温州金尊玉经销商南栋成：与品牌同行 势不可挡

黑框眼镜，卷起长袖的白色衬衫，精致腕表，黑色九分裤，黑色休闲鞋，这一身打扮让温州金尊玉大理石瓷砖经销商——南栋成看起来就像一个初出校门的学生，年轻而有活力。实际上，这个二十几岁的年轻人已经从事陶瓷行业多年，是温州陶瓷终端经销商圈子中为数不多的年轻人。

结缘金尊玉

说起金尊玉大理石瓷砖，行内人一定会想起几年前其创始人南顺芝大刀阔斧砍掉其他品类，要做“大理石瓷砖两强之一”的壮举。南顺芝，南栋成，两个都姓南的人有什么关系?原来，南栋成正是南顺芝的侄子。

在做金尊玉之前，南栋成代理的是一个主打抛光砖的品牌，当时市场抛光砖流行，所以收入也不错。2012年，抛光砖式微，全抛釉全面崛起，该品牌生产全抛釉的速度开始跟不上，南栋成开始寻找新的代理品牌。

“恰巧我叔叔从外地回来，他说他弄了一个新品牌——金尊玉，就直接让我代理了。”本来南栋成只是想在温州富尔玛国际装饰建材博览中心拿两三个店面，决定代理金尊玉后， 2012年底他直接就拿了靠大门的六间店面。

南栋成可以说是与金尊玉一直同行，“**片砖还没烧出来，我们就已经开始装修了。”目前，南栋成的金尊玉代理门店有一间700多平方米的在富尔玛，一间400多平方米的在红星美凯龙，加起来就有1000多平方米。

“除了个别特别偏远的地方，温州每个地区都有金尊玉的分销商。”南栋成表示，金尊玉大理石瓷砖的花色种类多，纹理清晰，产品质量过硬，发展势头好，他很有信心在温州市将金尊玉大理石瓷砖做大做强。

温州变化大

当年，全民炒房的热潮从温州蔓延到全国，房价节节攀升。然而，炒房抽走了本应投向实体行业的资金，温州的实体经济开始出现困难，到后来，温州老板“跑路”的消息经常见诸报端，没有了实业的支持，大量企业和个人开始抛售房产，2010年底，温州楼市开始崩盘。

建陶行业的发展向来与房地产息息相关。有资料显示，截至2013年7月，温州房价已经连续23 个月下降，一些新建商品房比**高峰时下跌了百分之三四十，个别豪宅甚至拦腰斩断。而这一年，南栋成正式进入陶瓷终端经销商圈子。

问及市场需求，南栋成表示，2015年是**难熬的一年，去年和今年的需求量都有所提高。事实上，这跟温州政府去年组织开展的“大拆大整”“大建大美”专项行动有关，城中村改造，“一主两副三极多点”的都市区发展战略都意味着不断增长的市场需求。

目前，南栋成领导的温州金尊玉在工装这一块“做得也还可以”，例如去年一片安置房一万多平方米的电梯间，今年一幢政府办公楼一楼的一千多平方米，7月份一个工厂的公共区域都用了金尊玉的产品。

除了市场需求的变化，温州的主流消费者群体也发生了变化。“价格型客户越来越多。”南栋成解释说，价格型客户大多是80后、90后这些年轻的消费群体，他们关注品质和品牌，但是也关注价格，他们追求的是简单和高性价比。

温州市场对新鲜事物的接受能力很强，去年年底到今年上半年，现代风格在温州流行了起来。“四五十岁的大妈也表示要装现代风格。”南栋成表示，现在欧式下滑的趋势非常明显，以前10个客户里有7个是要装简欧的，现在则是10个客户里面有5个是要装现代风格的。“过了八九月份的旺季，我们金尊玉也要改变装修风格了。”

营销与团队

“促销活动只是一个噱头，让有需求量的客户减少决策的时间。”虽然这种活动会导致消费提前，有些业主连房子的钥匙都还没拿到就下订单了，但是南栋成觉得做一场促销活动还是非常必要的，可以给迷茫的消费者一个理由去下单。

目前，金尊玉除了做常规的促销活动以外，也会做新开的商品房的电梯广告以及户外广告，以便打出**度。事实证明口碑效应这种打法是有效的，不久前一个小区的一幢楼的21、22和23层全部订购了金尊玉的产品。

南栋成也很看好跨品类联盟活动。他认为做联盟活动的原因在于两点，一是要抱团取暖，二是要强强联合。当泛家居行业里**的品牌集合在一起，就集结了更多的高端客户，大家的利益也就相应地扩大了。

“瓷砖品类的活动促销方面其实做得非常差劲，没有一点新颖的东西。”南栋成目前还在摸索新的促销活动方式。

陈旧的促销方式是一个问题，瓷砖行业人才紧缺也是一个问题。“温州这个市场做瓷砖的老手特别欠缺。”南栋成表示，温州的老手总是被挖来挖去的，今天在这家，明天可能就在那家了。他提到自己家里的店有一个干了快十年的员工，一过春节，一些老板就会提着礼物来挖人。

纵观温州瓷砖行业市场人才结构，可以发现年龄偏老，平均年龄在三十岁以上。南栋成表示，现在二十几岁的年轻人，特别是形象比较好的年轻人，很少愿意接触建材行业。他们店里打电话招聘的时候，对方一听是卖瓷砖的，大多都不感兴趣。

南栋成认为瓷砖行业相对来说也是一个快速发展的行业，在他们这样一个中高端的平台上面，可以接触到更宽广的世界，年轻人在这一行发展能够开拓眼界，锻炼能力，所以他不理解这些年轻人的选择，“也许是因为他们觉得瓷砖硬邦邦的，跟他们搭不上边吧。”

“大理石瓷砖对大理石的冲击很大，价格有优势，逼真程度又高。”南栋成表示，大理石瓷砖的市场前景非常好，他甚至想到了将瓷砖和当下流行的护墙板结合起来，扩大大理石瓷砖的用途。

也许有一天，这个年轻人的想法会成为现实。