悉奥涂料：松散型直销和经销商直销策略

松散型直销

    松散型直销又称提成法直销，即为松散型业务经理所从事的直销业务。松散型业务经理的工作方式为不固定上下班、不发工资，不报销差旅费、人事管理不在编的非紧密型性质。公司对松散型业务经理应做到定期培训、不定期指导，平时经常性沟通，使其充分了解公司相关政策，精通产品业务知识。公司上下真真切切必须形成一种理念，即“业务经理不是为我打工，而是我为业务经理服务”的氛围。

    松散型业务经理有专职的和兼职的，有终端客户的关系人群，也有建筑材料相关目标市场的推销高手。这类人群面广量大，涂料产品只要有提成空间和在推销过程中与之相匹配的全面后勤服务保障体系，这支队伍就会蜂涌而至，迅速壮大。

    涂料直销优势在何处？直销才能直管，直销必须直管，直管才有强势凸现，具体大致有三方面的优势：**，厂家能掌控产品质量优势。涂料企业为了市场声誉和自主品牌的形象，必须始终把产品品质放在生命线上，不仅要保障**的产品质量和**的施工工程质量，更重要的是要为客户提供**的全面解决方案，这样才能真正体现厂家的品质优势。相反，非直销直管的销售方式如经销商承揽的涂料工程中，就眼前利益多，不顾厂家品牌，极易产生“淘浆糊”，因为经销商中普通存在的“移情别恋”所致。其次，体现厂家的功能服务优势。涂料企业现有配备各类管理、工程、技术人员，现存具备各类管理程序、管理制度和管理经验，对本司产品的特点、特征更熟悉更了解，这样更有利于工程应用中各类问题发生的应急处理，更有利于获得优秀作品的创作。再之，迎合市场需求。涂料产品的直销，往往是一个工程项目。国内涂企很大一部分是一套班子两块牌子的运作模式，即既是涂料生产型企业，又是涂料施工型企业。在承接直销业务中，经常会碰到单项业务量大、作品难度高和施工操作要求规范等工程性项目而使经销商勉为其难、望而却步，业主为了规避项目风险，确保工程质量，防范施工安全等因素也希望涂料企业参与，随之涂料企业的全面性管理、功能服务就会自然显现功效。

 

经销商直销

    涂料企业选定经销商肯定有必要条件，厂家不同条件各有差异，但万变不离其中，涂企与经销商的合作**终归迹在“联合诚信与市场销量”上。产品销售量是一个硬性指标，怎样来提高该区域的销售量或市场占有率呢？笔者认为经销商在做好原来的文章外还须推崇“经销商直销”的营销策略。经销商直销顾名思义是经销商做直销业务，即要求经销商在遇到不同的业务应采用不同的方式、不同的身份和不同的合同履行程序，因目标客户而变，客户需要厂家出面的，就以厂家名片的面孔出现。作为经销商理应按厂家事先约定的有关政策进行有程序性操作，而且把这种直销关系中所确定的义务、责任可以转嫁到厂家直管直担。经销商直销的方式如能操作得当，会达到经销商省心、厂家放心、业主称心的效果。

    经销商把直销市场做好，是一块增量空间非常大的市场，经销商有天时、地利的优势，当然厂家是后盾。这里包含着二层意思：一是厂家的技术、品质、品牌与服务；二是厂家与经销商的分配和结算体系，厂家多让、经销商多得是分配和结算体系的宗旨。经销商是中间客户也是厂家的上帝，作为厂家只能让上帝乐了，才能自己乐。厂家薄利多销，就是“道地大垃圾多”，使全国经销商、代理商愿意做、乐意做、盯着做，这样厂家才能做大做强。

    当然，涂料销售模式发展到今天，应该与时俱进，因企之宜，不断创新，才能适应不断变化的市场，从而获得更多的市场份额。