灯具外销与内销两种模式的视觉落差

    中国经济的繁荣始于一场以制造业为主导的产业革命，这场革命**丰硕的成果便是奠定了中国“世界加工厂”的地位。在制造业带给我国空前繁荣和机遇的同时，以制造业为竞争力的中国企业却给了我们在同种机遇下的不同解读。在照明行业，一部分企业靠外销在成功地进行了资本的原始积累的同时，也经历着外销带给他们的阵痛，而另一部分企业始终坚持内销和自有品牌的运营，在一场场艰苦而诡异的市场博弈中生存并逐渐壮大。在欧盟不断设置贸易壁垒和人民币升值引起的市场危机中，内销企业不断崛起和壮大，让我们看到更多的是外销企业的不足与弱点。

    两种模式的高低之分

　　据调查，在灯都古镇和全国其他一些灯具集中地，大多数企业都涉足外销，更有一部分企业依赖于外销而生存。由于国内照明市场竞争混乱，前两年外销企业发展得顺风顺水，有很多企业都放弃了身感疲劳的内销市场而转向外销领域，出现了照明行业的**次贸易模式的大转移。这是什么原因所致呢？

　　有丰富的外销、外贸经验的天天交易中心总经理何耀文认为，前几年的照明市场处于幼稚的发展阶段，行业秩序混乱在所难免，要解释为什么出现外销热还得从贸易视野的角度切入。国内市场　的无序竞争使企业的开拓成本和经营成本呈现明显增长，国内市场存在的主要问题是价格的恶性竞争、产品款式的仿冒成风以及对经销商资源的掠夺式开发。还有，在厂商的博弈中，商大欺客的现象屡屡上演，代付问题、货款不付问题随之而生。此外，商家对产品的忠诚度还没有得到培养，往往一个商家代理几个同类产品的品牌，一方面导致同类产品的恶性竞争和相互挤压，另一方面导致产品难以走量，规模效应难以显现。一些厂家从这纷乱的国内市场中看到外销市场的诱人蛋糕：销售量大，货款支付准时，贸易风险较小，不惧仿冒产品等等。加之，照明产品渠道领域没有出现变革的迹象，依然是传统批发市场为主导的粗放型流通方式，厂商之间缺乏规范的管理体系去约束，像专卖店、特许加盟、连锁卖场这类的新兴模式还只停留在概念的阶段。种种情况导致一些企业急不可待地走进了外销的领域。

　　而另外的一些企业却从这一贸易模式的转移中敏锐地发现了内销市场的蓬勃生机和难得机遇，而捕捉这一商机并走向成功的企业无不在行业内领袖群雄，比如雷士照明、TCL照明、上海绿源等。

　　但这两种贸易模式的优劣因为时空的局限性无法分清好与坏。**近几年，在国际贸易壁垒和国际贸易外汇风险的双重压力下，一些外销企业由于国外没有市场销售网络做支撑，成本上升使其价格竞争力丧失，逐渐走到了尽头；而一些预见到国内市场发展趋势并致力于品牌建设的企业，其后发优势和竞争力此时得到了体现，他们稳健、顽强地在市场中生存下来并青春焕发。

　　如果说，外销企业看到了国际贸易中秩序规范的一面，但却没有看到外销企业在国际贸易链条中的末端地位。外销实际上是一种国际转口贸易，靠OEM和ODM的方式输出产品，没有稳定的销售渠道，厂家不能深度掌控市场，是否有定单完全掌握在别人的手里。外方下定单，厂家就可以生产，外方不给定单，厂家就只有停产，因此这是一种非常落后的贸易方式，是一种给别人打工的企业经营策略，它们的生命很脆弱、很短暂，承受不了国际贸易的风险。所以，外销被认为是贸易的“近视眼”。

　　而内销之所以比外销看得更远，是因为内销的模式始终站在掌握资源和整合资源的立场，它既能抵抗市场风险，又能实现产品价值**大化。在外销的视野中充满的是单纯的加工利润、产能、设备等企业硬件性因素，而在内销的视野里却是品牌、渠道、营销、文化这些世界主流软性竞争因素。