把公司标志设计得漂亮一些，有一个漂亮的口号，但是今天我们可以看到很多公司的标志都很漂亮，事实上并非有了标志就有了品牌。有人认为把包装做好了动员媒体炒作起来，就有了品牌。当然还有一些人认为产品好、价格好，就有了品牌。

　　上面讲的这些都如盲人摸象一样只摸到了一个侧面，那什么是品牌呢？实际上品牌的精髓是和客户心连心的一种关系。品牌是通过产品和服务、附加值、承诺和识别与客户建立的一种关系。要建立品牌，一定是和你的客户建立起一种关系，并依靠产品、服务和管理去维护和提升这种关系。比如我们买饮料，大部分人自然都会选择诸如“可口可乐”、“百事可乐”等，这不仅是买这些产品感到安全，而且还有一种情感。在整体吊顶产品中，“欧斯宝”的价格并不是**优惠的，但他们的销售量远超其他牌子，这是因为“欧斯宝”多年来与消费者建立的一种良好关系所致，这就是品牌的效能。在工程招投标中，也有许多实力雄厚的企业屡战屡败，于是就有人抱怨说，现在的招投标都是暗箱操作。笔者认为不全是，细细想来，原因当然很多，但主要的就是没有一个叫得响的品牌。比如有没有一个做得像样的工程，有没有新技术，有没有专家和专业机构的认可，有没有良好的社会渠道，假如都没有，那又凭什么去中标呢？既然上不了档次，那就只好走低端市场，做得再大又怎样，有人羡慕那些做“垃圾货”的工厂做得如何大，如何的赚钱。笔者不以为然，就像日本的相扑运动员，说他们力量大，其实是身体的肥硕，并不健康，有几个相扑运动员活过50岁的？同样世界上有哪一个工厂靠做“垃圾货”能存活50年？

　　品牌的硬件是技术创新和产品质量

　　有些人对技术创新报以嗤之以鼻，认为天花板产品比较简单，不就是用成套设备把原材料加工出来，安装上去就行了吗？家装中的集成吊顶也不过是把天花板和电器组合在一起就行了嘛？笔者走访了一些企业后，眼界大开。在金霸，并不豪华的办公场所里有几十个席位是技术人员的，这几十个高智商的脑袋天天都在研究天花板，之所以金霸人敢于和洋品牌叫板，不断刷新工程招投标中标的纪录，他们制胜的法宝主要是技术创新。在拓普泰德，笔者同样也被他们精湛的双曲面安装技术所折服。可以说这些企业能在一场又一场的商战中立于不败，技术创新很关键。他们的产品价格都比普通的同类产品高出数倍，但总有人不嫌贵，正所谓明智者不畏价高，市场的绣球总是抛向他们，屡屡如此。有人想不通，其实道理很简单，在大型项目上，预算是很充足的，买方往往不会在价格上过于为难，关键是工程效果有没有保障。假如天花板装上去出了问题，就算是不要钱那又怎样呢？佛山有一个工程，一家企业接下来，天花板是找实力过硬的厂家代生产的，质量没有问题，安装就是他们自己搞的，结果工程完工不久就出现了变形，**后是全部返工，经济损失自不必说，相应人员也受到了处分。所以说，对于天花板企业来说，技术确实关键。   　　几乎没有人反对质量是企业的生命这句话。天花板的质量主要体现在材质、喷涂原料和工艺上。基本上大型名企都有从日本或者德国进口的先进成型设备和氟碳辊涂设备，因此工艺质量有基本保证。所谓的质量问题，主要出在原材料的选择上。比如铝天花板，好的工厂通常使用像广铝这样的正规企业生产的世界通用标准铝材，不会使用一般的回收铝材或者不正规企业生产的廉价铝材，虽然这意味着成本的大幅提高，但他们绝不在这上面省钱。选用喷涂材料也是如此，优质的劣质的价格悬殊很大，可是好的材料可以管二十年，差的呢，只管两年。假如你想做一单就不干了，可以选择后者。广州天河城有一个工程，就是因为材质不够好，喷涂料也不过关，现在才几年，已经出现了质量问题，可以想象，这家公司今后在工程方面接单难度就相当大了。在天花行业，一单就做垮一个企业的事情并不是新鲜事。家装中的集成吊顶的质量就更是讲究了，因为弄得不好会出人命的。南海雄霸集成吊顶，在质量方面确实是精益求精，集成吊顶中的电器部分，质量要求相当高，作为电器世家出身的赵总对于这方面相当专业，他可以向消费者保证，若有质量问题，三年包换。笔者慕名前去看了他们的产品，果然名不虚传。因此，许多国内外**品牌都找上门来，一时间洛阳纸贵。

　　品牌的软件是公信力和文化内涵　

　　质量再好的产品都需要市场的认可，只有市场认可的产品才能算是优质商品，这就是公信。品牌产品**就是建立公信力，主要是在消费者中间，而不是同行间。天花板产品不是一个大众化产品，不需要妇孺皆知，因为购买天花产品主要是通过专业人士来实现的，比如设计院、装饰公司、各大卖场的经销商等等。作为一个天花产品，可以通过行业媒体来介绍，来让消费群体了解；行业协会在消费者心目中是有公信力的，因此可以通过行业协会，把真正的好产品推向市场。　　

　　市场公信的建立不都是一帆风顺的，除了做好产品本身外，在品牌经营中一定要有危机处理机制。生活中有一个常理，一个人做了100件好事可能都无法引起人们的关注，但是那人只要做一件坏事就会有许多人知道。商业品牌就是这样，可能你苦心经营数年都不成气候，但是，可能有一件负面的事件就会置企业于死地。特别是做工程的，假如你有一个工程做砸了，可以说在这个行业中就基本出局。但是天有不测风云，有谁能保证自己永远都不出事呢？因此未雨绸缪就显得很重要了。**是企业周围，要有一大批专家、学者，称他们为顾问也好，名誉理事也好，总之要用他们的智慧防患于未然；其次是广泛吸收业务精英，因为他们在**线，了解许多工程案例，懂得关键问题的处理，多听取他们的意见能有效地避免主观臆断、瞎指挥。

　　在产品真的遇到麻烦时如果处理得当也能增强市场公信力。怎么办好呢？民间有句话，那就是有诚意解决问题。比如一个人赴宴，迟到了，他为了表达歉意，怎么办呢，自己罚酒三杯，当然这是很简单的事。可是企业要表达诚意就没有那么简单了。像“三菱”、“索尼”等大品牌，假如他们的产品质量出了问题，他们是全部退回，想一想这要花多少人力、物力、财力。试想要做出这个决定所需要的实力和勇气。而中国的很多企业，遇到了大麻烦后，通常是宣布破产，卷铺盖走人。然后还是那一帮人，又另外搞一个公司，再取一个名字重新开始。天花板企业如果遇到了类似问题，可以参照世界**品牌的做法，关键问题就是要承担起责任。在预算时就应该有这方面的财务考虑，也可以找保险公司合作。像集成吊顶这样以电器为主的产品，在销售时就要有这方面的预案，也要把应急成本算进去。否则，多年心血可能毁于一旦。总之，公信力是靠做出来的，而不是吹出来的。

　　很多人喜欢吃麦当劳、买奔驰车，这都是从内心有一种情感，有一种喜欢，这实际上就是一种文化认同。如果商品做到像“麦当劳”和“奔驰”这个程度，那就相当成功了。我们的天花板产品，假如有许多**的设计师，他们都喜欢某个牌子，他们都说非某个牌子的天花板不用（当然不是受贿之后），那就说明这个品牌真的塑造起来了。据笔者所知，曾经有一个大型工程招标，其中有一个明确的限制，产品选择仅限于“乐思龙”、“金霸”。这就是品牌的威力，也是专业人士对品牌的文化认同。天花板行业要成立自己的行业协会，企业可以经常举办论坛，请一些专家、学者和本行业内成功的实业家来演讲，利用这样的论坛把业界精英吸引进来，为彼此之间营造一个交流的平台，这样的平台可以正确引导、培育消费天花板产品的发展方向，帮助企业建立一种打造品牌的文化意识。

　　在房地产界，万科是一个**的品牌，大家都知道，老板王石一会儿登乞力马扎罗山，一会儿爬珠穆朗玛峰，一会儿又跳伞，好像一天到晚都不务正业，实际上他是在以企业领导人的形象为万科做广告，打造万科文化。天花板行业中的许多老板，都应该学学王石，培育自己的品牌文化，应该举办丰富多彩的活动，比如新设备、新产品新闻发布会、大型工程中标新闻发布会、天花板设计活动、生产商与经销商的联谊活动等，条件允许的话还可以举办慈善活动，或者其他公益活动。这些活动通过人类崇尚的善良、智慧、情感来拉进与消费者之间的关系，创造一种文化氛围，深远地去影响消费者。比如我们经常看到一些人写回忆，说某个领导人跟他握了一次手，感动了他一辈子。在国外，一到选举的时候，候选人就会去抱抱小孩，看看弱势群体等等，有人称这种现象为作秀，但无论如何，他们都是满足了人们追求真善美的心态，从而让人们记住他，对他产生好感并投他的票。这些都是一种积极的推销活动，我们的商业活动也是这个道理。对于这些，目前，天花板企业认识尚不充分，做得还很不够。

　　品牌实现的手段是销售和服务

　　品牌的**终目的就是要体现市场价值，实现利润的**优化。实现这个目标的手段是销售和服务。在此笔者不想多谈销售有多少方法，只想对销售中的一些问题作一个探讨。一是要搞好展会。天花板行业每年都有六七个国内外**的展会，作为天花板企业可以有选择性地参加。笔者采访了一个在工装方面做得很成功的企业老板，他们的企业不需要在展会上接订单，但年年参展，为什么呢？他说，展会对他们来说是一次展示形象和实力的机会。当然对于普通的工厂来说，展会的意义主要是吸引客户接订单了。南海有一家企业，今年7月参加了广州的建材博览会，有200多名经销商到他们的工厂参观，工厂尝到了甜头，他的销售经理告诉我，展会他们都参加。可见，展会的意义都是相当重要的。二是工厂内的样品展示厅。笔者去参观了一些企业，重视样品展示厅的不多，这不是一个好现象。正如，有人夸某个学生成绩很好，但就是不重视考试，每次考得都不好，请问拿什么说明他成绩好呢？如果你说你工厂的产品好，可是人家到你的样品间看不到好产品，那又怎么说明你的产品好呢？经销商或准经销商对厂家的考察，与厂家直接对话直接交流，是一个重要的为产品铺路搭桥的好机会。做过外贸的人都知道，客户不方便去考察工厂，也没有见过面，订货就是看样品了。即便工厂的实力再大，样品却做得不好，这个单子也是接不下来的。有些天花板工厂的样品展示厅，就放一大堆天花板在那里，看上去像堆货的地方。样品展示厅应该把产品的装饰效果表现出来，还要有通过声光电等多角度介绍产品的资料。买过房子的人都有体会，假如你不看到样板房，你能放心地下订单吗？笔者曾带了一个客户去一个天花板工厂，一进门，只见工厂办公室的天花板都破旧不堪，那客户根本就没谈生意的兴致，寒暄几句就走了。特别是作为品牌产品，没有像样的展示厅是不行的。有的企业愿意花几十万元去做一本公司宣传画册，可就不愿意花几万元去做一个样品展示厅。工装天花板厂家还应该在样品展示厅里展览自己的工程装饰效果图，家装天花板厂家应该备有家装综合效果图，像集成吊顶这样的产品还应该有电器参数标准等展示。三是市场考察。有人说一个成功的老板，他的精力30%是在产品，70%是在销售。销售**重要的要做什么，那就是要你充分了解市场需要什么产品。佛山有一个天花板的**品牌的老总，他每年都要自己驾车到全国各地的经销商那里逐一了解市场，回来后调整自己的产品

　　工厂的一时兴旺和产品的阶段畅销都不能保证企业的基业常青，唯有优质的品牌才是坚韧的基石。“乐思龙”有一百多年历史了，经历了几代人，代代相传，工厂和产品都发生了变化，**不变的就是那个品牌。中国的市场不仅对于中国人而且对全世界来说都是一个机会，有理想、有智慧的实业家们，假如一百年以后你的子孙还在用你创立的品牌造福于社会，人们还能对你的名字津津乐道，口口相颂，虽然你已经感受不到那时那景的幸福了，可是假如你现在有这种追求，并努力地去做，享受这个过程一定比那时更幸福。