灯具定制企业生意惨淡时该如何做

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尽管灯具市场发生着更加剧烈的变化，在行业从高速走向低速的换挡期，终端市场的竞争变得更加激烈，很多人在撤店，很多人在退出。明古灯具在灯饰定制行业做的很优秀活得很好，练就一套套武功高强的“葵花宝典”。

这里盘点了目前终端市场上四种类型的经销商的战略活法。

把灯具定制业务做到极致

本身做得很大，在当地市场，某一种品类做到了极致。比如说，有一个经销商做了四万平方米，一年的销售额大概在2个亿左右，他是把实木的产品做到了极致，在他手里面实木家具有二三十家工厂的产品。

这种经销商跟其他经销商比，会多一些比较大的优势，比如价格，他有市场定价权，因为他所做品类在这个市场占**主导的地位。此外，更重要的优势，就是在于他拿位置，租金会便宜很多，便宜到一半可能都不止。这样他的管理成本就很低，更有竞争的优势。

再说，把这个品类做到极致，做到别的经销商无法再在这个市场上做好这个品类，把市场独大了，这样他就有权跟工厂谈判，拿到优惠的出货价。

这些经销商，相对是活得**好的，他们在很早就开始变革，花了几年的时间逐渐实现连锁经营，公司化运作，是在卖场里存活率**高的经销商。

善于布局

如果无法像**种经销商那样在一个市场把一个品类做到独大，就要懂得布局。

比如一个卖场里面同类产品同类风格，消费者**多能买的也只有三张床、两套沙发、两张餐桌、一套书房而已，其他都是绿叶陪衬红花。虽然，在专卖店里，一定的氛围是要的，但不要过于迷信氛围，关键还是把平效做大。如果300平方米可以摆出消费要买的产品，就不要摆到400平方米，毕竟这个租金成本是很大的。

这种善于布局的经销商也能够做得很不错，他能够把坪效做大。但是，这样布局的经销商要有两个条件：**他要有实力;第二是他自己能够很确实地把数据分析做好，因为布局需要这方面的数据支撑。

勤奋的、做性价比灯具定制产品

会选择性价比高的产品，在市场上很深层次去耕作，很勤快，会用很多营销办法，例如跟房地产合作、打电话摆放、创新体验方式等。

假设跟地产商合作，有很多方式：

**种是合作样板间，经销商免费把产品放到里面去，地产商能够给到一个单独在里面营销的权利，经销商会有营销队伍进入，甚至产品授权书、荣誉证书等能够宣传的东西也能够进入来，这样就能设置很多宣传点;

第二种方式是有偿，但是建议经销商不要去赚人家的钱，把这部分当做营销成本，尽可能把这一单做成，然后换取一些资源，比如业主的**手资料。这是针对一些有资源有关系的经销商，只有他才能做到。

这类型的经销商店不多，但很会营销，很勤奋地搞营销。

懂得“捡漏”

这种经销商很聪明，就是在市场里面都已经不怎么做这种类型产品的时候，他找这种产品来做，这叫“捡漏”。因为只有倒闭的工厂，没有倒闭的风格。

这种战法，经销商**要明白，自己能扛得住，只要保持不亏本就好，但一定会让竞争对手难受。他就像是一个鲶鱼，要把这个市场搞乱，对手能不能把价格让下来，这个就是工厂、经销商谁会妥协的问题，这也是价格竞争当中的一个技巧。

但是，像这种打法是一定对产品有要求的。假如这个市场还有七八家相同类型产品的店，而且后面还有很多像老虎似的扑进来，如果是这样的产品，就千万不要采用这种打法，必须谨慎。这种打法只能针对这个市场上做这种产品的人已经不多，跟进的人也很少，然后集中火力把竞争对手干掉，只剩自己独大。

小结

目前行业中像上述四种类型的优秀经销商还是很少，绝大部分仍然是在迷茫中等死。当然，优秀也并不是**的，在现阶段的换挡期，很多变化是如法预测与把控的，如果经销商不能调整好应对的心态，时刻跟上变化的脚步，不断变革与创新，曾经的优秀可能就变成落后，甚至被市场甩开。