大明宫折射西北陶瓷市场潜力

　　金融危机影响不大销售看自身运营水平

　　与沿海的市场形势不同，西安市场受金融危机的影响并不大，几乎看不到痕迹，记者在走访经销商过程中，他们普遍反映形势谈不上好坏，主要看自身动作的水平。格仕陶西安总代理贾小红说：“西北的市场，看不出什么特别之处，关键看怎么去经营。现在的经营模式都在改变，像我们格仕陶，我们就是明确自己的目标，主动闯出去，开拓自己的营销渠道，包括建立分销商。”贾小红还介绍，虽然市场比较平静，但通过自身的努力，格仕陶的销售业绩，同比去年还是有大幅的增长，几乎翻了一番，如果配套瓷片的话，销售会更好。

　　博华门店的田先生也介绍，销售情况比较看好，主要是看经营模式和经营思路。而宏宇、蒙娜丽莎的导购人员则介绍，产品质量和产品配套也是拉动销售的重要因素，当然还有品牌的影响力。

　　总体来说，西安市场应该说是一种常态，销售好坏根据各经销商的经营水平和人际圈子，如设计师、工程承接，但产品、价格等各种因素也是重要切入点等。

　　品牌战暗流涌动

　　由于各地品牌高度集中所以西安市场的表面虽然平静，但内里其实是暗流涌动，各经销商纷纷通过不同的途径来宣传提升自己所代理的品牌，如诺贝尔、新中源、能强、惠达、冠军都在市场的很多黄金位置设立自己的巨幅广告。同时，在西北一带有一份很有名气的报纸，叫《华商报》，在西北五省发行量很大，在各主要城市几乎家喻户晓，很多经销商纷纷借助这个平台，不惜斥巨资投放长期广告，来提升自身品牌在公众中的影响力。还有不少品牌通过与媒体，特别是有影响的地区电视台、报纸，一起搞活动，来推广自己的品牌。

　　有一个比较特别的现象必须说明的是，在西安（包括很多一二线市场），一些**品牌未必强势，但中等品牌却显得很突出，如格仕陶、红蜘蛛、花开富贵、箭牌瓷砖等，这与经销商个人的能力和经营水平不无关系。

　　抛光砖占**主导地位

　　有点奇怪的是，西安是一个历史文化名城，但对仿古砖的用量并不大，虽然认同度在逐步上升，但当前而言，抛光砖还是占据了约90%的销量，高端价格在160~300元/m2之间，中档价格在80~160元/m2之间，低档在60元/m2以下，像大明宫陶瓷工业品市场比比皆是，而且10~20元/m2的居多数。抛光砖的销售渠道主要是工程、家装、分销，还有零售。抛光砖与瓷片配套在整个销售中引领风骚，特别是中低档产品走量很快。记者在调查中问及这个问题时，大部分经销商认为，这与消费习惯和产品的认同度有关。特别是西安及周边城市，消费水平和房产价格中等偏低，因此大量的价廉优质的抛光砖得到了广大消费群体的广泛认同。

　　仿古砖主要靠设计师渠道

　　虽然仿古砖所占市场份额并不大，但认同度正在不断提高。在西安市场，仿古砖的销售渠道比较窄，主要是走设计师渠道，并不像抛光砖销售那样大众化，而且在走设计师渠道中，要求的返点高低不一，比较混乱，在一定程度上影响了仿古砖的定价与销量，正常的反点一般在25~40%，但有的设计师要求更高，一些不愿透露姓名的仿古砖经销商介绍，现在一些家装公司干脆规定设计师的合法返点，如30%，以便业务展开的公开化。