地板企业怎样利用小市场获得大利润?

　　如何集中资源优势

　　在上世纪50年代初，韩国几乎没有大企业，只有一些小型企业和小商业，大部分市场被欧美产品所垄断。但是从50年代中期开始，三星、现代、大宇和大韩航空公司等企业，在余下的市场区域内，以特定的顾客群为对象，提供特定的产品和特定的服务为主要手段，运用集中型战略，通过市场细分，确定目标市场为某一特定的市场区域、特定的顾客群、特定的生产范围后，经过几十年的努力和发展，已在国民经济中处于举足轻重地位，构成韩国经济的骨干力量。

　　同理，作为地板行业来讲，要想从区域市场中迅速占据有利地位，集中型市场战略必不可少。因为，集中型市场战略能够全面深入地掌握特定细分市场的需求，居于强有力的竞争地位，实现企业生产经营的专业化，节省运营成本，增加赢利，提高企业及产品品牌的声誉，达到扩大市场的目的。不过，当确定目标市场时，如果不能完全避开竞争对手，应使企业在这一领域能够充分发挥自己的优势。尽管各家地板企业往往不能全面建立自己的优势，但是能够或多或少地在特定的市场范围、特定的顾客群中建立一定的特异优势。企业应该能够发现和选择适合于发挥自己优势的目标市场，集中各种经营资源，形成与竞争对手不同的风格形象和产品特征，吸引特定的顾客。

　　所以，与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上打造优势;与其在广大的市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率。作为市场主体的企业，要想在竞争激烈的市场上有所作为，必须建立明确而稳定的目标区域市场。在集中资源空间内，进行有效的配置，重点突破，流动复制，打造出局部优势，形成市场壁垒，从而有效地抵御竞争攻势，这是地板企业竞争取胜的一把利器。

　　如何突破

　　某种程度而言，地板企业的产品订单数额大、周期长、受各方面影响的因素多，一个订单有可能一年、两年也可能三、五年，所以在区域市场的运作中，无论是对于老客户、还是新客户订单的获取，持续跟进**关键。这样一是可以有效捕捉信息并动态掌控;二来在持续跟进中增强与客户各层面的人员关系;三是为客户提供更多附加值，赢得客户忠诚与青睐;在持续跟进的过程中，应注重服务、技术、商务策略的综合运用，形成合力，才能在形成区域市场稳定的客户群体与销售业绩。

　　那么此时“单品突破”就成了地板企业“突出重围”的有效途径之一。单品突破，是指在一个特定的区域市场上，企业为构建自己的利基市场，选择一个声誉产品，运用综合的营销和传播手段所采取的一系列的营销活动行为。区域市场单品突破是构造地板企业战略性区域市场的关键一步，单品能否顺利导入市场并且实现从挣扎者到前茅的迅速突破，是关系到企业能够在市场上争夺话语权或者说生与死的问题，而不仅仅是一次简单的新品推广。因此、作为地板企业来讲，应该站在战略的高度来安排营销战术、分解突破动作。

　　如何实践

　　实践是检验真理的**标准。地板行业由于自身的定位限制，虽然客户群体比较明确，但定单的偶然性与变化性较强，往往滞后。一个电话、一次拜访可能就会错失一项信息，丢失一个定单，买方与卖方的信息仍然存在很大程度的不对称，反应速度成为订单获取的重要一环，所以在区域市场的进入、突破上，有效潜力点的选择将有效缩短启动时间，在信息获取与销量提升上更有助于区域市场突破。而区域市场的竞争是全国市场竞争的一个浓缩，各个企业在任何时候都不会掉以轻心，任何时候他们都是摩拳擦掌、厉兵秣马且不断储存积累区域市场运作经验，誓要快人一步来打开更大的利润市场。