老总访谈:木门行业老总自揭国内门业利润

装修成为了近年来**热门的字眼，随之也带来了的相关行业的急剧发展，成品门业的发展就是在这样一个背景之下产生．从单一的品种到多品种多品牌，消费者在选择空间扩大的同时，也迷失了方向？本期焦点网邀请了业内人士为消费者揭开行业利润谜底．

　　本期人物： 北京森宝工贸有限公司 总经理 谢玉保

　　谢玉保　安徽巢湖人，1969年5月出身于木材世家。 1988年起从事木材贸易，在云南中越边境、中缅边境设有木材加工基地，从原木起加工锯材，到烘干学起。经过四年的实践经验，1992年起进入昆明森宝木业有限公司管理实木地板、实木门生产至2000年。2001年创办北京森宝门业。

　　访谈时间：２００６年６月２０日　10:00－11:00

　　访谈地点：搜狐嘉宾聊天室　

　　主持人：戴　蓓

  【主持人：】各位网友，大家好！欢迎来到搜狐嘉宾聊天室。

  本期做客我们嘉宾聊天室的是北京森宝门业有限公司的总经理谢玉保先生，我们先请今天的嘉宾和网友打声招呼。

 

北京森宝工贸有限公司总经理谢玉保

 

  【谢玉保：】各位网友，大家好！非常感谢搜狐焦点装修家居网给我们这么一次机会，和大家在一起交流。

  【主持人：】每位来做客的嘉宾都有**道必答题，就是您觉得您是一位什么样的老总？

  【谢玉保：】我觉得我是一个非常普通的老总，做干门业这一行时间都非常紧，可以说没有多少业余活动，我的业余活动只有喜欢足球，平时除了这个业余活动之外的一般我们都考虑到产品这块，尤其是木门是我们后开发的产品，主要研究某些细节，喜欢跟管理层在一起聊这些产品，在市场上出现什么弊病，客户有什么要求，这个都是我的业余生活，也就是下班以后都要考虑到车间或者管理这块、产品这块，考虑出什么样的新产品，在这些细节上必须考虑成熟了才能进入市场。

  【主持人：】现在正好是世界杯火热时期，也正好也是装修行业非常火热的时期，正好这两个火热的时期赶在一起是不是让你很痛苦？

  【谢玉保：】是很痛苦啊，现在我每天不管工作有多忙都要坚持把世界杯看完，所以**近的工作就是双重压力。

  【主持人：】确切的说应该是痛苦并快乐着吧，毕竟世界杯对球迷来说是几年一遇的大好时机。

  谢总是88年开始从事木材贸易的，当时好象也有自己的生产基地，可以介绍一下这方面的情况吗？

  【谢玉保：】在1988年我们在云南的中缅边境有一个家族企业，我跟我的父亲、叔叔进入这个行业。

  【主持人：】那时候多大？

  【谢玉保：】那时候我19岁，进入木材贸易行业。

  【主持人：】是被迫的进入还是自己选的？

  【谢玉保：】应该说是被迫的。

  【主持人：】那您现在是觉得被迫给您带来了很多的收获财富，还是觉得做这个行业很痛苦？

  【谢玉保：】做这个行业确实很痛苦，但是已经进入这个行业就必须这样一股劲的走下去了。

  【主持人：】您刚才讲这个行业让您很痛苦，是指行业里面有些东西不规范还是主要是自己个人爱好方面？

  【谢玉保：】主要是行业不规范。木材行业本身存在的问题很多，比如说天然纹理的色差、树结子、木材本身就是自然形生长的东西，很烦琐，很容易出现一些毛病。不像其他的，比如我们做钢材生意是多少钱一吨，客户双方之间因为国家有具体的强制性标准，你只要执行这个标志就完事了，木材这个行业里因为没有一个标准才能让大家达到**满意，也就是我们这个行业每一家都存在关于木材行业没有一个界定的地方，所以导致这个行业的发展非常困难，也就是说想做大目前没有一个规范性的东西上我们怎么来完善这个产品进入市场，也就是说等级上面没有具体的规则。

【主持人：】后来您好象从木材贸易开始做产品了，像实木地板、实木门，这是什么原因，是因为当时木材贸易这块利润空间少了，还是当时实木地板、实木门利润空间非常大，所以才让您有这样一个转变？

　　【谢玉保：】我们当时主要还是考虑既然走到贸易这一块来了就想到**终想做实业，本身木材我们从加工到烘干在前面基本上有70%的工作都是非常难度大的工作我们已经完成了，从半成品加工到成品加工我们只要加上30%的工夫就可以完成地板的生产。也就是说在做半成品之前我们花了70%的精力，但是只拿到30%的利润，就是木材半成品贸易，我们后面再花30%的精力进去，就产生到100%的利润了，也就是说再要花30%就跟前面70%的精力是一样的。我们考虑到做木地板必然有一个加工利润空间在里面。

  【主持人：】当时是不是有很多从事木材贸易的都转向了加工木产品？

  【谢玉保：】是的有很多。

  【主持人：】这是在什么时候？

  【谢玉保：】应该是在1989年形成高峰期了。

 

【主持人：】如果按算北京来说的话，1989年应该北京的家装市场还没有真正地启动，是在90年代的初期或者中期才形成，当时有消费者对实木门、实木地板的接受程度怎么样？

  【谢玉保：】我们当时做地板的时候主要是70%以上靠出口，当时主要是出口韩国、日本，那个时候在国内市场我们销售的还是相对很少的，也就是说我们当时没有做终端客户，主要是做流通，也就是说在当时没有跟消费者有直接的关系，我们只考虑到怎么做产品，没有直接做终端销售。

  【主持人：】一直还是在做出口为主的？

  【谢玉保：】对，做出口为主的。

  【主持人：】现在木门是以出口为主还是以国内为主？

  【谢玉保：】木门我们昆明还是出口为主，就是我们家族还在做木门出口。在昆明做木门出口主要来源于两种优势，**，原材料这块有个优势，第二，昆明有工厂优势，我们开始组建这个企业就是以出口为主的。为什么现在北京不能做出口呢？我们现在昆明做出口的主要产品是以单扇门出口，我们在北京主要靠套装门销售到终端客户，单扇门销售出口相对简单一点，也就是说规格人家在没有做油漆之前我们出口到日本、韩国，开始考虑到规格上面有适当的变化，尤其像国内门没有一个统一标准、没有统一规格，所以目前主要是靠昆明出口，北京还是国内销售。

  国内销售我们在2004年以前主要是以工装为主，家装是试探性的在做。为什么当时考虑工装这块呢？因为我们在昆明已经习惯于做成批量生产，可能在一星期或者十天之内我们的所有员工可能就生产这一种规格、一种款式，所以我们当时做家装出于我本人的心态就没有考虑到，因为我们一直考虑到批量问题，因为我们本身是搞木材贸易。

  后来进入北京在做工程的过程中，现在工装市场资金困难上面存在一定的压力，我们从2004年开始逐渐走专卖店形式，我们在2005年已经逐渐从居然之家、大钟寺蓝景丽家、城外诚家居广场，现在都已经有我们的专卖店。也就是说面对直接的消费者终端销售。

【主持人：】您后来从做木门和地板，到现在专门做木门行业，是因为什么样的原因，是因为当时实木地板市场利润低了？还是其他方面的原因？

  【谢玉保：】实木地板和实木门这块是这样的，实木地板当时从国内98年长江发大水的洪灾以后我们国内的天然林就禁止砍伐了，所以我们靠做地板这块因为资源非常多，我们因为当时是取决于实木地板，用的原材料非常多，而且规模比较大，如果完全靠缅甸这块进口，因为我们工厂在昆明，不可能从上海、从天津港或者从广东把木材再拉回昆明来，所以靠进口我们**的渠道就是缅甸，缅甸这块是每一年有雨季，也就是从5月份到9月份这个期间基本上没有木材出口，所以我们当时在昆明就完全靠缅甸进口的木材企业就没法生产。

实木地板受原材料资源限制，消费者逐渐接受强化地板，根据我工厂投资的实木地板生产线增加部份设备，既可以生产木门。考虑国内木门即将走向工厂化的趋势，所以由实木地板转换木门生产。

木门行业的市场空间利润空间

  【主持人：】您讲到了我们地域上的优势，我们离原料基地比较近，这是一个优势，还有没有其他的优势，您觉得我们木门行业的市场空间会有多大，现在这个行业的利润能不能给大家讲一讲？

 

【谢玉保：】实木门是一个发展型的行业，从目前的利润角度来看利润空间不大，是一个前景比较广阔的行业。每个家庭房子装修必须要木门，也就是说比其他的建材行业使用量相对来说比较大一些，所以我们只是看到后面的前景，没有看到眼前的利润空间。

  木门行业市场空间目前不大，从市场前景来说可能今后向木门的标准化发展、规模化发展，就是**终国内木门可能是走向过于市场。木门现在的产量受到一定的限制主要是在于国内房地产，包括楼盘的开发商，也就是说没有标准化生产，量身订做，所以限制我们这个行业的发展。

比如我们在昆明的工厂80个工人，每个月的产量就要达到8千套门，在北京同样也是80个工人，只能生产1千套门，存在主要的因素就是量身订做这块，相对来说比较烦琐一点，跟规模化生产是没法比的。规模每一天像我刚刚所说的，一个星期生产一种规格和一天一个工人柜接触七八个规格，所以生产上收到一定的限制，产量上也受到一定的限制。 

 

  【主持人：】我在市场上看到了你们公司推出的铝镁合金居室门系列，您能给我们介绍一下这个系列是什么样的产品吗？

　　【谢玉保：】铝镁合金是一种铝合金型材，里面的含量有镁、有钛，增加了产品的硬度，在做木门行业不是用普通的铝材，普通的铝材不能做木门，所以用铝镁合金。从设计上讲：铝镁合金产品设计源自于意大利米兰，铝木结合更能体现现代时尚简约主义的**结合。从款式上相对新颖、时尚，颜色搭配比较鲜艳，充分展现国际时尚简约主义的不凡魅力。从安全角度考虑使用树脂着色板、树脂玻璃，不易碎，不易伤人。从环保考虑不使用油漆和胶水，**无甲醛含量。从使用方面讲：铝镁合金防潮、防水，永不变形。我们考虑到铝镁合金这个产品主要是现在的简约、大方，主要使用这个产品的是年轻化的，就是四十岁以下、二十五六岁以上，像白领阶层都喜欢干净一点、利索一点的、比较简洁大方一点的，也正符合现在装修简约的风格。

  【主持人：】现在从市场的销售情况来看产品怎么样？

  【谢玉保：】我们从去年8月份进入市场，目前来看应该说前景还是比较好的一个趋势，目前销售已经占实木复合门50%的比例了。

  【主持人：】现在目前市场上主要是实木门、实木复合门、铝镁合金门，三大类，这三类里市场销售量**大的是实木门还是实木复合门？

  【谢玉保：】**大还是实木复合门，因为相对来说它的生产成本要低一点，跟实木门不一样，实木门主要是纯实木，本身也是一种资源浪费，而且北方这个天气气侯比较干燥，所以我们现在不主推实木门，我们还是以实木复合门为主。同时在做实木复合门的过程中我们开发了铝镁合金门，也就是说针对这种年轻一代相对年轻化比较简约大方一点的。

  从环保角度来说没有油漆，因为从油漆里面来说，说无甲醛，多少是有一点，所以铝镁合金门本身就跟油漆不沾边了，也就是说它的环保就可以说是****不贴甲醛，所以是**环保。

区域性品牌多，全国性品牌少

  【主持人：】刚才您讲到了这个行业的前景是非常广阔的，但是我们也存在一些问题，您觉得我们现在这个行业存在哪些问题？

  【谢玉保：】我们现在这个行业存在的问题就是，到目前为止我们国内门业的**品牌还没有一家能在全国性的像地板一样，说家喻户晓的都知道这个品牌。

  【主持人：】好象大部分看到的还是一些区域性品牌比较多，但是全国性的品牌比较少。

  【谢玉保：】像圣象地板可能是所有的，南方也好、北方也好，从一个地区人人都知道圣象这个品牌，门业类似这样的品牌目前在我们国内还没有。

  【主持人：】这是什么样的原因造成的这样的状况？

　　【谢玉保：】主要的因素还是，**，存在一个专业安装的问题，还有一个定做的问题。涉及到每一家每一户的规格不一样，限制了企业的发展，限制了产品走向千家万户到每一个城市，也就是说所有的产品都是定做，不可以卖期货，所以这样的产品本身就限制了它的发展优势。也就是说没有一个品牌说我每一个县、每一个地区都有我们的产品，所以大家的了解相对来说就要少一点。如果要说发展到每一个地区，那这个企业从管理、从运输、从安装都是难度比较大一点的运作方式。

 

  【主持人：】我们在一些展会上也看到了一些国外的产品在上面做一些展示，您认为未来国外品牌会对国内的木门行业会产生一些影响吗？

　　【谢玉保：】国外木门对国内木门应该说没有任何影响，每一年的广交会，包括北京所有门业展览会，我们基本上即使不参加但是我们要参观，每一年都要看见国外的门业有那么一两家参展，但是**终在国内市场好象还没有进入市场销售，就是目前从我个人了解到的没有哪个国外的门厂在国内已经形成气侯还没有，所以国外木门行业对国内还会造成任何影响。将来应该说我们国内木门出口的优势比较大一点，因为毕竟我们中国国内人工费这方面还是占到一定的优势。

  【主持人：】近段时间以来因为原料的涨价问题引起了装修家居行业很多的话题，包括装饰公司，北京装饰公司好像有这方面的呼声，另外像陶瓷行业包括家电行业也已经开始涨价了，您觉得原料的涨价包括燃油的涨价，会不会对木门行业产生一些影响，比如价格方面会不会在**近有一些波动？

　　【谢玉保：】原料涨价目前对木门行业来说只是可能会有适当调整，但是涨幅不会很大，原因是目前在我们门业这个行业里面，比如说每一家企业都是从原来的产量逐渐降低成本，从自身的利润空间，也就是从原来企业本身生产不成熟和消费不成熟渐渐的走向成熟，也就是说从原来生产规模小转为生产量大，从产量上面已经相对来说降低了一些成本，只能说从利润空间里面可能会减小，但是对市场的价格涨幅不会很大。

木门的利润空间大概在20%之内

  【主持人：】现在木门的利润空间怎么样？

　　【谢玉保：】现在木门的利润空间，到我们自己手上的企业的实际利润不会超过20%，就是真正所有的费用除下去以后，也就是大概在20%之内。

 

  【主持人：】你们现在的渠道主要有哪些？

  【谢玉保：】主要是专卖店，以北京为中心辐射华北市场。目前北京和天津是自己在建材城开专卖店，在北京来说我选择的就是居然之家、大钟寺蓝景丽家，在北京以外的区域就是以省会城市为主，每个省有一个总代理，目前我们已经在山西、内蒙、唐山、天津有，像铝镁合金已经在上海、杭州都有总代理了。

  【主持人：】在超市里面有你们的产品吗？

  【谢玉保：】我们没有进入超市。

  【主持人：】为什么不考虑进入，是觉得时机不成熟还是什么原因？

  【谢玉保：】一直我们的主体还是定做产品这块受到一定的阻碍，比如进入超市不像其他商品花多少钱价格看好了拿来就走了，这个是要跟客户沟通得很清楚，有些从客户本身不知道，比如通过我们销售的专业知识引导客户，让他知道你们家装修应该用什么样的产品、用什么样的木门，如果在超市销售可能存在介绍或者是从导购这方面，包括从展示上面，都会受到一些阻碍，所以作为我本人没有选择超市，我觉得定做产品选择超市销售还是有点不大合适。

  【主持人：】有同行进入超市的吗？

  【谢玉保：】有。

  【主持人：】您了解他们的情况怎么样？

  【谢玉保：】现在有几个同行进入超市的**终的效果不是很好，从销售业绩上面也不是很好，但具体原因不知道在哪些方面，可能他也不会跟我说，我们从他企业的发展，包括企业的实际情况来看，总之在选择超市与自己开专卖店的区别来说我还是选择自己开专卖店，选择超市无非就是从中间上面没有资金的压力。

  【主持人：】您算过这样一笔帐吗，比如开专卖店和进入超市交租金，这个费用一样吗？

  【谢玉保：】应该是差不多，本身超市这块从管理费用，包括利润差价，应该说比我们开专卖店这块相对来说要高10%左右，因为我们开专卖店主要是考虑到自产自销，我们主要是**终引导客户能看到一个实物、看到一个效果，我们开专卖店的目的主要是集中自己的产品让客户知道它的真实性，所以从专卖店这块我们已经没有增加的利润差价在里面了，也就是说客户到我的专卖店买木门没有说拿什么专卖店的费用加入产品里，就是说在工厂里买我的产品的价格和在我的专卖店买我的产品的价格是一样的。

  【主持人：】摊位租费上涨，产品利润空间在下降，您认为建材城如何确保租户的利润，作为商家在这方面您有什么建议或您的体会？

  【谢玉保：】我认为居然之家做的比较好，他们每个月会对所有的商家做销售排名、投诉排名。比如像木门做一个排名，地板做一个排名，是每一类产品排名，也就是说每一家在前五名之前进市场大门就可以看得出谁家是**名、谁家是第二名。消费者一进大门就可以看到哪个品牌这个月投诉率有多少次，每个品牌销售额排名是多少，因为我们在居然之家和大钟寺蓝景丽家现在都是统一收款，就是客户的款交到市场，市场进行严格管理，就是每一家每个月的销售业绩达到多少，这个是对于我们商家是双重压力，**考虑到我的销售额必须要增加，不增加在排名上面就排不到前五名，第二还要考虑投诉率降低，投诉率超标了也不行，销售额达不到了也不行，所以每年按照每个月的排名**终比如居然之家今年木门行业是15家，明年还是15家，但是这15家里面有没有你这个企业就说不清了，可能会是另外一家，因为这家的投诉率太多或者你的销售业绩达不到，就被自然淘汰。至于一些人认为有一些暗箱操作，我认为是社会问题，不能代表一个市场的运作问题。

  【主持人：】时间关系，访谈到此结束，谢谢各位的参与！

  【谢玉保：】谢谢！