经销商客户资料建档工作的四个要点

    研究表明，开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍，可见搞好客户关系管理、维护老客户关系是多么的重要。

    然而，在建材家居行业，经销商的客户关系管理工作尚处于起步阶段，甚至很多经销商对客户关系管理的概念都没有形成。在竞争激烈的市场环境下，每个经销商的客户资源都是相对有限的，要从有限的客户资源中挖掘出尽可能大的销售业绩，这就要求经销商必须高度重视客户关系管理工作。

    而客户资料建档，这是做好客户关系管理的先决条件。如何建立好客户资料库，这是经销商普遍感到头疼的事情。笔者认为，客户资料建档工作有4个要点值得注意：

    1、档案信息必须全面详细

    客户档案所反映的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了有客户名称、地址、联系人、电话这些**基本的信息之外，还要包括他们的职业特征、文化层次等。如果是下线分销商，那么资料还要包括经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。如果是设计师，那么就要清晰地注明他们各自的设计风格取向。

    2、档案内容必须真实

    这就要求相关工作人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而胡编乱造客户档案的做法是**要不得的。

    3、对已建立的档案进行动态管理

    客户信息是在不断变化的，因此客户的档案资料也要随时更新。

    4、妥善保管客户资料

    从行业现状来看，员工的流动频率比较高，为了确保安全可靠，客户资料**好由经销商老板自己保管。这样一来，就不至于员工走了，客户关系维护工作就断掉了。 相关推荐：

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