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国内楼梯厂发展之路我见及狄捷6-7月客诉报道

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国内楼梯厂发展之路我见及狄捷6-7月客诉报道
非常感谢部分经销商朋友在7月8日-11日广州展会期间来厂参观(如山东淄博、海南海口、广西梧州、江西南昌等),也有部分朋友因时间匆忙未来及参观(如福建宁德、福建福鼎、湖南邵阳、河南洛阳等),大家在一起谈的多是对今年楼梯展会、国内楼梯厂与我们工厂发展之路看法,在这略整理成文章(其中有些属我个人看法),同经销商朋友一起分享,分享理念与促进共识。
1、         今年展会参展人流量少的多,楼梯厂展出的特色也少了:
初认为房产政策、大经济、压缩民企、经销商销量不太好,转行较多及工厂开工不足等原因。但1996年经济危机时,大部分厂家倒闭、缩量;但海尔仍能保持年平均80%的稳步增长。借古鉴今,海尔在当时**关键抓住两大点:实际营销(务实),先做强非先做大;营销指导、监督生产。总的一句话,环境好时,谁都赚钱时;不好做时,部分楼梯厂家的理念思路还是按过去做法,杀牛杀蚊子都用刀,缺少关键转变,工厂现状与展会特色也就失色不少。
2、         楼梯行业何谓实际营销(务实),做强非做大:
有部分楼梯厂家在过去几年赚了些钱,就不断扩大工厂规模,极力开发新品,资料越做越厚但适合市场新品并不多,客户市场增长不大,费用增高利润缩减,未做强时就想一步做大。
1)一个企业真正变强,不在工厂面积多大,是否参展或豪华程度,而洽洽这个时期楼梯厂家误区,楼梯利润真正有多少,我想楼梯厂老板们**清楚了。展会、资料、厂房、人工费用比例加高,而真正生产的产品质量与中小厂质量没明显优势甚至更差,因楼梯立柱产品质量关键是靠设计、生产、营销与沟通等,这些不是靠人多人少厂大厂小来决定的。
2)厂大而质量没有优势,费用增加巨大,产品价格也就上去了,质量与价格没太多优势,销量变化不大,市场也大不起来,但迫于竞争压力,快速开发新品、新资料以期获得新优势,或让小厂不能仿制,但这样开发出来的产品往往价格与价值难成正比,较少适应市场。不常规新品的增多,做样品压力加大,生产管理难度加大,质量就更不稳定,而新品带来的市场又是有限,甚至一年难卖一两次,恶性的循环也让厂家与经销商都茫然。
3)但为了给客户信心,在产品质量、价格优势不明显的情况下,被迫参加每一次的展会,但展会除展示些所谓新开发的产品,新资料书外,能给到参观人员冲击的甚少,其实展会除这些,更要展现的是企业的贯通的理念,改进的服务与美誉度等,如何体现这往往是企业老板们所缺乏的,这点做的比较好的,我个人较认同“名杉”楼梯,有看一木知林之感。
3、         楼梯行业何谓营销指导、监督生产:
国内楼梯厂家,基本是由生产开发出新品,再让销售人员去推广。这必然导致二大缺陷:
1)产品不太适应市场,因生产钻研的多是技术而不是市场,老板被迫开发的是难品而非畅销新品,而楼梯厂家销售人员待遇也一般在二千左右工资,技术、成本、销售、营销都懂的销售人员几乎没有,甚至不懂的怎么销售就匆忙做新资料出来推向了市场。
2)由生产指导开发出来的新品,当质量不好,施货时,生产可以说出一千个理由,老板也没办法或找到真正原因,更别说营销人员,质量不稳定那是不可避免的,要让营销人员引导客户去销售新品那就更难上加难了。
3)营销指导、监督生产,我个人感觉我们做的还不错,虽有时有问题出现,但市场灵敏度高,反馈快速,改进也较快速。
4、         非常低价格产品混淆市场,在这顺便告诉大家一下辩别方式与危害:
1)此种厂家或个人,只报产品价格,没有订单或非常简单传真,不主动说明产品详细配置,或应该有设计图纸的楼梯或立柱没有设计图纸;
2)发出的货,包装简陋;没有售后服务,出了问题,一般一句话:你这样的价格,我们的货就是这样;
3)再低的价格,他都能做,做一单算一单,材料用假,特别是304产品,还振振有词,你可拿检验药水去验,保证304;或不问装在哪,怎么装,就保证不生锈。告诉大家检验药水只要含4NI以上就难以检测出来;
4)用料偷工,实心变空心,厚度变薄,随便砂光等,但订单时不会告诉你;
5)为了低价,甚至不考虑安全,铝板是4mm5mm厚,空心铝板8mm厚,底板4mm厚,这种规格安全吗。其实一个会做楼梯的客户,只要我们经销商沟通真切、有道理,客户一般不会省这三或五元的;
6)同时一部分经销商常抱怨其市场全是低价产品,其多是自身导购与理念原因居多,因楼梯产品成本都差不多或略高一点,只要诚心合作报价都是比较合理的,但此类经销商习惯性是问价格款式,而不是问产品配置,同客户也是告诉价格而不是导购。
5、         狄捷楼梯在“实际营销”指导思想下,将几年前一个濒临破产的厂,从根本上对质量、成本、产品、服务上不断改进,不断做强做大,在这也将我们改进策略与大家分享:
1)我们从弱渐发展起来,这一两年经济不太景气,我们采取了成本战略:取消了所有展会,压缩了样品、资料费用,开发畅销产品,压缩成本用心服务客户。因现在**缺的不是客户客源,也不是订单,而是能提供质量、价格、服务好的厂家,能维护好客户,订单不愁。
2)营销指导、监督生产:
A、我们销售人员工资均六千以上,部分有分红。销售人员不多,但要求对生产、质量、成本、营销与沟通专业,能及时将市场信息快速反馈与形成效益与营销策略。
B、对内可告诉我们生产人员要开发哪些适合什么市场产品与产能;对外可让客户从不懂到专业,详细帮客户分析产品配置与价格变化;将公司策略理念渐成经销商理念;
C、生产采用承包制与订购制,自负盈亏。质量、价格或生产进度达不到要求,销售有权采购厂外更优质的产品,迫使生产不断改进与听取营销建议,**终使产品符合市场,也叫“市场”公理。循环以恒,生产改进加快,质量更稳,成本更低,价值更优;
D、销售人员与客户数量质量,投诉比率,利润比值考核挂钩,可升可降可换人事机制。使销售人员必须不断提高自己,真诚服务客户,协助客户解决困难,对生产又有监督、指导的压力。产品出厂,由相应负责的销售人员直接对将出货产品进行质检,对产品、对客户负责,同时对生产质量直接形成压力,检验合格后允许进行包装出货。
E、对销售人员直接配置固定电话与小灵通连接电话,快速服务客户与反馈。
3)做好营销,减少促销——促销多是降价、打折销售,其作用有多大,工厂**知。90%以上客户认同的是产品稳定、价格合理与服务到位,而不是一两次便宜价格。营销是不仅将产品卖掉,还必须通过销售环节树立产品美誉度(不单**度),且使工厂又有持续发展的利润,做到不等不靠不冒进。一般大厂推广、固定成本费用占利润15-20%,小厂推广、固定成本费用占利润10-12%,如何运用好营销与生产,创造产品价值更大竞争优势。
4)客户立柱、木立柱新品上样,一般不单独上样,大大降低生产成本与减轻生产压力。
6、         狄捷楼梯渐形成的优势:
1)注重“实际营销”、“质量、价值、服务”理念,现又增加“用心到永远”服务方式;
2)现具备直接向楼梯、立柱工厂进行配件批发能力——随着工厂配件模具开发完成,铝镁配件、不锈钢配件、工程配件已形成向厂家供配件能力,更别说经销商的价值优势;
3)钢梯、各式立柱、各式木立柱、木扶手弯头及新开发的产品,已形成全套产品系列,美观实用新颖,比较符合市场需求;
4)产品价格在保证质量基础上,压缩成本策略,产品价格更符合市场,**近区域性畅销品价格扶持,更增加了产品价值市场竞争力;
5)每月客诉报道及销售人员考核及质检机制,使质量、设计、服务、售后绝大多数及时到位;
6)铝镁立柱底板全部采用焊接技术;
7)201#304#316#三种不锈钢立柱,不会为接单告诉客户有“普通304”的欺骗行为;
8)影响安全产品规格再高再低价格都不允许生产——钢梯法兰盘全部至少8mm厚,铝镁板至少6mm厚,空心铝镁板至少55mm宽,10mm厚,不锈钢至少5mm厚等;
9)楼梯按出口包装标准;立柱按客户需求,采用有LOGO与无LOGO纸箱;
10)      木立柱、扶手、弯头可选择打磨不油漆、油漆两种需求;一般按新资料图片生产,也可按客户提供图片生产;
7、         狄捷楼梯2010年6-7月客诉报道:
1)10519福建南平订单有两块踏板运输过程中弄坏——调查原因:因此批货28件,物流公司将踏板压在槽钢下面,导致踏板针织袋、几层纸皮、几层珍珠棉直接拉烂——处理办法:本属物流公司原因,但物流公司千方百计不愿赔偿,现工厂负责免费返工制作。
2)10523河南洛阳订单双折板龙骨有两个孔眼打错位置——调查原因:设计时客户修改太多,导致**后一步扶手实际安装位置改变,而图纸未变——处理办法:客户自己当地重新打孔,基本得到客户谅解;
3)10525广东番禺订单楼梯踏板开中间有细缝——调查原因:5月广东雨水太多,打磨后未及时油漆,吸水拼接板出现细缝——处理办法:工厂免费负责踏板退回及全面返工,并保证产品质量,基本得到客户谅解。
4)10616广东深圳新起头柱生产拖货——调查原因:**新产品怕尺寸错误,生产只能先生产木头再做铝镁,但生产未提前告知销售,后氧化厂氧化时机器又出现问题,维修了两天,共拖货七天——处理办法:生产未及时告知销售,生产总承包人被罚款二十元;货**终出了,也勉强得到客户谅解,只是导致客户工程帐款晚七天结帐,深表歉意;
5)1076江西宜春三支立柱摇头误装201#材质——调查原因:组装其它产品时,将201#摇头误放到304摇头配件处——处理办法:包装负责人被罚款二十元,马上快递304摇头进行更换,基本得到客户认同; 

                                                   狄捷楼梯营销副总撰稿

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公司名称 广东佛山狄捷楼梯制造厂 普通商家  
联系人 刘先生  
座机电话 0757-88039767 88039701  
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