合力博程的“苏北王”之路
互联网 06-09-09 阅读数：
入行：不畏艰难，创佳绩 入行的日子历历在目。2001年7月份，炎炎夏季，酷暑高温，整个广州城的大街小巷就如蒸笼一般。有人开玩笑说，从高楼上扔下十块砖头，如果砸中十个人，其中有九个是服务于各行各业的业务员。这些来自全国各地、五湖四海的业务员们，背景各异，目标不同，但都希望能够在激烈的市场竞争中胜出。他们不辞辛苦，挥汗如雨，终日奔波于广州的高楼大厦、大街小巷之间。个个巧舌如簧，纷纷使出混身解数，真所谓——八仙过海，各显神通。在众多的业务员内，施继雄就是其中的一个。
正逢欧普公司开始尝试推广工程业务，而广州是其中的试点市场之一。当时欧普的产品线还比较单一，广州灯饰市场品牌鱼龙混杂。公司为了拓展其他业务，特招了一批工程业务员，而他们的主要工作任务，就是盯着广州各地在建的酒店、大厦、正在装潢的商铺、工地及经常需要替换光源的酒楼、餐厅等。
背一个包，拿一瓶水，这是施继雄作为业务员时的写实。当时他对灯饰照明行业一窍不通，也不懂业务，**初的职责是配合业务员做售后服务工作。每天早上由办事处经理指定一个老业务员，带着他去“扫街”，去熟悉广州市场。
由于刚入行，又是新人，冲劲特别足，做事也特别卖力——这当然也是性格所致，大热天一刻也不肯歇着。跟了四天后，四个业务员都不愿带他了。
但凭着年轻有冲劲，业务也逐渐熟悉起来，施继雄开始独自“上路”单干了。
他开始分析，这些老业务员不愿意带他，而且工作也没有进展，主要原因还是工作方法和目标有问题，对那些需要替换光源的酒楼、餐厅不屑一顾，而大型工程仅凭单一的节能灯肯定很难跟人竞争，而且这些工程的竣工时间往往遥遥无期。长时间下来，业务员不出成绩，就会严重影响他们的激情和斗志。
施继雄开始改变策略，重点转攻替换工程。**笔订单是东山区的一家保险公司，跟了半个月后，同样年轻的经理被他的激情感动，把几百支节能灯的单交给了他。**次做成生意的施继雄欣喜若狂，做事更加卖力。
偌大的广州城时时刻刻都在发生变化，乘公交车时只要看到路边有店铺装修，他马上就跑过去察看、洽谈。每天遇到的白眼、呵斥越来越多，但成交的订单也慢慢的多了起来，业绩在整个办事处名列前茅。文明路改造工程、广州文化公园、新天地大酒店、胜利大酒店等这些在当时已算是“形象工程”了。
“跑工程业务很辛苦，每天会遇到很多挫折，体力消耗也很大，我那段时间有时一餐可以吃三盒盒饭。”施继雄提起当年的经历，一脸的激动和兴奋。看得出来，现在的成就感就是对他当时的工作**好的肯定。
成长：小试牛刀，显本色 因为在团队中表现不俗，同年11月份，领导决定让他去拓展公司主要的业务：建立和开发灯饰市场的销售渠道。就这样，施继雄来到江苏，负责苏北业务的开发。当时的江苏市场，由于原先的代理商突然自立门户，开创自有品牌，公司的业务处于半瘫痪状态。接管苏北市场以后，面对偌大的空白市场和原有的几个质量不高的零星客户，施继雄凭着吃苦耐劳的精神和良好的个人职业素养，操作市场如鱼得水。在当时的几个同事当中，底薪**低的他每个月都是拿**多的奖金。优异的成绩再一次体现了自己的人生价值。
不到一年时间，常州办事处人称“苏北王”的施继雄已经填补了全部管辖区域的空白，业绩翻了十倍。
当笔者问及别的厂家业务员开发客户连连受挫，为什么你能够这么顺利时，施继雄说：“我刚到苏北，当地经济还比较落后，而品牌**度也还未建立，客户一开始根本不买你的账。目标客户在当地都是有一定实力的，他们在这个行业已经做的比较好，而害怕改变是人性现实存在的弱点。做事要用心，有恒心，对人更要有诚心。做人要厚道，是我的座右铭。有些业务员为了短期的业绩，说得天花乱坠，先把首批进货发出去再说。选经销商如同买鞋，鞋不是越大越好，而是越合适越好。”施继雄说到这里，举了一个生动也很有趣的例子——
先恋爱后结婚VS先结婚后恋爱
厂商关系如同婚姻，仅有爱情是不够的，还需要理智。要理念还是要利益？一场婚姻要经历恋爱、结婚、居家过日子、白头偕老。厂商之间相互选择就是这场“恋爱”的开始，婚姻幸福与否，很大程度由恋爱的过程决定。
“般配”的婚姻是不一定幸福的，但在恋爱过程中，情人们总想追求“般配”，甚至设立了一系列的“硬指标”。但是，如果没有爱情，再“般配”的婚姻也只能凑合着过。厂商关系也是如此。
“合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。”这是“过来人”对厂商婚姻的深刻理解。
业务员今天下市场，明天选定经销商，后天发货。这样快速的厂商恋爱过程在本土企业并不鲜见，其结果只能是在婚姻围墙中吵吵闹闹地演绎“先结婚后恋爱”。
一见钟情的婚姻隐藏着巨大的风险，厂商之间不妨多点耐心，把恋爱过程拉长一点，至少要度过恋爱前期的“晕轮效应”，透过表面做秀看清对方的本质。
这个例子很实在，笔者认为有些企业是可以借鉴的。
问及怎样才算是优秀的业务员时，他一针见血：“优秀的业务员就是在做持续增量的工作。”
谁不愿意持续增量？企业愿意，客户更愿意。值得一提的是，时过境迁，负责苏北市场的业务员换了几批，但现在苏北地区的欧普经销商一提起施继雄，无不流露出怀念的表情。有这样业务员，是企业之福、经销商之福！
是金子总会发光，水往低处流，人往高处走。2002年11月份，一年时间让苏北市场发生天翻地覆、改头换面的施继雄再次被提拔。这一次是全面负责上海分公司。作为全国的窗口市场，哪一个企业都是重兵把守，志在必得。
职位和责任是成正比例的。与原来的岗位相比，这次完全不一样，不但要面对竞争更加激烈的市场，还要负责整个平台管理——货物、资金、员工等等。陌生的市场，陌生的客户，连下属都是陌生的，不陌生的只有产品。
说到操作了两年的上海市场，施继雄显得有些激动，也有些辛酸：“2002年12月刚接手上海市场，业绩在全国排20名之后，但到2004年每月的完成率排名前三，大部分时间不是第二就是**，比较稳定。”说到这里，施继雄笑笑说：“有些区域为了冲量某一个月可以追上我，我就屈居第二喽。”说到业绩，施继雄一脸的骄傲：“2004年完成率超过100%。”问及为什么这么瘦，但总这么精神时，他指指胃部说：“工作压力大，胃不太好，2003、2004这两年我基本没有休息日，每天早上准时上班。现在在合力博程也一样，我认为上班迟到是耻辱的，这么多年多从不迟到。已所不欲，勿施于人，这是我要做到的工作准则之一。”
“判断一个职业经理人是否被客户认同，要分清这个人确实是靠自己的本事，还是因为客户只是认同你所服务的品牌（或企业）。站在巨人的肩膀上，觉得自己很高大，也很浮躁，对你的成长没有好处。切记不要对你的客户指手划脚，他永远是我们的衣食父母。这对于职业经理人来说，是致命的，命运永远掌握在自己的手里。”施继雄说。