剖析大丰湖北运营中心

在九月初大丰照明**次全国经销商大会上，大丰照明董事长陈碎存和湖北大丰灯饰贸易有限公司总经理赵秀新双手紧紧相握，大丰湖北运营中心宣告成立，这是大丰照明全国**家运营中心。显然，湖北市场是大丰照明启动运营中心运作模式的试点区域，而湖北运营中心则将扮演着“开山辟地”的“模范”角色，其重要性不言而喻。如果她能成功运作，那么大丰将加快在全国范围内推广运营中心新模式营销战略的进程。 　　目前大丰湖北运营中心进展情况如何？运作模式是怎么样的？她的核心竞争力何在？近日，大丰照明营销总监胡名波接受本报记者采访，剖析大丰湖北运营中心。沿着预期轨道运行进展情况 　　记者（以下简称为记）：胡总您好，大丰湖北运营中心已经成立一个多月了，目前她的运作进展情况如何？ 　　 　　胡名波（以下简称为胡）：湖北运营中心进展良好，正沿着我们预期轨道运行。目前武汉汉来广场大丰运营中心形象店已装修完毕，部分专卖店也进入装修阶段。运营中心配套人员20多人全部到位，进入实际运作阶段。一个月来，在区域经理的配合下，运营中心对湖北所有的地级市、80%以上的县级市场进行地毯式的调查，拜访了大量客户，达到了两个目的：一是**大程度提升了大丰在湖北市场的**度和影响力；二是达到了招商目的，目前已经有30多个客商确定了与运营中心合作意向，对大丰在湖北市场的发展前景，他们纷纷表示出十足的信心。这里我透露一个好消息，湖北运营中心经销商大会即将于11月初在武汉举行，会议期间，运营中心将举行各种促销活动，结合湖北市场推出一套行之有效的推广方案；届时陈碎存董事长等公司高层都将参加大会。 　　 　　记：您讲到运营中心配套人员有20多人，他们已经全部到位，请问这些人员具体是怎么配置的？ 　　 　　胡：总部总共给运营中心配置了22名人员，具体安排是这样的：驻中心经理、项目经理、财务人员、订单中心、仓库管理员、司机各1人，业务员6人，还有在湖北集中作业的大丰营销精英10人。他们都具有很强的业务、协调能力，尤其拼搏精神**可嘉。相信有他们的支持和配合，运营中心将稳定、快速地发展。 　　 　　运作模式：运营中心模式是主流 　　记：运营中心模式是一种比较先进的渠道模式，在家电、手机等相对比较成熟行业里，已经运行好几年，但是在照明行业里。您是如何看待运营中心模式在照明行业里的发展前景的？　 　　胡：运营中心模式在照明行业刚刚起步，但是它的出现是照明行业从产品竞争，到渠道竞争，再到行业洗牌，**终走向品牌化发展的必然结果。随着行业和公司自身的不断发展，传统总代理制的市场反应迟缓、供货速度慢、推广成本过高、资金压力大、服务不到位、应对窜货能力弱等诸多弊端逐步凸显，并制约了厂商的发展和壮大，渠道变革势在必行，而运营中心模式正能有效地解决和避免传统总代理制这些弊端。运营中心相当于厂家在某一区域市场内设定的分公司机构，是公司的管理后台和物流职能前移至市场一线，运营中心同加盟商形成交易、物流配送、服务、营销、管理、顾问指导式的全方位战略合作伙伴关系。但目前业内多数企业能给经销商提供的只停留在交易和服务层面，相比之下，运营中心模式优势明显，也因这种关系将企业、运营中心、加盟商三方之间构筑成紧密的利益共同体，共生共赢。随着行业的不断成熟，运营中心、物流中心等运营模式将成为照明行业渠道的主流。具备五大核心竞争力记：毕竟目前运营中心模式的具体运作在业内还是比较模糊，现在大丰试水运营中心模式，显示了大丰的渠道变革的决心。大丰湖北运营中心核心竞争力在哪里？具体运作跟其他厂家的运营中心一样吗？ 　　胡：要讲大丰湖北运营中心核心竞争力，我先分析一下运营中心模式的一些功能和特点。运营中心并不是在销售渠道中间多了运营商这一层，相反，成立运营中心是厂家将管理平台前移，缩短了“路程”，有利于深层拓展网络，将网络铺设到县镇一级市场，面对每一个经销商，直接统一输出管理、培训、服务、物流、VI品牌推广等。经销商加入运营中心后能够取得更多好处：供货更及时；服务更周到；网点管理更具针对性；处理问题更及时。尤其是在对下一级经销商供货成本控制和市场反应敏感方面上，是传统总代理制难以企及的。运营中心相当于集团采购、批量订单，为厂家批量生产提供条件，能够降低成本，有效控制配件采购；分销商规模小，库存量不能达到销售需要，从生产厂家订货周期太长，容易错过或流失销售机会，运营中心有批量库存利于分销商销售。 　　由于运营中心跟总代理制的主体身份不同，它能充分积聚和整合社会、厂家资源，从而达到自身资源更好，更能快速、到位地为分销商服务。因此运营中心让企业产品、价格、展示、服务、广告得到了全面的发展，提高了所有终端的销售能力及企业控制终端的能力。在运营中心模式架构中，企业、运营中心运营商及加盟商之间，追求和实现的是资源共享、优势互补、精诚合作、共谋发展的战略目标，三方之间真正做到共生存共发展。 　　从以上运营中心模式功能和特点看，很明显，归结出来运营中心模式核心竞争力主要体现在五个方面：一是快速便捷，不管是在物流配送，还是市场信息反馈，速度都得到大大提升；二是统一价格，严格把控价格体系，有效地避免了杀价、窜货等现象的发生；三是优质服务，能为分销商、终端客户提供更全面更完善更有竞争力的服务；四是优秀团结的业务团队，公司给予运营中心的人员配置合理，具有很强的业务开拓能力，比如，大丰湖北运营中心就有10名销售精英在湖北市场集中作业；五是规范化运作，这体现在财务、服务、管理、结构、流程等方面规范化运作。既然都是运行运营中心，那大丰跟其他运行运营中心模式的厂家基本都一样，以上五个核心竞争力，大丰湖北运营中心同样具备。至于不同点，则更多的是体现在各自根据自身和当地不同市场特点而进行不同的实际运作。 　　 　　其实，照明行业运营中心模式还没有成熟，不管是先行的雷士、千丽，还是大丰照明等后者，不管是模式的本身，还是实际运作上，行业和企业都还处在摸索当中。 　　作为模板成功复制全国 　　记：作为大丰照明全国**家运营中心，湖北运营中心的地位和重要性在大丰的营销战略蓝图上，您是如何阐释的？而它对大丰的未来将产生什么样的影响？ 　　胡：湖北是华中地区要塞，是照明企业进入华中的门户。由于特定的消费、文化理念等因素，许多在其它区域运作成功的品牌企业在进军湖北市场后，都是铩羽而归，不少企业小心翼翼地绕过湖北市场。然而，市场的弯是绕不过去的，大丰偏要去啃这块骨头！如果我们能把**难运作的市场操作成功，并且是以运营中心模式来操作，对大丰照明营销全局发展有着非凡意义：大丰将复制湖北运营中心的模式和经验，在全国市场范围内建立和推广运营中心模式，从另一角度来说，这不仅仅是模式与样板的复制，更重要的是信心与力量的积聚。湖北大丰灯饰自1998年大丰照明诞生起，就跟大丰照明同舟共济，一起成长，凭着两强的雄厚实力与资源以及先进的经营理念，我们有信心实现赵秀新总经理所说的“将大丰照明打造成湖北市场的一线品牌”的目标。