经销商营销管理

一、目的 
    为实现“建工”系列产品，品牌化、市场规范化、工程市场化、营销一体化的战略方针；又因其产品施工的特殊性、针对性、专业性，制定营销管理方案。

二、经销商资格及评价
    公司经销商是指——在公司市场布局战略中，分布在各个不同区域，以推广销售建工品牌产品为已任，并能出色完成营销任务的独立法人机构。在此系统内，划分为一级经销商和二级经销商。
1、一级经销商资格界定
认同公司的市场定位，不代理任何与建工相竞争的品牌产品，在当地工商行政管理局合法注册的独立法人机构：
经营者品牌意识强，有良好的社会关系和企业形象好，有固定办公场所及人员配置，并有相应的资金保障；
有一只专业营销队伍，具备相当水平的工程直销能力；
独立拥有或借助其他社会资源，具备相当水平的工程直销能力；
具有较强的市场组织、开发能力，有能力开发 5 名以上二级经销商及 5 家乙方机构，并进行有效管理和提供相应的工程施工服务；
项目回款率在 90% 以上。
2、二级经销商资格界定
认同公司的市场定位，不代理任何与建工相竞争的品牌产品，在当地工商行政管理局合法注册的独立法人机构，服从一级经销商的管理；
经营者品牌意识强，有良好的社会关系和企业形象好，有固定办公场所及人员配置，并相应的资金保障；
有一只专业营销队伍，具备相当水平的工程直销能力；
项目回款率在 90% 以上。
3、对经销商资格的评价
每半年度，由公司销售部、工程技术部、财务部，根据执行情况测试打分，坚决执行晋级或降级制度。

三、各地区经销商工程项目报备时间及程序管理
A、在建工程项目的报备
各地区经销商一定要对自己所在区域的在建工程了如指掌、真实、全面分析其在建工程与之合作的概率。认真填写《工程信息汇总表》。（见附页）
各地区经销报备《工程信汇总表》的时间：每月15日前报备下月工程项目信息。
报备程序：由经销商与我公司区域经理对报备工程共同确认并签字传递到总公司销售部归档。
B、确定施工工程项目的报备
各地区经销商在“信息工程”报备基础上，在区域经理，技术服务工程师协助下，通过编制竞标方案商务谈判（业务经理、工程师不参加商务谈判）等一系列营销手段而确认的确定施工项目进行报备。全面、真实填写《已确定施工工程项目统计表》。（见附页）
各地经销商报备《已确认施工工程项目统计表》的时间：每月5日前（止25日）报备下月施工工程项目。
报备程序：直接传真回总公司营销中心。

四、经销商市场行为的管理
1、品牌管理
    经销商在经营“建工”系列产品时，不能只从利润的角度去考虑。要树立“建工”品牌的长远意识，以品牌影响，促进销售**终带动销售，才能有永运的利益，也就是说，在销售本公司产品的同时要与宣传“建工”品牌同步进行。
2、经营理念管理
    经销商的经营理念要与公司同步，品牌创造利润，科技保障品牌；技术营销，诚信做人将永远是所有“建工”人的宗旨。
3、文化管理
    文化管理就是对经销商和市场进行企业文化渗透。“建工”的文化渗透主要表现在——科技、创新、环保、节能、经济、服务。也就是区别于其他所谓类似我们的产品，渗透我们企业文化及产品的根本标志。就是说利用一切形式，宣传我们的卖点，在固定的区域内用较短的时间形成“建工”品牌的热潮。
4、经销商行为管理
    经销商有时在利益的驱使下，往往有违反本公司营销管理的行为。如“偷梁换柱”，“欺上瞒下”等等，而获取暴利，这样虽然经销有了利益的满足感，却对我公司产品品质产生了极其严重的负面影响。因此，我公司一旦发现此类现象将采取一系列维权行动。
5、样板制作
各地区经销商因工程竞标需要向该区域营销经理申请制做样板，在技术服务工程师协助下，营销经理可派该区域“样板”制做专员前去施工。由经销商、营销经理、技术服务工程师共同验收。
各地区经销商申报制做工程样板申请单由营销经理签字传递到公司处备案。
6、各地区经销商信息收集与反馈
各地区经销商应认真、全面收集自己所在区域新产品及竞争对手产品基本情况，认真填写《市场调研表》（见附页），于每月28号前（止于28日）传递到公司备档。

五、经销商数字化管理
①月考核； ②季度考核； ③年考核；
以合同考核为准。

六、各地经销商投诉管理
因营销经理的原因造成经销商投诉的；
因样板制做质量差而造成经销商投诉的；
因技术服务工程师原因造成经销商投诉的；
因公司内勤不及时，造成经销商投诉的；

经销商投诉电话： 0531-85139987 各地经销商投诉均以填写《投诉表》为准。