现场直播：中国陶瓷业高峰论坛暨闽龙模式研讨会（九）

焦点：我是搜狐焦点装修的主任记者李燕玲，刚才与各位做了一个简单的交流，也做了一个视频的采访。我们今天谈的是闽龙模式。今天除了闽龙之外，也有我们很多代理商，也有很多专业代理公司。就渠道这个问题，请大家来探讨一下。像闽龙这样的模式，当然只是所有陶瓷营销渠道环节的一种。还有其他一些方式和其他的模式，在今后几年之后，陶瓷的渠道变革有有什么发展趋势？这个可能是比较宏观一点的问题。我们所有在座的企业家也好，品牌也好都要考虑这个问题。请贾总您先来谈一谈？

　　贾峰：我个人感觉是一个复杂的课题。我想我们瓷砖卫浴商品它的渠道会多元化的。我们这个行业会经常参照家电的模式来思考我们的变化。我们给丁会长说这个问题，我们一些圈里的朋友认为，家电的流通模式是有非常大的不同。一个就是家电强调的应该是功能性非常的强，飞机就是高度的集中，只有安全性越细的就活下来了。我的安全性在后面，对不起没有人做了。安全太要命了，装饰材料**大的差别就是个性化的东西。有的人觉得穿绿军装觉得很有个性，但是你让全中国人穿军装那就要看笑话了。由于商品的个性化和多样化也一定程度上会影响它的趋向的多样化。你靠单一的模式，我想高级的像居然这样的高级的商场，卖**品牌，乃至于奢侈品牌的模式，它满足了一部分消费者的需求。比如说像百安居这种模式，其实我们在欧美也看到，超时其实进入中国以后，其实有一点跟欧美的超时在市场定位上有很大的错位。我个人认为在欧美的超时实际上是我们摊位式市场、批发市场集散地的一个净化出来新的模式。有市场管理、市场进入和统计价格管理。商品在欧美很长建材超时里面看，基本上是中低档的商品。而我们中国恰恰出现了什么呢？现在是超时选了一些还是目前在国内制造业不**的品牌进入了超时。比中高档的产品还先进入。超时成为了一个名牌的折扣店，我觉得它基本上违背了未来超时的发展趋势。我们闽龙实际上我个人认为它是一个**生态的模式。每一个品牌作为一个产品和制造品牌它可以在这个市场上非常的完整的展示他的产品个性和特征。这种也是它的一个市场的渠道之一。其实有一点品牌直营的特征，这是我对目前中国几大渠道的自己的一点看法。谢谢！

　　李宏伟：贾峰同志在我项目中大大提高了在我心目中的形象。为什么贾峰同志说得非常的专业呢？**回答你这个问题，他们都不好说，实际上厂家和经销商，但是有一些问题厂家直接做也可以。厂家**个担心什么，他在代理N多品牌的时候，可能不利于你单个品牌的追求和树立。他要坚固很多的品牌，要考虑这里面要协商关系，我把哪个品牌视为我的重点，但是你**个考验肯定是你的赢利，可能有这个意思。第二个就是可能是我自己做，控制在手里，畅销一条龙，但是实际上目前我们中国我认为我们的经销商有很多的优势。我们做环境做什么，做人脉。厂家你到不同的区域里去，经销商就是干这个的。先把人控制住，这个很抢手这个很重要的。厂家你每个地方人生地不熟的，要把这个组织需要相当长的时间。第二个就是经销商只做竞销，就跟我们的人一样，你再聪明你不能穷极所有的思维，你再聪明，你不一定面面俱到。所以要干自己适合的事情。所以经销商他有他自己不可替代的作用和地位。所以各位所长。我们经销商尽量与厂家做好配合，尽量做到面面俱到。因为你们彼此之间你们绝不会谈这个问题。刚才说到流通渠道的问题，我想配合贾峰同志说两句话，因为现在生意很厉害，超时，我对超市没有任何的成见，但是超市现在确确实实遇到了巨大的排斥反映。为什么？涉及到很多的精品，**你这个杯子，你是新设计出来的，你是要设计竞销利润的，你怎么会商超市呢。你进超市你不符合你创新的要求，小商品快速的消费，品牌色彩不能太强，创新不可能获得一个超速。超市大家得很清晰，超市的什么东西都乱放。超市实际上强化了它的品牌，销售远都是自己的，或者永远都是什么什么。你们不可能的，你们配一个小餐，打一个小豆腐块。现在很多的超市，我也有打牌子。我也有品牌，都是一个品牌，但是东西是不一样的。你的用材技术都是不一样的，我们也有科学的设计。同样的东西你也可以获得同样的彰显。把你诺贝尔的产品跟特低端的产品放在一块，你买得贵啊！他在拖，退化你的品牌，或者是**俗的，像司机，他把你的东西贴在推一个地方，这个也超市的局限性。我们要科学的来选定我们的渠道。当然我们瓷砖它比较的特殊，家居不要跟超市混合，家居没有超市什么的事。新对来讲，瓷砖的标准化比较高，固定的尺寸，还有一点。瓷砖我要要提醒各位，我们要准确的选好渠道。第二作为任何一个厂家，不需要任何的厂家做到，我倒也提倡多元化，我们的厂家可以自由的选择，可能我们会更加的自主。谢谢！ 　

沈建法：这来说有一点意思了，我们认为这个渠道。渠道是一个营销的主要部分。清华有一个教授提到渠道，我觉得我们诺贝尔分析这个渠道是根据消费者做探讨。当时是亚细亚，我们要进超市的时候，大家有一些争议，作为品牌的影响，到底是做超市，打进品牌，诺贝尔卖低价，是不是这个诺贝尔的产品褪色了。我们认可的超市的模式现有来说，我们知道的超市实际上家居也好，他属于一种被动的模式。它跟传统的市场比较，整个的品牌，当然他有消费者。这没有办理，他背后有消费者，对超市来说，还知道诺贝尔在强烈的跟超市合作，这个模式我们没有办法，因为超市它里面也说我哪个超市，我什么时候是**。也可以说我们的诺贝尔在这个行业里面是**，这是不可以的。要他们自己内部的一个自立结构，董事会或者是什么因结构来改造。我们决定不了，我们决定了他有消费者，我们要跟他打交道。所以诺贝尔要在这儿做得起来，所以要在这儿做得多，我们甚至还要细化渠道。我是去年还是前年，我们搞了一个大店，渠道我们还是多样化的，哪个渠道对我们来说，交易成本高低，这个就是难度大。交易营销的成本在增加。我觉得这些渠道可能还是要共存，我是这样想的，不管是超市也好，家居市场也好，要做品牌，要进来是对的，但是品牌进入这个市场更能显现品牌，更能体现我们品牌的展示和档次。