木门终端销售管理篇之了解消费者异议的主要原因

　　顾客的异议其实说明了他的兴趣，关注和顾虑，寻找其背后的原因将有利于客户顾问知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。通常的原因有如下三种：

（1）、理性原因 

　　通常顾客会基于本身的经济状况，使用情况和对同类产品及技术的了解而表达对产品的不认可，如不合适，价格过高，款式不好等，但更多的时候顾客会因为信息不充分或缺乏经验而产生错误码的理解，这时候客户顾问能否提出真实有说服力的解释就尤为重要。

（2）、感性原因

　　另一方面，很多异议都是出于情感和心理上的不满足和恐惧，如顾客会在调查过程中在乎别人（特别是朋友和同事）的看法。通常，许多异议其实缺乏道理和合理的解释，完全是杞人忧天，仅仅出于当事人对某些事物消极的态度和错误的看法。

（3）、战术性原因

　　顾客也会寻找不存在的缺陷或扩大产品的不足来进行策略性的试探，增加自己手中的砝码，**常见就是寻求价格上的减让和在谈判中提高自己的优势。别外，在受到客户顾问接待不周到时，顾客有时也会通过异议来暗示自己的不满。

 

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