铸造品牌 赢在终端——美涂士贵阳营销中心总经理杨小康访谈实录

   现任美涂士贵阳营销中心总经理杨小康在取得贵阳美涂士的经销权时，贵阳美涂士的年销售额不足60万元。而不到五年后，贵阳美涂士的年销售额已位居贵阳涂料业同行的前列，成为其中的佼佼者。杨小康是采取了哪些措施，促使贵阳美涂士产生了这天翻地覆的变化呢？带着这样的疑问，笔者在贵阳市市南路中新建材市场采访了贵阳美涂士杨小康总经理。

美涂士贵阳营销中心总经理杨小康

   中国涂料报：请详细介绍一下贵阳美涂士营销中心的基本情况。
     杨小康：贵阳美涂士营销中心成立于2004年8月，目前拥有60多人的销售团队，办公区域近400平方米，成立了7个部门，在贵阳市建立7个自营店、4个加盟店、3个分公司，并设有70个地州市及县城分销网点、100多个乡镇专柜。
我们与家装公司的合作不错，与业之峰装饰、川豪装饰、中策装饰、星艺装饰、海大装饰、东鹏装饰、瑞迪装饰等80余个家装公司有合作关系。2007年在中新市场建立了300平方米的旗舰店，其档次和规模堪称贵州涂料**店。
     另外，我们凭借优异的产品质量和完善的服务，承接了一大批工程业务，有贵州省委办公大楼、贵州省政协办公大楼、贵州明诚地产、贵州盘南电厂、贵州光照电站、贵州引子渡电站、贵州航空发动机研究所、贵州铝厂、3537厂、乌江水电贵阳基地、六盘水名都大厦、开阳体育馆、赫章体育馆等内外墙或地坪漆、氟碳漆工程。

    中国涂料报：您是怎样与美涂士结缘的？美涂士品牌的哪一点吸引了您？
    杨小康：2002年我就听说过美涂士，但不知道是什么样的品牌。2003年的一个涂料展会让我进一步了解了美涂士这个品牌，全新形象、有规模的展位、还是**产品，当时我就给美涂士公司打电话，想做代理商，美涂士公司说贵阳已有代理商，无奈之下，只好另作选择，找了一个小品牌代理。在此期间，有很多人到店面来问有没有美涂士漆卖，这就说明美涂士品牌不错，因此下定决心要找机会拿下这个代理权。
    2004年8月以前，贵阳美涂士代理商在贵阳市场年销量不足60万元，市场营销政策、营销手段落后单一，导致终端客户流失严重，经营状况极不理想。这时美涂士需要更换代理商，苦苦等待了一年多，机会终于来临。我们被美涂士公司正式授予“贵阳新怡美涂士”，获得在贵阳市代销美涂士产品的经销权。

    
      贵阳美涂士旗舰店
      
      中国涂料报：获得美涂士在贵阳的代理权后，您是怎样开辟贵阳市场的？您的优势和机会在哪里？竞争对手对您的**大威胁是什么？
      杨小康：经过三年多的摸索与整合，在对涂料市场进行充分的调查与培育后，我们开始加强并疏通了县级分销网络。我们认为，要想站稳脚跟、傲立潮头，取得更大的发展，必须多管齐下：
    1、坚定并夯实“精细化”经营管理理念。
     2、制订符合“贵阳新怡美涂士”实际情况的经营计划与目标。
     3、引进专业化人才，保证人才能留下来，并做到“人尽其才”。
     4、建立完善的服务体系，真正落实到位。
     5、提高硬件质量，改善员工办公、学习、培训的环境与条件。
     6、加大投入，重点是加大广告推广力度，提高品牌**度，形成规模效益。
     为了提高贵阳新怡美涂士在贵阳市场的**度，占领更大的市场份额，2007年我计划加大人才储备和广告宣传力度，把2006年实现的销售利润全部投入到2007年的市场拓展中去，稳固自有的涂装中心、涂装施工队伍，提高服务，完善油木工队伍，以实现**终做大做强的目的。
     在销售模式与网络建设方面，我们**是重点扶持县市代理商，加强市场自营店管理，把网络盘子做大做扎实，把基础打好，以实现稳定的销售量，作为公司发展的基石。其次是有计划、分步骤地发展工装公司和**的装饰公司，有重点地积极开发国家或地方政府投资建设的大型工程项目，因为这些工程项目能带给公司极大的**，较大程度上拉伸销售业绩上扬，为公司的腾飞创造良好的契机。
     总的来说，我们贵阳美涂士的优势主要体现在基础建设、客户资源上。当然，这些都与我们自身的不断努力息息相关。

 

     中国涂料报：我们知道，美师傅推广取得了很大的成绩，您具体是怎么做到的？
     杨小康：从硬性方面来看，贵阳美涂士为保证公司各项发展规划具体化、制度化，谋求更大的市场份额与经营利润，我们重拳出击，快速实施，建立了一支“行动快速、业务过硬、作风优良”的业务队伍、油工队伍和涂装队伍，以重点开发质量好、信誉好的装饰公司。为此，我们建立了近400平方米的办公场所。这个办公场所设有休闲厅、培训室、样板展示厅、喷房和调色中心等。舒适的休闲厅**美师傅工作之余开展娱乐活动；现代化的培训室为员工和油木工师傅的理论知识学习与业务讨论提供了一个良好的学习环境；专业化样板展示厅体现了美涂士漆的专业性；返璞归真的艺术质感涂料样板展示使使客户感受到美涂士漆别具一格的创意与**意识；喷房和调色中心的走廊上描述的是“美师傅之家”的宏伟蓝图、现实介绍及远景规划等。
     从软性方面，我们不定期的召开油木工会议，月月开展美师傅促销与美师傅积分活动，定期与工头聚会，设立美师傅短信平台、生日关怀等等，每个细节都体现了对美师傅感情的联络和渠道的维护。

     中国涂料报：美涂士在贵阳的零售不错，能谈谈您是怎么做的？为什么选择重点打造零售市场呢？
     杨小康：美涂士在贵阳的零售能取得如此的业绩，小区推广、终端的投入是基础，终端培训是关键。如：终端人员推荐产品遭到拒绝的时候，就会想到培训时学到的终端话术、销售工具等，将这些运用到销售中来。这样，我们的终端人员靠过硬的基础知识和技巧赢得销售。
至于为什么选择重点打造零售市场，是因为终端市场的特征是“高投入高回报”，所以在贵阳市场就选择了重点打造零售市场。

中国涂料报：贵阳美涂士取得如此好的成绩，一定离不开团队的作用，您如何经营管理您的团队？
杨小康：人力是企业发展的根本。贵阳美涂士用人宗旨是：“用人不疑，疑人不用！”在管理人方面是：“管而不死，活而不乱！”在留人方面是：“工作时间是老总，下班时间是长辈，处处为员工着想，给员工一个充分发展的空间！”起初和我一起创业的人员，至今还在为贵阳美涂士奋斗，留住员工是我现在的财富。

     中国涂料报：金融危机是否对您的销售带来影响？您对未来有什么构想呢？
      杨小康：危机并没给我们带来影响，反而带给我们的机会还多一些，我们09年前五个月的销售额与去年同期相比增长了60%。
     “雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，心有多大，舞台就有多大。“09年怎么玩”，我们已经准备好了。09年是充满希望的一年，也是挑战和加快发展的一年。这关键的一年有更多的险滩需要我们去跨越，有更多的竞争对手需要我们去挑战。我们将继续站在贵阳涂料行业的前沿，以开阔的视野，开拓创新的精神和披荆斩棘的决心去创造未来，同时借助美涂士强大的品牌效应，乘着**演员蒋雯丽成功代言的强劲势头，获得更迅猛的发展。我相信，将有更多的业内人士用欣赏的眼光看贵阳美涂士。