“草根企业”，如何在迷茫中寻找出路？

橱柜企业存在一个特点：**初的发展步伐很快，销售额从500万元到800万元、从800万元到1200万的过程很简单，但是从1200万元向上发展却缺乏能力了。多数企业在原地打转转，一会儿向这寻找突破，一会儿又向那渴望获利，可销售额的增长却还是没有上去。这时候，很少有老板会去思考是不是企业的经营模式有问题。当橱柜老板们为产品的销售发愁、为发展和管理经销商犯难的时候，是否会想到种种难题都是由自己造成的呢？企业发展经销商的时候，有没有为经销商提供有品质的产品体系、具有操作性的销售方案及规范的服务标准（售前、售中及售后的服务标准）？

目前，橱柜在中国的商品化程度不高，多数还是量身订做的，一套橱柜就是一个比较复杂的工程，这就要求企业必须具备很强的、解决问题的能力，而解决问题的能力又来源于很强的专业技能。如果要想发展和管理好经销商，就要简化经销商的经营难度，把复杂的操作简单化了；而由于很多企业本身就缺乏专业人才，更谈不上为经销商提供服务了。虽然有的个别经销商实战能力比较强，有着不俗的经营业绩，但这只是经销商个人的成功，并不能说明企业的成功。仔细想想吧，“花开花落”和“挂羊头，卖狗肉”的现象还少吗？企业只有细分产品风格和销售渠道，走标准化和专业化的道路，才能真正做大做强。

长春的雅嘉和百居，虽然它们的产品市场销售都以中、高端消费者为主；因为有了德式橱柜和意式橱柜的产品区分，从而避免了同一区域市场上的同质化的竞争，才能有这两家企业近年来的持续、稳定的发展。宁波的诺尔丽·玉立和美而耐，虽然它们的产品和价格的同质化程度比较高，都以烤漆产品为主；但是有产品销售渠道的定位不同，一个以市场零售和工程为主，另一个以团购和出口为主，所以它们都保持着良好的利润空间。随着市场竞争的激烈进行，企业的产品将会分成德式橱柜、意式橱柜、美式橱柜、合式橱柜，并且在风格上还有进一步细分成古典、新古典、乡村、现代及简约等等；橱柜产品的销售渠道也会更加细化，企业不可能有能力掌控产品销售的所有渠道，但必须要完善自身产品的销售系统。例如，小区销售就包括如何取得业主的资料、如何知道业主的喜好、如何让业主了解自己的橱柜产品、如何进入小区推广橱柜产品等等要素，而每个要素又包含着若干个实施细节，所以要因地制宜地进行系统性的组合。

橱柜老板都明白，橱柜产品的价格很大程度取决于产品的差错率、补单率和服务成本。产品的差错率和补单率，是造成服务成本增加的主要原因；而产品的差错率和补单率人为因素很高。标准化的生产是橱柜企业解决产品的差错率、补单率和服务成本的关键所在，只有解决了标准化的问题，橱柜才能真正成为商品。很多老板们担心——如果橱柜实现了标准化生产，很多有实力的家具公司或其它行业的公司会跨入橱柜行业，加大了橱柜行业的竞争难度。先进的生产设备和专业的从业人才是橱柜企业现实生产标准化的必要条件，专业的从业人才不是用钱就能买得到的。

随着生产标准化程度的提高，橱柜企业将向专业化方向发展，企业因专业化程度将划分成生产型的、销售型的和服务型的。目前，很多企业已经开始向专业化方向过渡。有的企业加大了工厂的投入，有的加快了销售网络的铺设，有的成立了专门的产品开发和设计公司。

只有更专业，才能更**。专业化的发展，要求必须有完备的产业链来保证企业的健康发展。

产业链的联合有待加强

从当前的形势分析，处于迷茫中的橱柜企业对材料供应商的要求会越来越高，它们不光要求材料供应商提供它们新的材料产品，更需要材料供应商有能力帮助它们解决发展中的种种问题，如展厅的设计、产品的开发以及产品的销售等等。单凭材料供应商的个人能力，很难满足橱柜企业的种种要求，所以一些材料供应商也开始尝试着某种形式的联合，把过去的、一对一的服务，变成一对多或多对一的服务。但是有一个问题也困扰着材料供应商，就是彼此的利益共同点的问题。材料供应商与橱柜制造商是否能发展成战略发展的伙伴关系，还需要老板们进一步探讨。

产业链上的材料供应商与橱柜企业，在专业化生产的基础上进行有机地结合，不但可能促进中国橱柜行业的进步；还可以避免橱柜企业什么都做的现象，使资金收到**佳的投资效果。如果我们的企业不抓紧时间完成产品的标准化和专业化的生产，试想，当国外企业大规模地进入中国的橱柜市场时，我们的橱柜企业还有生存的空间吗