家电厂家开始对商家说“不”

 家电生产企业在与卖场的对话中，一直处于弱势地位，用武汉话说就是被“掐倒搞”。狗年春节前，武汉家电市场的形势发生了微妙转变，不少厂家开始对卖场说“不”。

     “不听话就撤柜”曾是卖场对付厂家的杀手锏，眼下，有企业反将一军：“要撤我的柜？我还撤你的柜呢。”据说，2005年“十一”期间，某家电连锁企业以撤柜要挟某彩电品牌，谁知厂家抢先撤出了几乎全部促销员，摆出了“我不怕”的姿态。卖场也不想真把关系搞僵，双方各让一步解决。其后两个月里，同样的一幕发生在某连锁卖场与某厨卫品牌间。

       据某品牌家电武汉负责人称，卖场在要求厂家参加活动时，已不再像以往那么强硬；而卖场开分店时，厂家也不再统统跟进，而是有选择地进入。种种迹象表明，在厂商博弈中，局面不再是一边倒，厂家开始拥有越来越多的话语权。

       放眼全国市场，这种明显变化出现在2005年中及下半年，其中“南京事件”成为标志之一。所谓南京事件，发生在去年7月19日，国美电器“杀”到苏宁老家南京，国美掌门黄光裕亲临南京督阵，并遍撒英雄帖，要求各大厂家高层捧场。南京“地头蛇”苏宁、五星则要求厂家不许到场。其结果是，厂家不管是去了还是没去，都得罪了其中一头，都没有“好果子吃”。7月20日秋后算账，苏宁和五星将参加国美大会品牌的产品压价销售，**低压到六折。国美方面则将没有到会的厂家产品压价销售……身处夹缝的供应商们叫苦不迭。据说正是这一事件，让本就对卖场不满的各厂家，纷纷“奋起反抗”。

       “光有反抗意识是不够的，还得有条件和技巧。”某空调厂家负责人介绍，越来越多的专业家电连锁进入武汉，是厂家对卖场说“不”的资本。此前武汉只有一家全国性专业家电连锁企业，厂家自然畏惧三分，现在苏宁也进入武汉，这对苏宁、国美双方都是一种制约，而传言永乐等其他全国连锁近期也将进入武汉。

       此外，厂家还通过种种方法，降低对单一卖场的依赖。今年春节前，有厂家将更多权力下放到分公司，改过去“面对面”的合作方式为“点对点”，由区域分公司直接对当地的家电连锁分公司，这样可避免与强势连锁渠道正面交锋，即使某一区域内双方闹翻，也不会影响全国大局。有厂家则宁愿增加一道环节，重新设置地区代理商，将经营权交给各地代理商，让代理商充当“黑脸”与卖场谈判。还有的企业开辟其他销售渠道，如格力自设专营店，但这样做成本太高，只有实力强大的生产企业才敢尝试。