通用锁具高姿态重返国内市场

"通用回来了!”淡出国内市场13年之后，通用锁具又悄然浮现，近两年在全国各地开出了50余家专营店。

通用锁具研发的新型发光自行车锁还可以当作尾灯，提高了骑车的安全系数，在市场上颇受欢迎。

温州市通用锁具有限公司是温州锁具**企业之一，也是中国五金制品协会组织评出的“中国**锁王”之一。与许多追求海外市场的温州企业一样，通用锁具1999年从内销走上了外贸之路，一走就是十余年。

辗转一圈之后，在温州制造靠廉价劳动力生产出口的优势渐微之时，通用锁具毅然选择了转型——逐步退回国内市场。

当不少外贸企业为国外订单缩水而苦恼之时，通用锁具去年做出了一个令人惊讶的举动——“砍”掉10家外商的订单，腾出公司产能做内销产品。

“现在国外部分地区经济不景气，申请破产的企业增多，为我们外贸市场货款回收埋下了很大的隐患。”温州市通用锁具有限公司董事长章作铭说，另一方面，近十年国内消费水平不断提高，消费者正从温饱型向享受型转变，但锁具产品依然停留在十年前的水平上。“经过调查我们发现，国内锁具市场空间还很大，我们的转型后路还留着。”

转向内销市场，他们有优势：经历过外贸市场洗礼，通用锁具已经与国际市场标准接轨，产品质量、档次不弱，在内销市场上具有不小的竞争力。

前年公司在杭州试水开出了一家专营店。因为产品延续了欧美国家人性化的设计，并且采用了环保材料生产，头一年销售业绩就突破200万元。这一炮打响，让章作铭的市场判断得到了印证，继而逐渐在全国铺开内销市场。

“50余家专营店去年销售额已经达到5000万元，占温州通用锁具去年产值20%。”章作铭认为，虽然比例还不算高，但相对前几年全部做外贸出口而言，内销市场的增势已实属不易。

“通用锁具1991年到1999年期间就是做内销的，业内不少人依然记得我们，这对我们铺开国内市场十分有利。”虽然去年外贸订单少了8%，但因为内销增加，公司总体盈利与前年保持同等水平。

以前因为做外贸，外商下订单，有的还提供设计，通用锁具只管生产，较少注意对知识产权的保护。现如今转入内销市场，对品牌形象的维护摆在了公司面前，“退守”知识产权成了企业迫切之需。

去年，一同行企业仿冒了通用锁具的新产品，侵犯了他们的专利权，目前通用锁具正为捍卫专利权进行诉讼。知识产权是企业发展的有力“武器”，近十年来，公司取得了120多项发明专利，支撑了企业80%的利润。

通用锁具公司二楼产品陈列室，俨然成了锁具的博物馆。其中一款设计新颖的自行车U型锁格外吸引眼球。公司技术人员介绍，这种锁配有超B锁芯，而且U型锁身经过特殊热处理，可抗16吨液压钳裁剪，防盗性能超强。同时，锁具还附带了照明和警示功能。自行车在夜间使用时，锁头LED灯可以固定在车头支架上用于照明，U型锁身可以固定在车座支架上，闪烁红灯用于警示后方来车。

这款锁是通用锁具公司的明星产品，去年投入市场给公司带来了2000万元产值，利润率超过30%。

“只有不断创新，才能时刻牵着市场的牛鼻子。”章作铭说，去年公司投入研发费用800万元左右，占公司销售额4%左右。也正因为不断推陈出新，通用锁具产品比市场其他同类产品的售价高出10%，并且牢牢掌握了市场议价权。

章作铭对未来两年行业发展的预判是五个“10%”：员工流失10%;工人工资上涨10%;出口下降10%;企业利润下降10%;企业关停10%。

“如果不想成为被淘汰的10%，企业管理不能再粗放，必须进行精细化改造。”他认为，国际上原材料采购价格同等，加工成的产品能否比别人多盈利，除了产品独到之外，管理也非常重要。只有精细化管理，才能以**小的开发、生产、销售成本，换取更大的利润空间。

管理转型**瞄准“人”。“我摸索过很多年，得出一个规律，管理人员和生产人员的比例约为1：10的时候，管理和生产效率**高。”章作铭道出自己的秘诀。经过人员精简，公司让管理和生产人员结构达到了相对平衡。

面对“用工荒时代”的到来，公司今年还出台了一项春节带薪休假制度，每位员工春节休假薪水为300元。虽然不多，但增加了员工对公司的归属感。

公司生产线管理也花了不少心思。近两三年来，公司陆续引进自动化生产线，简化生产流程，减少了工人数量。生产线上常规工序从原来的90道缩减到了60道，节约用工量10%左右。

原材料和成品的库存管理也是一门“技术活”。通用锁具50%的原材料实现零库存。如果仓库出现滞销超过6个月时间的锁具产品，就会被召回到车间，重新拆开，把一些有用的部件进行合理利用。

退一步海阔天空：

任何事物都不是十全十美的，一种变化往往要求先退一步，才能再进两步。拳头收回来再打出去才更有力量，“以退为进”不失为企业转型的一种好办法。

企业走外贸还是内销，不是问题的关键，但在外贸不振的形势下，如果一再追求“洋订单”，或许会劳心费力很多，此时有条件的企业如果能换一种思维，转战国内市场，或许能另辟蹊径。同样道理，在资金宽裕时搞“多元投资”的企业，也应该反思，是不是应该缩小战线，退守主业，积蓄力量?

有人可能会问，转型或“割肉”谈何容易?没错，转型意味着固有模式的打破重组，“割肉”更是一种伤筋动骨的痛。但，凤凰浴火方能涅槃，生铁百炼才成钢!