区域招商:门企怎样避免受“伤害”

　　笔者认为，企业不用盲目责怪招商环境的不利、竞争的激烈，而应该在新形势下反思自己的系统营销工作是否做充分、到位。毕竟，招商的背后是营销，招商的成败绝不是单纯的一个动作、一个环节、一个展会所决定的，它是一个系统性的工程，体现着企业的整体营销水平。

　　2006年河北地区是个装修旺年。据有关资料显示，2005年12月份至2006年5月份交房的均价在2000元以上的楼盘为15幢左右，待装修和潜在装修业主近10000户，2006年交房的均价在2000元以上的楼盘约为40家，潜在装修户近30000户。门窗的需求量在河北地区日渐旺盛，装饰材料市场上经销门窗的商户越来越多，尤其是木门商标云集，众多厂家各显身手。但如何更好地立足于市场，稳健地占领市场，关键在于为自己营造一个更加健康、更加完善的招商平台和氛围。种下梧桐树，才能引来金凤凰，木门企业在河北地区的招商过程中应注意的问题有哪些？

　　区域经济和区域需求把握

　　河北环绕京、津两大都市，京津冀经济发展与日俱进，房地产业迅猛地崛起。河北地区这块大蛋糕已被众多木门企业分噬。据笔者走访装饰材料市场和所知晓的木门商标，在河北大地上皆“生根发芽”。值得关注的是，这些木门品牌店、专买店和店中店相对都比较集中，而石家庄城区面积大，在各区域内都有装饰城，如果在各个装饰城内都设专买店也不太现实，此时就需要有针对性地铺设。经济发展的大环境，带动了周边城镇经济的发展，品牌消费的意识逐渐走进相对比较发达的镇和农村，巨大的商机同样也给了门窗行业。文化氛围参差不齐和经济条件的不同，对木门的产品要求存在不同的需求。这就需要企业对将要开拓的市场，进行充分地调研，开发出与之相对应的产品，来迎合区域市场的需求，进而引导这一区域市场的消费群体，给企业多一个经济增长点。

　　产品正确定位避免“闪电招商”

　　在当前激烈的市场竞争下，木门企业如何通过策划，规划自己产品的经营路线，向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是企业在招商中脱颖而出的诀窍。但许多中小木门企业不考虑自己的产品定位是否符合这个地区的市场需求，也不考虑自己有没有可行的营销模式，有的简陋得就贴一个牌子，就通过招商广告在全国范围内进行招商，效果可想而知。在市场日趋理性化的今天，这种抱侥幸心理，对产品定位不准、产品质量不过硬，但企图通过“闪电招商”这种方式达到“快速发展”目的的企业，是否该在这方面好好考虑一下，关注消费者的差异化需求，关注多变但又有一定规律可循的市场。当前，消费者需求把握得准确与否，决定着产品营销策划的成败。以消费者的需求为中心是一个企业产品定位的关键，只有这样才能使营销真正策划执行到位，才能取得好的招商效果。

　　有效的推广策略选择

　　产品的宣传策略，媒体的种类和传播技术越来越多样化，制定有效的推广策略，选择正确的推广媒介十分重要。广告雷同化、无创意，形象推广的时机选择不对，又没有相关活动配合，没有突出产品的差异化特质，所以产品招商信息更难见效和有效传递，尤其对中小木门厂来说，企业招商推广日益困难。如何选择适合自己产品特色的广告媒体，也在一定程度上影响企业的招商范围。企业自身不可能解决所有的招商问题，尤其是新兴企业和正在发展中的企业，须要借助专业的媒体强势推介来完成，适时的抓住市场时机，这样既少走了很多弯路，又节约了时间和精力。

　　适合的招商人员配备

　　高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业面临的一个问题。目前，企业普遍缺少这种既懂营销战略战术，又懂商务谈判、灵活应变的招商人才。产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有适当人才能够有效实施。因此，在招商过程中，一定要配置好专业的具备招商经验的人员。当然，人才资源需要储备，除了产品、价格、广告、促销等方法外，对人员的管理与培养也是相当重要的，如果频繁换团队，也不利于产品持续推广与长远发展，这样做的结果只能增加难度，使问题悬而未决。

　　可以看出，在招商过程中存在着很多问题，不同程度的制约着企业的发展。招商工作是企业整个营销活动的起点之一，接下来的工作更繁重，更具体，招商的成功与否不仅关系到市场的拓展，产品的更新，而且关系着企业的生存和品牌的树立。营销策划、资金投入、执行力、市场环境等方面值得引起木门企业和经销商的重视，这样才能更大程度上避免招商不受“伤”。