不欺瞒、不行贿，远大空调靠价格透明度换取客户信任

　　东方卫视财经访谈节目《波士堂》正在播出，嘉宾是远大空调总裁张跃。主持人曹启泰请观众猜一下张跃**喜欢的人是谁，一位女士拿过话筒：“我猜会选拿破仑——因为身材相似。”尽管台下有些“不怀好意”的笑声，张跃还是给出了肯定的回答：“我自己也选择了拿破仑，我和他身高一模一样，都是一米六四。”

     在节目播出两天前的9月7日，记者在长沙远大空调总部见到的张跃，看上去比电视屏幕上显得更加黑、瘦，也更加矮一些。张跃说，熬夜的人很难长胖，他每天只睡4个小时。

     无论是面对媒体还是客户，张跃都不习惯面对面很正式地交谈，聊得高兴的时候他更喜欢用手搭着你的肩膀，头靠过来与你推心置腹。后来，张跃也承认，聊天时的一些小动作也是为了拉近关系。这个声称80%精力都放在研发上的“技术型老板”，并不想放松对客户感受的把握。

     远大生产的产品是中央空调，这是一个几乎每个城市人都会接触到的产品，无论是写字楼、商场还是酒店，都离不了这个控制冷热的机器。尽管很多人都听过远大空调这个名字，但是却并未亲自购买过，这是因为远大只生产中央空调，主要提供商户、大型卖场、写字楼之类的客户，绝大多数家庭用户并不会直接购买远大的产品。

价格比日本、德国同行贵 全球市占率却超过80%

     与很多中国制造业企业低廉的价格不同，远大的空调并不便宜，规格相近的产品要比其他空调贵两倍左右。即使在国外，远大也比日本、德国同行的价格高一些。价高而受欢迎，远大并不靠价格优势取胜。

     在创立远大的时候，张跃就决定：永远不做电空调。“中国大多数电力都是来自煤炭，既浪费能源又污染环境”，所以远大生产空调使用的能源主要来自天然气、废热、太阳能。近几年，很多国家都陆续出台了鼓励非电空调的政策，这让远大在全球非电空调市场的市场占有率超过80%的成绩之后，依然在国外市场保持着销售额每年150%以上的增长。

     张跃做生意的态度和一般企业很不一样，若是违反诚信、欺瞒客户的生意他都不做，公司产品价格的信息甚至公开在网站上，客户一目了然。但这也让对手有了攻击他的机会，但是张跃坚持维系他所累积的“透明经营”，因为他知道，唯有客户相信才是一条可长可久的路，才能够创造创业18年每年都有赢利的成绩。

     对于企业家来说，诚信也需要管理，也会产生向上的力量。西班牙瓦拉大学阿莱霍·西松教授的著作《领导者的道德资本》一书中提出：领导者要以身作则行善事、有德行，才能培养出部属行善事、有德行。 而诚信也会反映在公司营运的绩效和品牌形象上。

     “中央空调是一个特殊的行业，客户是**不了解自己需要什么的。”张跃认为这个行业有它的独特个性，“客户只知道需要冷或者热，但是并不知道面临什么风险，有多少可能的损失和获利。”因为中央空调客户大多不了解产品的性能，蒙骗和欺诈就成了行业潜规则。

绝不用信息不对称来赚钱 价格透明 宁可不要订单也不行贿

     但是张跃却并不想利用客户信息不对称来赚钱，他在公司颁布了“不蒙骗客户、不搞恶性竞争、不搞三角债、不行贿”的铁律。

     在这条铁律下，远大销售人员的很大一部分工作就是不让客户“买多了”。因为对于中央空调这种使用25年以上的产品来说，使用过程的能源消耗远大于设备价格，而且中央空调是一个相当消耗能源的机器，比如在一座写字楼中，每年中央空调能源的消耗要占营收的2%～5%。如果空调设备的采购，比实际需要制冷量多添购了10%，那么就将会在接下来的二十多年中，一直为这多使用的10%能源付出代价。

     “这就是作为销售者和作为服务者的区别。”张跃说。在远大，当一位客户有意向购买中央空调时，远大销售人员——在公司内部称之为售前服务人员，会**了解客户的具体情况，并请公司的服务工程师共同对客户的使用环境、用途进行评估和测算，然后对客户提出一个建议。

     90%的情况下，远大销售人员提出的方案，由于注重节能的考虑，机组能耗要小于客户初始设计的方案，换言之，远大会建议客户购买更小更便宜的设备。

     远大空调的价格比同行贵两倍多，一方面是因为远大空调只做非电空调，非电空调的材料成本本身要比电力空调高一些；另外一方面，远大空调对设备材料要求很高，90%的材料采购都是来自进口。在中国传统的设计方案中，因为担心这些质量不好的中央空调频繁出现故障，所以在传输管道中预留了很多阀门，但是实际上，这些阀门对水流的传输会产生阻碍作用，同样降低了中央空调的工作效率。比较严重的，三五年维修的费用就已经够再买一台中央空调了，其中还不包括因为停机造成的损失。

     “同一幢楼，空调费用每年每平方米低的仅30元，高的超过200元，而且这种情况要持续二三十年，你说哪个更划算一些？”张跃问道。正是以服务者、而不是销售者的角色心态，远大成立了城市建筑节能研究院，让公司不只是开发空调技术，也为客户提供节约能源的方案。

     即使以现在的电价来计算，电力空调的花费也要比非电空调多很多。比如在上海港汇广场采用的电力空调，每年每平方米的空调使用费是107.5元，而采用非电空调的明申商厦的费用则只有33.9元；北京的华宝大厦的电力空调每年每平方米需要89.6元，数码大厦则因为采用非电空调只需25.6元。

     中央空调这种大型设备的采购，通常都会有桌面下的交易，回扣之类的事情几乎已经成为行规。但是张跃却严格要求销售人员“不得行贿”。如果远大的供货商有行贿的表示，它的质量也会马上受到怀疑，被远大从供货商名单中降级甚至除名。

     在远大的网站上，有一个公开的价格表，什么设备多少钱写得一清二楚，对于任何客户来说，都不会有额外的折扣。“一个有道德讲感情的厂家，不应让讨价还价的人得到额外降价，使相信厂家的人反而多花钱。”张跃的看法是，“商业行贿对卖方和买方都构成了极大的损害，今天你因为行贿占了一点小便宜，明天就会吃大亏。”

营业额10多亿就成为纳税大户 塑造诚信文化先从老板不欺骗做起

     尽管销售人员对此抱怨颇多，因为很多公司的采购人员一听说没有回扣，产品介绍都不会再听了，但是张跃却说这些人根本就不应该成为远大的客户。不过自然也有客户喜欢远大的这种做法，“比如民营企业，哪个老板希望采购人员拿高额回扣买回烂东西？”张跃说，现在这个客户群正在加大。

     价格透明，客户可以清楚地知道每一个设备的价格，竞争对手同样也可以轻易知道。这当然给远大的销售人员带来很多压力，因为竞争同一项目的时候，竞争对手对远大的底牌一清二楚。张跃认为这是必须付出的成本，并不会因此而改变。

     被大多数公司接受的“尾款”，被张跃认为是危害很多产业的严重疾患。留尾款，是大型设备销售中的普遍现象，尤其像中央空调这样的设备，买家大多是房地产商，购买设备罕有先付全款买下的，比较有信用的也要**后留三成尾款年底付清。

     但是张跃却要求销售人员，必须全款发货，货款不到账，机器不出门。很多公司并不愿意轻易改变自己的规则，所以眼睁睁看着订单丢掉，但是张跃并不妥协。他认为，尾款不仅影响公司财务健康，而且很容易形成三角债，“客户拖欠厂家的，厂家拖欠供货商的。”远大有三四百家供货商，任何一家供货商都可能因为货款问题产生情绪，都可能影响到远大产品质量，破坏整个供应链的健康。

     在远大办公室的一侧尽头，有一个员工聊天、休息的小酒吧间，墙上贴着一些近期的奖惩通报。在一张国家税务总局发布的《2005年度中国私营企业纳税百强排行榜》的榜单上，有着张跃的批示：“远大人要一起努力，让远大排到**位。”

     远大在这个榜单上排在第18位，远大曾经连续多年排在中国私营企业纳税额的前5名，2002年甚至排在**名。而事实上，远大的年营业额只有10多亿元，在中国的民营企业中规模并不算很大，只有一些房地产公司营业额的几分之一。

     “决不偷税漏税”，在远大并非空话，而是必须执行的要求。张跃认为依法纳税是天经地义的：“抛开企业社会责任不谈，每个企业都希望建立内部的诚信文化，至少老板不会愿意财务人员欺骗自己，但是如果老板**要求财务人员通过做假账偷税漏税骗政府，那么财务人员就会回头来骗老板。”

     在湖南的商业圈里，不少企业家笑张跃比较傻：“以他的资金和人脉，如果做房地产的话估计可以赚下十个远大了。”但是张跃对这种赚钱方式显然不感兴趣，在创业的18年里，他只做了非电空调这一件事。

     9月7日，远大空调总部来了一拨俄罗斯客户。“一般公司招待客户怎么招待？高档餐厅、歌厅、酒吧、洗脚城……远大不做这个，客户来了就住在远大公司里，一顿饭几个人吃下来也就100元。”张跃说，“让你看看我怎么招待客户的。”

     晚上8点钟，远大为客人举行了一个小型欢迎晚会，几首歌、几段民族舞蹈，因为唱歌和跳舞的都是远大的普通员工，也谈不上专业。“如果请专业演员，也用不了很多钱，但是专业演员哪里看不到？客户来这里明显不是冲这个来的，他们要看远大是一个什么样的企业，我们就是要由自己的员工表现出真诚来。”张跃随后演唱的几首俄罗斯歌曲，也让客户很意外，毕竟不是哪个大老板随便就会为客户唱歌的。晚会在俄罗斯客户拍着手为张跃伴唱中达到高潮，“气氛相当融洽，但是远大的成本只不过100多元。”

     张跃说：“我有80%的精力放在技术研发上，另外的20%就放在企业文化上。”远大对员工在工作、生活中应该做什么，不应该做什么，都有很多细致的规定。在一本名为《克己复礼》的小册子上，对员工如何打电话、如何与人握手，甚至吃饭的时候如何喝汤都有具体的指导。

     远大讲究礼仪、道德的确取得了效果。在远大办公区、食堂、宿舍等地有几个供应日常用品的小卖部，并没有售货人员来看管，只是凭借员工个人自助刷卡消费，多年来几乎没有一笔对不上账。

     在这些细致的规定里，也有一些看似不尽人情的，比如远大规定，公司内部员工不许谈恋爱、结婚。张跃的理由是，如果夫妻都在一家公司，无论他们是隶属关系还是平行部门，都可能因为有个人感情、个人利益考虑而作出对公司不利的事。尽管有员工因此而离开远大，但是张跃却并不想在这方面做一个开明的领导者。（