做足建材优势 居然之家遭堵中出奇招

    曾在太原创下过7天时间将6万平方米的卖场全部招满的招商纪录的“北京**商业品牌”居然之家，却在沈阳遭遇招商之困。作为沈阳皇姑区2006年重点招商引资项目，居然之家沈阳店原定于6月底完成招商，但由于遭受沈阳家具协会、沈阳家具装饰行业商会流通专业委员会与5家当地主要家具商场联合发布的“5+1联合公告”(沈家协[2006]第01号)的影响，在这5家商场里销售的大牌家具仍处于观望状态。  

    为此，居然之家紧急调整招商策略，将原定一、二、三层家具商场调至三、四、五层，一、二层改做建材。居然之家总经理汪林朋向记者表示，沈阳店10月份开业并无悬念，而且该事件不会动摇居然之家向全国连锁扩张的计划，年内重庆、唐山两家店也将如期开业。

    “5+1”封堵居然之家

    “如果不是‘5+1联合公告’的干扰，到6月底我们的招商就可以全部结束。”6月12日，居然之家沈阳店店长周国庆向商报记者如此表示。

    今年5月，沈阳家具协会、沈阳家具装饰行业商会流通专业委员会以“沈家协[2006]第01号文件”名义下发的“5+1联合公告”称，沈阳家具协会、沈阳家具装饰行业商会流通专业委员会与沈阳百利家居博览中心、喜来居名家居广场、中国家具城领秀家居购物广场、赛斯国际家居、沈阳香江家居国际博览中心组成“5+1会员联盟”，凡在联盟会员商场经营家具的各经销商不得在结盟会员以外的商场进行经营，否则联盟会员商场有权解除与该经销商的合作关系，并清场处理。

    这个打着“推动沈阳家发展，维护会员利益为宗旨，以相互遵守的公约为准则，求共同发展、共同进步”名号的公告矛头直指居然之家等外来家居市场。结盟的5家家居市场在沈阳占据着主导地位，此公告一出，害怕遭到“清场处理”的家具经销商开始观望，不敢贸然与居然之家签约。

    招商策略迅速调整

    位于沈阳中心商业地段皇姑区的居然之家沈阳店是沈阳皇姑区2006年重点招商项目，定位于中高档，招商本来是轻而易举的事情。但受“5+1联合公告”的影响，家具招商处于停滞状态。为此，居然之家迅速调整招商策略：改变布局，突出建材品牌优势，对大牌家具“虚位以待”。

    周国庆向记者介绍，居然之家沈阳店营业面积7.3万平方米，分为7层，总投资额超过1亿元。根据原来的规划，1-3层经营家具，4-5层经营建材。在遭到当地家具市场的“封堵”之后，他们调整了布局，将1-2层改为经营建材，3-5层经营家具。“在北京，我们的**大优势也是建材，几乎所有的大牌都往居然之家挤。”周国庆说，“现在我们沈阳店在建材方面的招商已经接近尾声，总的来说效果很好，把我们的优势做好，也可以和沈阳其他的家具卖场形成错位。”

    对于家具招商，周国庆称，招商并不难，难的是要坚持居然之家的定位。“现在有太多的家具品牌在排队想进来，但我们固守中高端定位，只招那些一线的品牌，宁缺勿滥。”周国庆承认，“5+1联合公告”确实对他们的家具招商带来了影响，按照居然之家的想法，是要尽可能地把大牌家具集中到一起，现在看来短期内可能有品牌缺失，“不过，我们的家具面积只有2万多平方米，不可能容纳所有的大品牌，对于一些重点品牌，我们会虚位以待。”

    联盟瓦解一触即发

    周国庆告诉记者，中国**有名的家具品牌在北京居然之家都有销售，随着居然之家的连锁，这些品牌非常希望和居然之家一道发展。

    但是在沈阳，家具的销售有特殊性。据知情人透露，5家联盟的老板既做家具商场又做一些品牌家具在沈阳的代理，到哪里设点销售这些老板才有发言权，比如现代板式家具的代表品牌迪信和新古典家具的代表品牌奥创由赛斯国际家居的老板代理，软家具代表品牌赫尔班纳是百利家居博览中心老板的哥哥在做代理，他们当然不愿让这些品牌进居然之家，分了自己的份额。

    周国庆告诉记者，很多大牌子入驻居然之家的意向非常强，只是暂时谁也不愿**个跳出来而已，“都怕枪打出头鸟，一旦有**个打破僵局，他们的联盟也就不管用了。”

    居然之家扩张不放缓

    居然之家总经理汪林朋6月12日向记者表示，“封堵”在一定程度上干扰了沈阳店的招商，但居然之家的连锁步伐不会放缓，今年内除要在10月份如期让沈阳店开业外，还将开出重庆和唐山店，届时居然之家在外埠开业的连锁店将达到4家，另有4-5家店仍在紧锣密鼓地建设中。