抓住关键，才能打动客户的心！

在提问中，很多人认为只有“口若悬河”式提问才能胜出，有时“口若悬河”只会让人觉得你喋喋不休，惹人讨厌。其实，问题不在于多，而在于精，在于抓住关键，才能打动人心。

 

打动人心的问题，对方才有兴趣回答；打动人心的问题，对方才乐意回答。我们在提问前，要认真思考：应该提出什么样的问题？为什么要提出这个问题？这个问题能带来什么？具体应该怎么提问？在了解对方之后要充分思考，而不是想问什么就问什么，胡乱提问。

 

以推销牛奶为例，常常会有下列场景。

 

销售人员：“您好，我们又推出了一款新牛奶，有……特点，您看您需要不？”

 

客户：“不需要。”

 

销售人员：“但是我们的牛奶确实很棒……”

 

客户：“这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活得很好！”

 

销售人员：……

 

在这里，销售人员根本没有考虑客户的需求，完全是无的放矢。所以，客户几句话就把他打发了，这是很失败的提问。

 

如果我们换成以下提问，就能很容易被客户接受。

 

销售人员观察客户一段时间后，发现客户身体缺钙，于是，他找准合适的地点，比如上楼时，对客户说：“您当心点，看您很累吧？我来搀您上去。”

 

客户：“谢谢你了，老了，腿脚不好了。”

 

销售人员：“怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢，上点年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。”

 

客户：“可不是吗？不过吃钙片补充效果不是很好。”

 

销售人员：“喝奶效果不错，因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试？”

 

客户：“听起来确实很好，那我就试试看。”

 

这位销售人员之所以能顺利成交，就在于他发现了客户“缺钙”这个关键，从而以此为切入点，找到了客户的潜在需求，在销售人员提出问题后，客户很乐意就接受了。

 

因此，在销售领域，销售人员要想顺利成交，就要找到客户的需求点、关键点，并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由，由销售员的“我要卖”转变为客户的“我要买”。以客户为中心，以需求为关键导向，进而提出你的问题，才能提高你的成交概率。

 

一些业绩差的销售人员一般会敷衍了事地询问一些问题，并不会使客户的需求得到满足，从而不能帮助他们真正地解决问题。

 

我们再看另一个案例。

 

张晓想要购买一辆皮卡。她与丈夫去了多家店，并与7个销售人员进行了交谈。

 

通常，对方的开场白是“有什么需要帮助的吗？”或者“你需要什么样的车呢？”

 

“一辆皮卡。”张晓回答说。

 

与他们交谈过的7个销售人员，有6个人在这时转向张晓的丈夫，然后问：“您想要哪一种类型的皮卡呢？”

 

“大部分时间是家用。”张晓接过话茬儿，“所以，我认为我需要的这辆皮卡能帮我们运输一些东西，但关键的是，要在司机后面有一排座位，可以让我们的孩子坐在那里。”

 

再一次，7个销售人员中6个还是转向她的丈夫，问：“您喜欢驾驶什么样的皮卡？”

 

而第7个销售人员转向张晓问：“您是想要后面有座位的，并且能放得下安全座椅的皮卡，是吗？”

 

张晓回答说：“是的。我们就需要这样的皮卡。”

 

第7个销售人员指着一辆皮卡介绍说：“这辆皮卡性价比好，关键是后排空间大，孩子在后面会很舒适的。”

 

张晓笑着跟丈夫商量了一下，**后决定买第7个销售人员介绍的皮卡。

 

案例中的6个销售人员的问题根本就是对客户的敷衍了事，没有抓住客户的关键需求进行提问。而第7个销售人员注意倾听，他正确地判断出张晓的关键需求，所以提出了打动张晓的问题，进而帮助张晓真正地解决了问题。

 

那么，提问者如何才能抓住对方的关键需求呢？

 

**，提问前要注意对方回答的关键词。关键词一般是由高频词、表示重点的词或句子或者某一特定的概念等组成的。当然，要想抓住对方的关键词，前提是要善于倾听。

 

• A：“您好，请问要选什么样的相机呢？”

   

• B：“价格便宜的、优惠的、物美价廉的。”

 

从B的回答可以看出他的回答重点是价格，那么，A就可以适当推荐一些价格低的产品。

 

第二，当提问者无法抓住对方回答的关键时，可以有礼貌地使用反问的句子，让对方提供进一步的信息。

 

第三，有时，对方的回答很难让人明白，甚至他自己都不知道自己在说什么，这时可以问对方“为什么”。

 

第四，如果对方的回答是错误的，提问者不能直接指出来，要顾及对方的自尊心，委婉而有礼貌地指出对方的错误。

 

另外，在提问时，要认真倾听，理解对方的心理或需求，才能提出打动对方的问题，对方才会由衷地回答，从而得到你想要的信息。

 

Tips：

除了抓住关键提问外，还有赞美式提问、利用好奇心提问、抓住对方的兴趣提问，这些也是打动人心的方式。