冠牛董事长庞军应邀门业高峰论坛嘉宾

用自己的标准做自己的东西

冠牛木业应邀参加2010中国门博会之门业渠道高峰论坛

共商后危机、渠道下沉时期应市之道

 

    3月4日，2010年中国门业博览会之门业渠道高峰论坛在北京国家会议中心隆重举行，冠牛木业董事长庞军受邀参会，与行业协会领导、全国门业优秀厂家代表、经销商、代理商代表、媒体记者等近两千人齐聚国家会议中心，共商后危机、渠道下沉时期门业的应市之道。

此次论坛由中国木材与木制品流通协会、全国工商联家具装饰业商会、全国工商联房地产商会及15家省、市行业协会商会共同主办，中国木门委员会会长张国林、深圳冠牛木业董事长庞军、润成创展董事长关润开、TATA木门董事长吴晨曦、浙江梦天木业董事长余静渊、福建嘉华董事长陈金吉等几大品牌木门厂家代表到会，并就行业焦点发表了重要论点。

论坛气氛活跃，高潮迭起，尤其是在厂商对话环节，针对供货期长、销售渠道不畅等行业发展的“老大难”问题，与会各方深入探讨，集思广益，建言献策，开出了不少切实可行的妙方。冠牛木业董事长庞军从客户消费选择的个性化和行业产品的同质化两方面详细剖析，指出个性化需求造成厂家工艺流程复杂、先进设备无法投入使用以及订单零散等问题，给厂家和经销商两方带来很大困扰，并以某意大利木门厂和梦天木业的成功探索为例，凸显生产标准化和产品差异化的重要性，认为“用自己的标准做自己的东西”才能真正缩短交货期，一针见血地道出了同行的“尴尬”，明确了门业的奋斗方向，得到与会各方的首肯。

十一年默默耕耘，凭借生产设备的不断革新和工艺师们的精工意识，深圳冠牛木业从青涩走向成熟，由单纯重视生产转向生产和商贸流通并重，由倚重产品价值转向以质量提升品牌价值，以古典与现代**结合的儒雅气质，成长为实木门中首屈一指的自主创新型品牌。如今，整个门业处于渠道下沉时期，面对广阔的内需市场，冠牛木业重整旗鼓，蓄势待发，将在止于至善的拓荒中稳步前行。

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事件：2010中国门博会之门业渠道高峰论坛

时间：2010年3月4日

地点：北京国家会议中心

主办方：中国木材与木制品流通协会

承办单位：中国木材与木制品流通协会、亚太传媒、北京贵天楼展览有限公司

厂商对话论坛环节>>

**轮话题一：供货期

1）交货期长，原因在哪里？

2）交货期长，怎样影响厂商关系？

3）交货期长，如何解决？

话题二：销售方面

对于产品同质化严重的门业，什么样的营销方式，**能带来“真金白银”，有利于扩张？是传统的招商加盟？是让人害怕的垫资的工程单？鞭长莫及的外单？还是自建渠道？抑或是电子商务？或者会出现专事流通的“营销公司”？

【主持人】这一场对话的参与嘉宾有：浙江梦天木业董事长余静渊先生；山西孟氏总经理孟庆博先生；深圳冠牛木业董事长庞军先生；吉林森工北京门业分公司赵崇联先生；沈阳天河木业董事长李为群先生；哈尔滨光明伟业董事长王少君先生；天津龙甲特种门窗董事长荣绍纯先生以及冠牛木门郑州经销商高永林先生；豪森木门济南经销商李文俊先生等。

厂商对话现场

【主持人】刚才我们这个论坛，张会长也给我们定调了，说我们厂和商是一条板凳上的兄弟，厂和商和谐供应才能打造一个真正好的品牌，所以今天我们也是一个务实的论坛，我们希望能够通过发觉一些问题，能力镇压实现厂商的对话，我们这次也打破以前对话的顺利，我们先请经销商给我们谈一下，关于供货期的问题。我刚才了解一下，很多厂家的供货期也不一样，这个供货期到底对经销商有什么样的影响，我们也希望我们这些厂家，对于这个话题能够有一些解答，我们**邀请经销商的代表。郭永立先生。

【郭永立】很感谢大家，今天我们能够跟厂家面对面沟通和交流，作为我们经销商这一块，我们所面对的压力和困难也希望我们厂家能够给予我们解决和帮助。我们经销商所面对的压力，**个是我们产品的细节，第二是我们产品的新，产品的研发和推出。第三个就是我们的物流，因为好多我们产品是经过物流来发到经销商手中，在物流当中会出现一点碰撞和损害，给经销商带来一定的压力。第四个，就是我们的交货期，过完年交火时期很多厂家都会提前，到了快过年的时候，都急着过新年，搬新家，我们经销商是**苦恼的时候，货期比较长一点，给我们带来一定的压力。

【余静渊】要解决供货期的问题，作为工厂来讲，如果说整个产品的结构不标准，工艺不标准，流程不标准，那么整个的生产过程，就比较难以控制，所以要解决这个问题，**要努力的把木门标准化。第二个当然就是TMC计划，当然讲得高一点，大家都要以为经销商服务的好心态。谢谢大家。

【主持人】我觉得余总把这个问题推到了标准化的问题，无论是门还是厨房都已到了标准化的问题，但是这个标准化还不是一天两天能解决的，在目前这个状况下有没有什么好的方法来解决这个问题。

【周拥军】确实标准化，我们来讲是分成两部分，实木门跟免漆门，我们全国的经销商有六七百家，一般的企业是这样，他有工程也会有经销商，如果当我们接到工程，工程很大的时候，对我们经销商产生影响的时候，我们就会在产品上记录特殊的图案。我们会提前把我们的工期调整。

【主持人】对于重大工程，会有特别重视的方法来解决，但是我们消费者也很重要，所以我们想听听，下一个庞军先生。您怎么看。我们消费者也是重大工程。

 

【庞军】前面谈得非常好，企业做产品标准化，像我们做木门这个行业，做很多年，在座的厂家共同的心理差不多，交货期上确实是一个很大的问题，因为木门是有市场高峰期的时候，也有低峰期的时候，厂家很难调解交货的问题。我到国外去了一趟，意大利的木门场，他一天生产两千扇门，其实咱们中国这个民族个性化比较强，选择产品的时候，个性化也比较多，这样的那样的非常多，欧式的中式的，这样就给厂家带来很麻烦，工艺的流程，各个厂家也买了很前进的设备用不上，因为市场，我们经销商在市场上他为了接一个单，丢掉一个单很可惜，厂家就觉得经销商又没有多少订单，接这个单子帮做了，这个都是我们经销商与厂家共同把交货期调解好。梦天我多少年也关注梦天，他的门有他的特点，他都有自己标准的东西，这样在交货期上肯定就快，大家做自己的东西，交货期可能就会提高。如果整个行业都在做的时候，那么交货期肯定是混乱的。

【主持人】郭永立还是跟厂家再做沟通，怎么跟消费者做好解释工作，尽量缩短供货期。

【李德群】刚才几位老总都讲到提高标准化，我想从另外一个角度来思考一下，其实我觉得用产品定位解决你产品的交货期。既然定位是别墅，交货期就应该长，不需要提前的，我觉得在跟加工商沟通的时候，他们觉得45天已经非常OK了。针对白领阶层的，白领阶层他们一般装修周期是在两个月之内，因此这一部分交货期，他是要求你在一个月之内一定要交，要求很严，因为他装修期就两个月，甚至45天就要装修完，因此他的交货期不会太长，针对不同的客户，针对不同的产品来交货，设计你的流程是更科学的。再一个同质化的问题，咱们这次展会看得很清楚，从哈尔滨、长春、辽宁、北京一直到广东，每个区域都有每个区域的同质化，每个区域一个领袖品牌他带出来的产品都类似，这个还是一个现实问题，就是优秀品牌，他周围的都在模仿，这次展会我觉得有一点进步，但是还是有这种情况，每个企业他都有他的客户群，和他的诉求点，我的客户是诉求点是什么，我根据客户的诉求点我来开发研究。你没有想清楚你的诉求点是谁，你卖给谁。因此我还是有这样一个思考，天河我觉得咱们一直在追求原创设计，咱们在原创设计上，还是有一定的能力的。

【主持人】我们今天在展会上其实也看到了很多个性化的设计，下面有请王少军先生。

【王少军】大家上午好，刚才听了各位同仁的讲话，我觉得各有各家的做法，我**介绍我们公司的做法，我们在和经销商的合作中，经销商的地区，他的销售能力，和我们产品的结构，和我们产品的定位，在地区销量多大，年销量是多少。我们是按照我们的产能产量，和经销商沟通。我们大约定在30天到35天，因为我们做的产品是中高端实木门。合同形成的时候一定会受到法律保护，如果你超过了时间，客户会追究你的法律责任。还有关于专业化的问题，我觉得尤其是2号年会下午，我跟TATA董事长坐在一起探讨的时候，他就讲到专业化的问题，2009年下半年他已经将他的供给商，向他经销商进行推广。这是我们大家都值得学习的问题，也是我们每个企业需要做的问题。

【主持人】谢谢您给我们总结了很多方法。

【荣绍纯】提起龙甲天津、北京附近的这些人民可能大家都有一点印象，但是我做门做了大概有15年以上，我的门主要是以防盗门起家，现在有木门了，刚才提到工期的问题，我们公司的产品就是工期有两种，**种是漆门，工期肯定要长一点，另外还有免漆门，从技术上来说，就是你想订货，工期短一点的你就定免漆门，要是不怕麻烦，你认为我这个要求质量高一点，要求的工艺好一点的，你就做漆门，但是刚才几位老总都说了现在国内由于工期的问题，对我们都有很多的意见，我发表一下我的看法，几位老总也都说了，刚才提起标准问题，就提起了在09年我跟张会长，还有一行19个人，到欧洲去考察，当时考察了欧洲一个工厂，这个工厂有103个人，日产三千多，而且人家免费毫不保留，让我们参观了将近两个小时。欧洲这些老板们，实际上是对咱们中国人事室再在你随便看，你的能力肯定是达不到这个程度，你们也学不去，看看吧，无所谓，不让拍照，我们这些人回来都很感慨。回到宾馆里，我们也都互相沟通了一下，为什么人家就达到那种程度，人家标准化程度高，个性化程度小，这就联想起中国木门，作为工厂的老板也留了一个大问题，怎么能保证工期，在个性化高的程度上保证工期，我有一个初步的想法，这个初步想法就是目前咱们国内的木门没有一个比较大的，特别突出的品牌，很少，如果咱们有一天咱们国内的品牌，达到了国内有三十个二十个主导品牌都是日产上百个亿以上的，到那个时候我认为，这个问题可能就解决了。有了大企业，刚才张会长也说过，咱们就是大品牌了，包括有了大品牌，广大人民的支持度就高了，这里我说一个小故事，这是在前一个多月的时候，咱们搜房网做了一个访谈，到北京的路上有个出租车司机，介绍情况，我说我是龙甲的老板，他说您的门不错，我想做个门，结果我就送给他一个门，送给他以后，他又联系了他的姑姑又做了木门，我说这些就是品牌的力量很重要，如果咱们国内都有很大的品牌，那时间我认为是迎刃而解了。