天大门业宣知识 店面销售话技巧

　我们在店铺当顾客不知道哪一款更适合自己家用时，这时就需要导购，如果导购不帮助顾客下决定，就有可能导致顾客干脆不买或是下次再带朋友过来帮忙做选择，从而中止销售。但是如果导购直接代替顾客下决定则有可能引起顾客的反感。同样也不能达到促成销售的目的。 　　怎么办呢？ 　　导购要想让犹豫不决的顾客快速做出决定，可将顾客所选款式的配置、工艺优点和缺点都明确地列在一张白纸上或以口头逐一进行对比，让顾客根据自己的喜好选择符合自己要求的项目，符合顾客要求项目越多的款式就是顾客**喜欢也是**适合顾客的款式。或者站在顾客的角度，设身处地地为顾客着想，并给出有偏向性的意见，再让顾客自己做出**终的选择。 　　话术范例 　　话术范例一 　　导购：“先生，其实这两款木门的板材配置和制作工艺都是一样的。您喜欢中式，我建议您选A款，因为A款添加雕花工艺，款型会更正统，中式一点。也正因为如此，A款的价格比B款稍高XX元，用XX元换回更尊贵大气的感觉，很划算啊！您认为呢？”（在有可比性的前提下直接提出建议） 　　话术范例二 　　导购：“如果是我的话，我会选择B款，因为我喜欢欧式一点的款式，不过这只是我的看法。您看您是喜欢尊贵，典雅一点的A款多一点还是喜欢线条简洁，时尚的B款呢？”（不要越俎代庖，只要说出每一款的主打风格，让顾客自己去做决定） 　　话术范例三 　　导购：“先生，您不用着急，我帮您把这两款木门各个方面做个对比，您看看哪个更能满足您的需求，然后再做决定，好吗？”（让顾客感觉到你是用心在为她服务，更加信任你，接下来的建议，顾客就容易接受） 　　顾客：“嗯，对比？” 　　导购：“是的。您看：这两款木门在板材、油漆、封边上基本都是一样的，但A款在款型，颜色设计上就比B款多几种选择，微信搜索“华尔博格木门”更多内容与你分享，B款是欧式的线条造型。还有一个不同就是A款木门风格上使用实木雕花扣线工艺，除了更立体的外观效果之外，还有很强的厚重视觉感官，B款简约时尚。您对比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧？”（帮顾客做对比，并适当地加强你认为更合适顾客的华尔博格木门款式的正面介绍） 　　方法技巧 　　1.对比法：将几个不同产品（款型）的优劣点进行对比，让顾客自己做出选择。 　　2.间接肯定法：通过适当打压不合适顾客的款式，间接肯定另一款，让顾客潜意识地接受建议，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。 　　3.让顾客做主：虽然顾客让你建议，但要注意只是建议，时刻记住是顾客在决定而不是你在决定，你只是在帮他下决心。